哈罗，我是一辆没有押金的单车

哈罗单车的新标签，一辆没有押金的单车。

提起共享单车，大家自然想到满大街的小黄车和小橙车。蓝白相间的哈罗单车在一二线城市有些陌生。但是就在3月13日，“全国免押”刷爆朋友圈，让用户对哈罗单车这个名字有了期待。

在经历过“倒闭潮”“合并流产”“资本危机”后，整个共享单车市场有些失宠。但是哈罗单车“全国免押”无疑给行业注入了一针强心剂。3月13日，哈罗单车宣布，芝麻信用超过650分的用户，通过支付宝即可解锁单车，免押金骑行。预计到今年底可辐射1.6亿骑行用户，免除押金总额超过300亿元，而过去三个多月，已在20个城市免押金，免除约18.89亿元押金。

春天来了，共享单车的春天也来了。

哈罗单车CEO杨磊

哈罗单车CEO杨磊承认自己“干了一件可能得罪所有同行的事情。”但是押金可以说是共享单车行业的原罪，过去一直困扰着行业中的各个角色。杨磊这样“另类”的打法并非第一次，幸运的是，每一次他都活下来了。

曾有投资人担忧，当ofo和摩拜已经基本满足骑行需求，市场上还容得下第三个玩家吗？而且按照互联网圈的“潜规则”，老大和老二打仗，老三就会挂掉。

但是这个怪圈正在被哈罗单车打破。

当摩拜和ofo在一二线城市鏖战的时候，哈罗单车悄悄跑通了三四线城市；之后与永安行低碳合并后，获得蚂蚁金服的资金和资源加持；在挪用押金消息频出的时候，免押政策的推出，让哈罗单车和用户间零距离接触。杨磊经过研究发现，交押金阶段会减少40%的用户，哈罗决定全国免押金。

哈罗单车的成长路径，不难联想到彼得·蒂尔在《从0到1》中的一句话，“每当我面试应聘者时，都会问这样一个问题：在什么重要问题上，你与其他人有不同看法？好的回答是这种模式：大多数人相信X，但事实却是X的对立面。

亚马逊的创始人贝索斯也表达过这样的观点：我相信，如果你要创新，你必须愿意长时间被误解。你必须采取一个非共识但正确的观点，才能打败竞争对手。

如今的哈罗单车，也是以这样“非共识的形象”叛逆的存在着。

消灭押金

2017年12月，《财新》在报道中称，“摩拜和ofo均动用押金，其中摩拜挪用押金超40亿元，而ofo挪用押金超过30亿元。”

一时间，押金恐慌笼罩整个共享单车市场。越来越多的人在问，我的押金还好吗？更有敏感的用户，直接将账户中的押金全数退出。

在此之前，去年8月町町单车被爆出卷款跑路，小鸣单车等多家企业被爆出退还押金困难，还有之后的酷骑单车总部被退还押金的用户围堵。而且，在小蓝单车倒闭并被滴滴接管后，依然有大部分押金处于未退出状态。

押金，这件看起来不大的事情，一直困扰着整个单车行业。甚至共享单车刚上线的时候，有人认为这其实是打着“共享单车”的幌子，在做“互联网金融”的生意。截至去年年底，共享单车行业无法退出的押金规模已经达到15亿元。

押金带来了连锁反应，背后的监管持续跟进。早在2017年8月，交通运输部等10部门就制定了《关于鼓励和规范互联网租赁自行车发展的指导意见》，鼓励共享单车采用免押金方式提供租赁服务。严格区分企业自有资金和用户押金、预付资金，开立押金专用账户。企业应建立完善用户押金退还制度，加快实现“即租即押、即还即退”。

之后在去年的9月15日，《北京市鼓励规范发展共享自行车的指导意见（试行）》发布，鼓励企业免押金。11月9日，《上海市鼓励规范发展共享自行车的指导意见（试行）》发布，鼓励企业免押金。今年两会期间，交通运输部党组书记杨传堂表示，“交通运输部组织做了充分的市场调研，与其他部门已经制定了初步的押金和服务金的监管办法，会尽快发布实施。”

行业玩家的动作也并未停止，据芝麻信用数据显示，截至今年3月，已有ofo、哈罗单车、永安行等十余家共享单车接入芝麻信用免押金，累计已为近50个城市4800万用户减免押金超过98亿元。

ofo曾发布消息称，ofo与芝麻信用在广州、杭州、长沙等城市实施信用免押金，芝麻信用超过650分即可使用。

摩拜的动作也在进行。2017年8月，摩拜宣布在全国超过150个城市推出新用户免押金试骑活动。2017年12月，腾讯信用在全国开放公测，达到一定分数广州用户可以免押金，目前活动已截止。

滴滴接管后的小蓝单车和青桔单车也实现了免押金。

相比之下，哈罗单车的免押金做的最坚决。就在“全国免押”的消息发布后，ofo创始人兼CEO戴威在杨磊的朋友圈回复，“你们这个搞得确实力度大。”
据哈罗单车COO韩美透露，哈罗免押测试始于去年9月初，从小范围扩展到二三四线代表性城市，测试结果坚定了哈罗单车免押金的信心。2017年9月，哈罗单车开始尝试为新用户提供免押金服务。去年11月开始，哈罗单车分两批开辟了20个信用免押金城市，带来了40%的用户增长。

如此大规模的动作，背后是最大机构股东蚂蚁金服的支持。一定程度上，哈罗单车此举也对蚂蚁金服推广信用体系，提供了战略价值。蚂蚁金服副总裁、芝麻信用总经理胡滔参与了哈罗单车免押金的全过程。2017年11月22日，芝麻信用宣布拿出10亿元All in消灭押金。首批重点投入的行业，除了共享经济领域，还有租房、酒店等领域。

免押金的背后，需要大量的资本支撑。去年年底被爆出完成10亿美元融资，杨磊并未直接回应，“免押是一个相当消耗资金的事情，我们融了多少钱不重要，我们用免押的实际行动回答了这个问题。”

“农村包围城市”

走过去年共享单车市场的“大逃杀”，杨磊坦承，哈罗单车很幸运去年活了下来。

这样的说法显然有些谦虚。去年冬天，一直盘踞在三四线城市的哈罗单车已经出现在北京大兴的街头。但据哈罗单车称，只是替换永安行低碳的坏车，并非增加投放。因为在他们看来，这个时间点在一线城市投放不会盈利。

事实上，各地政府的监管和限投政策，也在一定程度上减慢了哈罗单车进入一二线城市的脚步。去年9月，北京市交通委下发通知，叫停投放共享单车，当时北京市共享单车总数已达235万辆。截至1月27日，北京市共享单车总数被控制到220万辆。尽管如此，按照20:1的最佳人车比计算，约100万辆单车就能满足北京市民需求，目前投放量超出了合理需求量一倍。

但也正是因为这样，哈罗单车有了在三四线城市攻城拔寨的时间和空间。相对友好和健康的市场给了哈罗单车跑通商业模式的机会。

杨磊曾说，一线城市一定会进，只是时间早晚的问题。

过去两年多，摩拜和ofo陷入一线城市的鏖战，对于三四线城市无暇顾及。

2017年春节后，ofo和摩拜曾经上演一场冬季战役。海量的单车投向城市，在当时都有些失去理性。但是一二线城市的激烈竞争下，谁都不愿服输。

曾经有投资人接受采访称，当时就是堆车打法，规模壮大可以不断融资，短期是一个有效的商业策略。就像冷战期间，苏联和美国搞核武器，根本不需要那么多核弹。但是，你造一枚，我也要造一枚。

但从结果来看，杀敌一千自损八百。战争并未在短时间内结束，反而演变成消耗战，ofo和摩拜都在资金上遇到了不小的压力。

哈罗单车入局时，摩拜和ofo盘踞北京和上海，融资已经进行到B轮。

早期，哈罗单车始终没有进一线城市。公司刚刚创立时调研发现，三四线城市的市场潜力更大。当时，宁波、泉州、东营等城市主动邀请哈罗单车进行投放。哈罗单车虽然在第一座城市苏州遇到坎坷，但是很快在第二座城市宁波收回漂亮的数据。

更大的转折发生在2017年10月，哈罗单车与江苏永安行低碳科技有限公司完成合并，合并后的新公司仍由哈罗单车团队运营，哈罗单车创始人杨磊出任新公司CEO。12月初，哈罗单车宣布3.5亿美元D1轮融资，投资方为蚂蚁金服等。12月27日，哈罗单车获得10亿元D2轮融资，领投方复星集团。

有消息称，当时蚂蚁金服还有另一个选择，就是小蓝单车，但是小蓝单车的创始人李刚提出了让蚂蚁金服“意外”的条件，所以最终选择了哈罗单车。或许，如果当时的选择是小蓝单车，哈罗单车已经离开了战场。

在阿里和蚂蚁金服的加码下，哈罗单车虽然依然饱受质疑，但是探寻出了一条自己的路。从最初的农村包围城市，到如今的免押金，虽然看起来有些大胆甚至冒险，但是用贝索斯的话说，如果你要创新，你必须愿意长时间被误解。你必须采取一个非共识但正确的观点，才能打败竞争对手。

而贝索斯成功的背后，就做了三件“非共识但正确”的事。

第一，他颠覆了书店。当年，亚马逊只有几千万美金的时候，巴诺融了两亿美金做线上书店，并且有渠道、仓储、配送。最后仍然被亚马逊干掉了；第二，他颠覆了超市。亚马逊做零售，对手是零售商之王沃尔玛。现在这场战役已经完成，亚马逊的市值超过美国前 10 大零售店的市值总和；第三，他颠覆了计算能力市场。现在，Oracle、IBM、SAP、惠普、DELL等传统计算公司巨头市值加起来，总和都不如亚马逊。

或许，这样的奇迹不久也将发生在哈罗单车身上。