“二手江湖”的独角兽

今年，阿里双十一的战绩是：1682亿。

京东11月11日之前10天总下单金额超1000亿。

第二天，二手交易电商“转转”也公布了一组数据：2017年交易额210.64亿。

三组数据之间，大多数人看到的是差距悬殊，不可同日而语。但是转转CEO黄炜看到的却是，巨大的市场空间和潜力，“买买买的市场有多大，卖卖卖的市场就有多大。未来中国二手交易市场将超过万亿规模。”

11月10日，在北京东升科技园的转转新办公室，黄炜接受专访。当晚的双十一之夜，他并没有特别的期待，因为早在十多天前，转转的后台数据就已经开始出现爬坡，“双十一对用户的购物欲拉动很大，双十一前后转转平台都会出现有意思的趋势，很多用户需要腾地方。所以在转转上买的人、卖的人都挺多的。”

“大家把阿里双十一买错的东西在转转上卖掉，转转立马就有500亿GMV。”11月12日当天，58集团CEO姚劲波在朋友圈调侃。

自58集团孵化的二手交易电商转转创立于2015年，2016年11月12日一周年时，转转曾宣布交易额达到70亿元，一年后上涨200%达到210.64亿元。同时，平台交易订单量达5698万，同比2016年增长269.76%。

今年4月，转转宣布与腾讯达成最终协议，获得后者2亿美金的A轮融资。当时，姚劲波曾表示，58同城并不缺钱，引入腾讯是为了搞好同盟关系，同时形成资源置换，加快决策流程。这一举动，更被视为腾讯在二手交易市场对阿里闲鱼的牵制。

在阿里的2016年Q1财报中，闲鱼与钉钉等新兴业务被称为“四小花旦”，并整合了淘宝拍卖。此外，阿里还投资了闲鱼一亿元用于发展。但是，相较于腾讯对于转转的加码，阿里对于闲鱼的支持力度有限。

但是这并不影响二手交易市场的火爆。根据《2016分享经济发展报告》数据显示，2016年中国闲置市场规模达4000亿元，预计未来两年这个市场的整体价值至少会翻一倍。

专访过程中，黄炜不止一次的拿起手边的各种物件，表情轻松，“我现在买东西除了上淘宝、京东，都会先去转转看看有没有。”但是，用户的习惯尚未养成。而且，这个电商最艰难的市场里，前有阿里巴巴的闲鱼，还有爱回收、回收宝等细分行业的分食者，转转这位“后来者”想要反超并非易事。

险些错失市场

2014年6月，淘宝二手正式更名闲鱼。

当时，执掌58同城无线业务的黄炜还在与赶集鏖战，让阿里钻了空子。他当时就关注到淘宝二手这个产品，“当时不看好，因为很多还是B2C的体验，个人注册需要上传很多资料。”到了闲鱼的时代，黄炜和58同城公司层面都感觉到了竞争，因为二手交易也是58集团的重要业务。但是，受制于与赶集网的战争，无法脱身。黄炜说，如果58和赶集的合并更早一些，或许转转能够更早推向市场。

两年前（2015年）的11月12日，转转正式推出，黄炜回忆，“之所以选在双十一后的第二天，前一天买买买买，后一天卖卖卖。”

在58集团内部，转转经历了半年的尝试期，之后才决定做大。到了2016年年底，黄炜卸任了58集团的很多职务，专心做转转。

黄炜做了一件很大胆的事情。他找到姚劲波说，“我想把58原有的二手信息全部换成转转的品牌。这个决定在当时是基于一个很模糊的直觉。”在他看来，如果58二手抱着旧模式缓慢增长，换取一下微薄的利润，就会失去未来整个闲置市场。转转已经看到未来的机会，宁可去找死也不要等死。

即使下定决心，外部还是有各种的不看好和质疑声，“58没有做交易的经验，大部分人都不是电商人。”黄炜不以为然，“现在做交易的人，之前也有很多都没有做过交易。我们可以学，我们并不怵。”

这也是转转和闲鱼最大的不同。闲鱼背后的阿里有浓厚的电商基因，对于商户运营、争夺供应商都有很多经验。

就在10月中旬，转转从酒仙桥58集团大厦搬到东升科技园的新办公室。搬家这件事，黄炜和姚劲波讨论了很长时间。

“一个创业公司要想做成，就要独立出来。”黄炜说，“在四五年前，业内著名投资人彭志坚曾告诉他，不看好所有的共享空间的创业者，当然现在情况不同了。意思就是说，如果你没有踏出寻找办公场所的那一步，就没有做好干一番事业的准备。”

转转选择的切口是C2C，“中国的电商市场不缺B2C，现有的平台已经基本可以满足需求，但是缺少一个C2C平台。消费者的家里还有很多东西没有渠道可以卖出来，C2C是中国电商市场的最后一个机会。”黄炜说。

之所以二手交易最后被挖掘，是因为难度很大。黄炜分析说，“C2C电商的供给端是分散的C端用户。最初，淘宝二手也是从C2C开始做，但是后来发现还是B2C更好做。”基于此，转转面对的难题是，如何积累两个C端用户之间的信任，这是一个完全不一样的游戏规则。

信任破冰

之所以最难，是因为用户对二手交易的不信任。这，也是曾经最困扰黄炜的问题。

“但是，这个赛道比我们想象中要好。”黄炜说，很多人把二手交易归结为共享经济，很多类似模式的公司都开始加入赛道。“一件事情的成功，90%的原因是选对赛道。”

二手交易是基于社区和交易中间的形态，在黄炜看来，社区很重要，但是不同人对社区的理解也不同。“我们对社区有两个判断，一是人们来这里是为了商品交易；二是中国不会产生新的大社区，我们不自己做社区，而是与微信合作。”

自今年4月转转获得腾讯2亿美元投资后，转转与腾讯在社交生态上不断深度合作，目前转转通过微信的月注册用户数已超过安卓系统的30%。黄炜认为，这正体现了微信正快速成长为除IOS、安卓之外的另一优势OS平台属性，也正是社交所发挥的威力。

从一开始，转转就选择用微信账号登录，可以拿到用户的好友关系。“虽然在转转是匿名的，但是其实有类似实名认证的效果，关系认证下的交易环境更真实，更自律。”黄炜说。

众所周知，微信支付是转转唯一的支付方式。另据黄炜透露，转转和微信的合作的关系链，可以计算信任度，对一度好友、二度好友进行推荐。转转平台只提供兴趣类的社区，目前有母婴等社区。

而在阿里，“鱼塘”是闲鱼上以兴趣为主题、地理位置等维度建立的社区。加入鱼塘之后，用户可以发布闲置信息，有人回复后信息会被置顶，模式和BBS、贴吧相似。用户可以在“鱼塘”中交流，在交流的过程中出售闲置的二手物品。

很多人会问黄炜，“转转和闲鱼最大的不同是什么？”

在他看来，虽然同处二手交易赛道上，表面上看起来很像，但是每经过一个路口向左一点还是向右一点，到最后都是很大的不同。“转转在很多类目做了担保交易，手机品类做了验机服务。”转转设立了“转转优品”自营业务，同时为C2C交易提供平台验机与验机质保等服务，以解决3C的交易信任问题。

“花成本投入验机这件事，是希望某种程度上改变一下用户行为。很多用户不买二手物品，最大的原因是不放心，担心质量问题，那么我们就解决这个问题。”黄炜说。

目前，手机品类是转转平台最大的品类。今年3月底，转转将标准化服务延伸到了售后环节。通过搭建300人的质检团队，设置了51项质检标准，经过平台质检合格的C2C交易手机有30天质保服务，首创C2C二手交易标准体系。服务上线后，手机交易数据提升明显，买家卖家选择验机的比例提升11%，买家购买后申请退款的比例也由1.7%下降到0.2%。平台市场空间高速释放，二手手机C2C交易48小时成交率高达61%。

据转转的数据显示，2016年11月—2017年 11月，转转平台过去一年手机交易量达到了845万，一年来转转为C2C交易完成验机591万单，转转优品自营用户订单量也超过了90万台。

几乎每天，黄炜都会关注两个数字的变化：成交量和好评率。比如转转优品，他最关心的就是优品手机的好评率。

除此之外，黄炜占用精力最多的一件事就是“砍方向”。他说，每天团队都会有很多新的方向出来，但是不可能什么都做，就要看哪件事情符合公司的使命，符合现在的市场方向。

专访黄炜的前一天，他刚参加完转转董事会，会上几乎所有人都对他说，“不要着急赚钱。”黄炜透露，目前盈利并不是转转要考虑的问题，而是要推动更多的用户在二手交易平台上敢卖和敢买。

黄炜坚信，二手交易市场，未来的规模将是万亿级。如果说去年，黄炜思考的是“转转能不能活下去”，那么今年变成了“转转能做多大”。

“现在中国人已经懂得买买买，但不是每个人都知道卖卖卖。理论上闲置的东西就是要卖出去，流转起来。”黄炜把11月12这一天命名为“反转双十一”。