15美元一公斤！陕西洛川如何用一颗苹果打天下？

当众多中国果农担心波兰苹果跟自己抢饭碗的时候，陕西洛川苹果以15美元一公斤的高价远销澳大利亚，狠狠地为国人争了光。

洛川苹果如何能卖出如此高价？她有何神奇之处？看了她的“发家史”，你自然会有答案。

1、陕西苹果的奠基人

洛川县位于陕西省中部，延安地区南部，地处渭北黄土高原沟壑区，平均海拔1000米以上，光照资源丰富，昼夜温差大，雨量适中，被中外专家确认为全世界唯一符合苹果生产7项指标的优生区。

经过多年发展，陕西已经成为全球最大的连片种植苹果区域，苹果产量占全世界六分之一，种植面积高达1040万亩。

截止2015年底，洛川县苹果种植面积50万亩，人均3.1亩，居全国之首，苹果年产量85万吨，总收入40亿元，果农人均纯收入连续4年突破万元。不少果农买房买车，苹果全产业链发展带动当地脱贫一大片。

可谁又能想到，洛川县作为陕西苹果的发源地，最初种植面积只有6.7亩。

1947年春，28岁的李新安从灵宝带着200棵苹果树苗回到陕西洛川老家，借用亲戚的6.7亩土地，自己搞起了苹果种植园。

当时群众并未认识苹果的价值，他前边栽，村民在后面嘲笑：“栽这些柴棒棒有啥用，尽是胡闹哩。”李新安解释说：“别小看这些柴棒棒，将来能结出很好吃的苹果，还要用汽车拉着卖。”

这便是洛川高原上第一个苹果园。

此后3年，李新安开启白天干活、晚上看书、抽空搞演讲的工作狂模式，几乎凭借一己之力，硬生生把苹果园搞了起来。1950年，苹果开始挂果。1959年，阿寺村果园发展到336.4亩，其中41亩产果37429公斤，产值16468元，占农业总收入的50%。

进入60年代中期，人们看到一个事实，那些早期栽培苹果树的村子都“发”了：社员中有的人开始骑自行车，有的买了胶轮大车，有的妇女已经会拿缝纫机做针线活。群众开始扭转极寒酸的境况。

1973年9月，洛川县革委会副主任高智（曾长期担任毛泽东主席秘书）通过王海容送给毛主席一木箱洛川苹果（红元帅、黄元帅）约35斤，毛主席吃后通过秘书转达了谢意。

1974年，“三部一社”在北京举办的全国外销基地苹果鉴评中，洛川“红星”苹果一鸣惊人，在五项指标中以四个第一和总分第一的优势超过美国蛇果，成为新的“世界之最”。自此，洛川苹果稳居国内苹果王者地位。

1983年，李新安老人与世长辞，但他的洛川苹果传奇还在继续。

1985年，洛川元帅、国光苹果被评为省优质农产品。1991年，又荣获国家科委“七五”星火博展会银质奖。1994年，在中国首届杨凌农产品博览会上，洛川红富士等3个品种荣获后稷金像奖。

1995年10月，在中国第二届农产品博览会上，洛川苹果一举夺冠、获13金7银1铜奖震惊海内外。

90年代中期，苹果已成为洛川农民的主要收入来源。真正实现了李新安老人“苹果用汽车拉着卖”的梦想。

2、武装到牙齿的标准化

洛川苹果的标准化起点很高。

上世纪70年代中国还处于物资匮乏时期，国家急需出口创汇产品。名声在外的洛川苹果迅速进入外经贸部门的视线。

1973年5月，陕西省规划在洛川建立苹果外销基地。

1974年8月，省《外销苹果生产基地规划的实施方案》出台。《实施方案》对基地规划、品种、苗木、检疫、立地条件、高接改造、果园管理、产品质量均提出了严格的生产标准，并要求“开展试验研究，赶超世界先进水平。”

1974年秋，洛川首次出口香港苹果33720斤，品种为红元帅、国光（当时出口价格每吨约139美元，而美国蛇果则530美元）。

外销苹果的实施标准十分严格。据原东贝兴支书李林芝回忆：红度要求要达到60%以上，掉把率不能超过3%，含糖量、硬度等均有硬指标。分60mm、65mm、70mm、75mm、80mm五个规格，每箱的重量均为34斤，不能有误差。开始时，每箱的重量怎么都调不准。以后逐步摸索出每箱140、120、96、84、72的各种规格果数，精确到每箱过磅时只需调换1—2个苹果（必须是同一规格）就一两不差。

洛川苹果的标准化起点虽高，但发展不均衡。能够达到出口标准的只是少数区域，市场还供不应求。这一方面刺激了果农扩大种植面积，一方面也让标准化的问题更显突出。

1985年前后，随着果园家庭承包范围扩大，果农开始直接对接市场。那时候的果农在生产上技术水平低，管理落后，对市场又缺乏了解，商品意识差。好果次果不分级，掺假问题大量存在。这直接导致了果农亏损和滞销。

1986年9月，洛川县联合多部门投资兴建苹果示范园，并在之后15年不断完善各种技术操作规范，从建园、苗木选购、技术措施、施肥方面多方面入手，为苹果标准化生产奠定了基础。

2001年11月，全县大面积推广“大改形、强拉枝、巧施肥、无公害”四项关键技术，推行果、畜、沼、窖、草“五配套苹果园”。

这是洛川县苹果生产标准化的关键战役。

新技术改造需要将果农产量极高的“主枝”锯去，使树干的高度提高到1.5米左右，同时把果树的“树头”落下，形成2－3米厚的叶幕层。这对果农来说比割肉都难。

洛川县推广员的做法是“游击战”。

在乡党委书记和乡长支持下，推广员平时就在目标果园周围转悠，趁果农不注意偷偷选择少量果树进行改造。

一个月后，在果农完全不知情的情况下，把全乡各村的党支部书记、村委会主任和村级苹果技术能手、部分苹果生产大户，组织到了果农家的果园里，当众表扬果农，并要求其“介绍经验”。

老实巴交的果农哪架得住这个，很快也就从了。几个月后果农发现，“大改形后生产出来的每一个苹果都像机器加工的一样匀称”。

所谓“五配套”就是果树下种上三叶草、青草用来喂猪，猪圈旁建有沼气池，畜肥入池产沼，沼气照明做饭，节约能源，沼气渣作为有机肥可上果树，既省了购买肥料的支出，又保证了果品的绿色安全。

先进技术的推广提升了苹果的口感，提高了产量，全县有30万亩基地通过了国家绿色食品生产基地认证。

2006年，洛川县以“四大关键技术”为主的苹果标准化生产再次引领了全陕西省的苹果生产管理潮流，标志着洛川苹果的标准化生产技术已经初步成熟。

此后10年，洛川县标准化体系逐步完善。

截止2016年，洛川通过“三级农资配送体系”、物联网、《延安·洛川苹果技术规范》、大数据信息平台、苹果质量安全检验检测中心等设施和制度管控苹果生产的全流程，可以说把苹果生产的标准化武装到了牙齿。

3、名震全国，网布天下

洛川苹果的高品质决定了她的营销策略跟其他地方都不一样。

从1957年4月19日参加全国首届农业展览会开始，洛川苹果就频繁通过参加各种展览会、评选会、品鉴会、宣传推介会、新闻发布会狂刷存在感。凭借过硬的品质，洛川苹果在全国范围内拿奖拿到手软。

1974年，洛川县被列为全国8个外销苹果基地县之一。同年，在国家"三部一社"（农林部、外贸部、商业部、供销总社）举办的全国外销苹果基地鉴评会上，洛川"红星"苹果五项指标中有四项及总分均超过美国蛇果，获全国第一；
1985年，洛川金冠、红星、国光、红元帅荣获陕西省优质产品称号；
1991年，洛川苹果荣获"七·五"全国星火计划成果博览会银奖；
1994年，洛川被联合国开发计划署确定为UNDP-CPR/91/113项目示范县；
1995年，在第二届中国农业博览会上，洛川苹果荣获13金7银1铜，居全国参评县（区）之首；
1997年，在第三届北京中国农博会上，洛川苹果获得5个国家名牌产品奖；
1999年，洛川红富士、新红星苹果获北京中国国际农业博览会名牌产品，并被指定为"澳门回归庆典礼品果"；
2001年，洛川苹果被确定为第21届世界大学生运动会专用水果；
2003年，洛川被农业部确定为首批"全国无公害苹果绿色食品生产基地县"和全国唯一的优势农产品（苹果）产业化建设示范县，被国家质监总局确定为优质苹果标准化生产示范基地；
2005年，洛川县被农业部授予"全国无公害农产品出口示范基地达标单位"；
2006年，陕西省政府授予洛川"果业先进县"称号。同年，洛川被国家农业部授予全国优势农产品产业带建设示范县，洛川苹果成为中国女子排球队专用苹果；
2008年，洛川苹果被指定为北京奥运会专供苹果，被国家工商总局商标局核准注册为地理标志证明商标；
2010年，洛川苹果分别被指定为上海世博会接待用苹果和广州亚运会专供苹果。"洛川苹果"地理证明商标被国家工商总局商标局认定为中国驰名商标，并以25.23亿元的品牌评估价值，入选中国农产品区域公用品牌百强品牌；
2013年，洛川苹果荣获第六届中国·陕西（洛川）苹果博览会优质苹果金奖14块、银奖13块，金牌和奖牌总数全省最高；
2014年，洛川苹果荣获第七届中国·陕西（洛川）苹果博览会暨2014年中国苹果年会优质苹果金奖12块、银奖11块，金牌和奖牌总数全省最高。这一年，"洛川苹果"品牌评估价值高达45.25亿。
2015年，“洛川苹果”品牌获得中国果品区域公用品牌50强和公共品牌建设杰出贡献奖，品牌评估价值达65.9亿元，位居全国苹果品牌榜单第一、农产品品牌价值榜单第二。

拿奖不仅是拿荣誉，更是拿订单。

从1973年洛川苹果让毛主席品尝之后，就妥妥的成了中南海、人民大会堂特供水果。基本上能吃到真正高品质洛川苹果的都是部委以上高管。接待外宾也是用洛川苹果。

1974年“打败”美国蛇果赢得全国冠军之后，洛川很快建立起外销基地，出口到香港赚外汇。

再后来成为大学生运动会、中国女排、2008年北京奥运会、上海世博会等文体赛事专供果、包括出口欧美、加拿大、南非、澳大利亚、东南亚，都是有国家层面做背书，才能让洛川苹果打入世界高端市场。

当然，出口和特供只占洛川苹果整体销售的一小部分，绝大部分的苹果还是依靠国内大众市场来消化，这就需要一个系统的、覆盖全国的销售网络。

从上世纪80年代家庭承包果园开始，苹果经纪人（代办）这个新角色逐步登上历史舞台。经纪人就像一个中介，连接了农村的小生产和城市的大市场，直到今天，依然在农村的农产品交易中拥有重要地位。

1992年，洛川全县也就只有30多个苹果经纪人。可到了1995年，人数就暴增到1000余人，2007年达到1500人，能够承担洛川苹果90%的销售量。时至今日，依然有2000多名苹果经纪人每天活跃在洛川的田间地头。

经纪人虽然数量巨大，但个体力量弱小，在对接大型企业客户时势单力薄。1997年，洛川首次提出了要重点发展龙头企业，同时大力培育优秀经纪人开办民营销售企业。

延安果业集团公司是延安第一家大型股份制果业龙头企业，2003年公司取得自营出口权以来先后向泰国、马来西亚、新加坡、越南及英国出口苹果3000多吨。

永升果业有限公司、国良果业有限公司等25家苹果营销私营公司也是在这个时期发展起来的。

截止2013年，全县从事苹果营销的企业103家，经销大户269家，苹果专业合作社300多个，年经营量约10万吨，约占当前苹果产量的14%。

仅有销售团队还不行，还要有展示窗口。

2001年11月上旬，洛川县在广州南北水果批发市场设立了洛川苹果的第一个专卖店。

从2010年开始，洛川县每年投入200万元，筛选县内经营实力强、信誉好的企业（合作社）在目标城市建设洛川苹果专卖店，建立贮运设施和配送体系，实施品牌营销。

截止2015年底，洛川在北京、上海、海口、西安等56个大中城市建立了苹果直销点，并出口东南亚，中东、欧洲等20多个国家和地区，带动12100人脱贫。

最近几年，洛川县顺应趋势，大力发展农村电商。截至2015年底，洛川县已注册电商企业114家，网店2580家、微店4500家，其中绝大多数在销售苹果。

2016年3月22日，一笔印度的3000吨大订单顺“网”而来。洛川苹果中印跨境电商签约，这笔订单为洛川带来了183.6万美元的收入，也标志着洛川苹果开始打入一个十几亿人口的国际大市场。

高举高打的品牌策略和遍布线上线下的、多层次立体化的销售网络是支撑洛川苹果攻城略地的一整套销售体系。

伴随中国的消费升级，拥有世界级标准化水平和完善营销推广体系护航的洛川苹果，依然会在很长一段时期内笑傲江湖。

文章根据网络资料整理。

编辑：瑞东