蔡建军:豪车突围 DS必须成功没后路

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网易汽车6月16日报道 在营销战场上，蔡建军说他自己是一个敢于挑战未知领域的人，从统帅微车到主推轿车再到盘活高端车，每一次迥异的“战役”，似乎凭着他的“蔡式打法”总能凯旋。

大约两年前，当一个全新且较为陌生的品牌DS落地中国，他欣然接受挑战，说要当一个任劳任怨的拓荒者。

在如今“群狼遍地”的中国车市，一个从零开始的高端品牌要杀入重围，难度可想而知。但这个勤奋又认真的金牛男，又一次带领团队取得了阶段性的胜利：从去年9月首款车型上市到今年5月，DS累计销量突破一万辆。

看上去数字并不大，但他认为这小小的“杠杆”在未来将撬动整个车市——大概用了两年的时间，DS就完成了引进三款进口车型、推出两款国产车型，第三款国产也是首款SUV车型也将于今年9月发布——这一紧密的节奏令很多大牌汽车公司颇为惊讶，“DS的‘深圳速度’，体现了公司要在中国市场成功的雄心。”蔡建军说。

网易汽车专访长安PSA副总裁、销售公司总经理蔡建军

不仅仅是速度上的前所未有，火力全开的DS营销更是打破陈规，极具创新精神，被众多媒体人称为“最具互联网思维的汽车公司”。蔡认为凡是有意思的营销都值得一试，“DS没有后路的，必须成功，不成功便成仁”。

蔡相信梦想的力量，如他正在阅读的《引爆点》一书一样，他相信DS很快将会引爆流行并走红整个中国车市——那DS要怎么才有可能做到“爆红”？网易汽车专访蔡建军，倾听他讲述新晋公司长安PSA的梦想与煎熬，以及DS如何在“群狼遍地”的中国车市上跨越“高墙”，占领高地。

以下是访谈实录（节选）：

网易汽车：请你介绍下目前长安PSA整个运行的情况，特别是全新的DS 5LS上市之后，整个DS品牌知名度、销量都趋于一个向上的态势。

蔡建军：再过几天，也是DS品牌进入中国市场一个值得纪念的日子，就是我们的产销接近突破1万台的日子，我们在等待这一天的来临。

当然，大家可能看到这个数字，一万台对于汽车行业来说是很小的一个数字，但是对于一个全新的豪华汽车品牌来讲，它已经迈出了一大步，应该说是一个里程碑。

如果说DS品牌在2012年6月28号进入中国的时候，有很多的人，包括很多投资者、媒体人和用户还有怀疑的话，通过两年的时间，我们已经完成了其它豪华汽车品牌10年乃至20年的历程，就是说作为一个新的立足豪华汽车品牌的DS，我们已经走出了一大步，在这个过程中也得益于很多媒体朋友，保证一些投资者的信赖，尤其是消费者对这个品牌的信赖。

DS在这个月就进入中国两周年了，我们会邀请一些老用户，包括一些潜在的消费者来共享这样一个成果，好好庆祝一下。

当然，在这个过程中，大家也看到，我们推出的每一款车型，无论是整个推进的速度，还是整个进入市场的表现，应该说也是让我们整个团队非常兴奋的，同时也建立了这样很好的一个自信。

如果说DS5是我们一个立足豪华品牌的，树立品牌形象的一款车型，DS 5LS是快速承载DS在未来，在中国的豪华汽车市场中承载销量的一款车型。

从3月28号在北京的拉斐特城堡，我们用一种法式的奢华，应该说是一场盛宴，给我们的投资者和媒体人都留下了深刻的印象，已经打下了这样一个法式奢华的烙印，源自巴黎的创新精神。

那天有很多的媒体朋友，我记得网易汽车也派人参加了，当天给大家留下了深刻的印象。用他们的话来讲，这就是真正的体现了原创设计、精湛工艺、人性科技的品牌渊源。当然，这也体现了DS敢想敢为、独树一帜、积极进取的核心价值。

DS 5LS进入中国市场，这款车也是为中国的消费者量身打造的，我们在去年12月20号在巴黎进行了首秀，不到4个月的时间， 我们又在中国进行了一次上市活动。

当然这个产品推出的速度，也体现了长安PSA在深圳的速度，应该说是非常的快。我们在半年的时间内就推出第二款车型，这也体现了我们要在中国市场成功的雄心。

目前市场的表现，我觉得比我的期望要好。为什么这样讲？大家知道，我们定位的是豪华品牌的三厢车，我们开创了豪华品牌市场的先河，在豪华汽车这样一个市场区间，它是没有完整的竞争对手的。

我们原来把它的竞争对手定位为奥迪A3，现在奥迪A3的国产三厢车还没有上市，DS 5LS无疑是先行者。当然在这个过程中，消费者不完全把你当成A级、B级，他从品牌、价格，以及整个细分市场来看，消费者的视角和我们的主机厂的视角是不同的。

我记得，在上市之后，我们立即启动了一个分站的上市，我安排了主管以上的人员分赴到全国其它的市场做了一个分站上市，我相信其它的品牌从来没有这样做过。我们在3月28号上市之后，就在全国搞了一个所有的分站上市的活动，拉开了这个序幕。

豪华车市场竞争是非常充分的。而这个14万到24万的价格区间，消费者选择的面是非常宽的，它的竞争可以说是非常惨烈的。对于DS这样一个全新的logo，要让所有的消费者去认可的话，无疑是极具挑战的。

但是我们在上市的首月，销量达到了1300辆。我可以用一组数据来比较，某一个豪华汽车品牌从1997年就进入中国市场，现在的网络也就58家，4月份它的销量是2600多台，总共10款车型。

我们目前就两款车型，我的单月销量突破了2000台，上个月的销量是2702台，从网络的数量和产品投放的数量来看，我们无疑迈开了一大步。

无论是单一车型，还是单店的销量，我觉得已经缩小和其它竞争对手的差距，毕竟我进入这个市场的时间还非常短。

我还看到一个数字，某一个豪华品牌1994年进入中国市场，在今年4月份的销量也就是6000多台，总共9款车型，销售网点是145家。我们目前真正运营的4S店是48家，一个月的销量有2000多台，也就是说平均一家店的销量是50多台。

无论是宝马X1还是奥迪A3，我看到它们单店的销量，应该说DS 5LS的表现不弱于这些竞争车型的。我知道这里面也得益于很多媒体，包括网易汽车在前期对这个品牌的关注和支持，尤其是目前的80后、90后消费者喜欢创新的品牌，而我们DS无疑成为他们选择的品牌，在某些方面深刻的打动着这些消费者。

这个成绩放在汽车行业真的是微不足道，包括对于那些汽车行业的先行者而言也是微不足道的，但是对DS的成长来讲，它已经迈出了一大步。

网易汽车：您对目前DS的运营情况非常满意，看得出来您对DS这个品牌充满了信心。今年DS还要冲5万辆的大关，此前你们对这个销量还是比较避讳的，一直不太愿意跟媒体说，在发布会的时候，你们接受媒体采访的时候就非常大方地说，我们今年要突破5万辆的大关。这个信心为什么增长得这么迅猛？

蔡建军：实际上这个量的制定，是取决于我们的业务计划。当然，我们如何实现这个业务计划，不光要有信心，还要具备几个要素，我最近提出六力合一，包括销售力、品牌力、产品力、服务力、市场力、渠道力。

所有的这些要素一旦成功了，离我们的目标就不远了。

作为营销人员，我们往往年初都要制定一个比较有挑战的目标，如果作为一个营销人员，没有这样的目标的话，我们就会像政府出台的限购、限行那样的懒政，不动脑筋就可以实现的一些行为。

作为营销人员，尤其是作为一个新的品牌，往往和其它品牌相比要有更多的付出，同时要有挑战自我的动力，这个动力是源于这样一个挑战性的目标。当然这个挑战性目标一旦确立之后，就要有一个很好的行动计划，来围绕这个目标落实。

所以最近提出六力合一，目前在产品方面，无论是DS5，还是DS 5LS，包括今年9月27号我们即将要在北京发布的SUV车型，一年之内要上市三款车型，这也是我们要完成这个目标首先要有更多的产品。

当然在渠道方面也是我们的根本，目前的渠道的发展，刚才在采访我之前，我们看到又有一家投资者选择了DS。

我在跟这个投资者交流的时候，他说了一句话，他生怕DS品牌抛弃他，害怕有更多的竞争者，这位是四川绵阳的投资者，他在两年前的北京车展上就关注了DS品牌，到今天一直锲而不舍地追求这个品牌。

我们在渠道发展的时候坚持了一个观点，合适就好，优中选优、强中选强的发展策略，我们不排除和行业中非常优秀的集团的投资者进行合作，甚至成为战略合作的伙伴，包括我们已经发展了庞大汽车、成都建国，同时还有一系列的比较优秀的、比较专注品牌发展的民营企业，甚至是一些单一品牌，包括绵阳的这家经销商，他以前做过房地产，进入汽车行业很短，但是他研究DS，也就是从DS进入中国市场开始一直关注这个品牌，所以从渠道发展方面，我们坚持的策略和其它品牌的发展是不一样的，我们要选择正确的投资者，要选择敢于挑战这个品牌的一些投资者。

所以在渠道力方面，尤其是在品牌发展初期，我们希望让投资者在短时间内快速实现盈利，同时他们这样的信心会为未来的投资者建立很好的自信。当然在品牌的发展过程中，我们另外一个策略就是我们主动出击，主动去招商，我们从2010年9月8号第一次进行全国的招商会开始，包括后期的招商，向企业投资者主动介绍这个品牌的愿景和品牌的发展，包括一些网络发展的策略，我们在历次的发布会上也邀约一些潜在的投资者，包括经销商的大会，我们也不会刻意地把潜在的投资人和已有的投资人分开，让这些潜在的投资人也聆听我们的一些商务政策，快速熟悉我们的商务政策。

所以在渠道力方面，我们希望可以助推我们的销售。当然在营销力、品牌力方面，大家也能看出我们的一些差异化的方面。营销方面很多人也跟我讲，DS进入中国市场不长，看似是一个小品牌，但是往往它的动作都是大动作。比如说今年从DS5LS上市之初，我们采取的一元预定活动，很多人问我，一元预定活动是谁帮你们策划的？我说是我们整个团队的智慧。