爱咕噜张舒：智能鲜酿啤酒机 助力B端啤酒市场消费升级

8月28日，鲜酿啤酒行业创业者爱咕噜创始人张舒受邀做客青铜大咖说，分享了他对改造啤酒市场的一些见解和探索。

目前，爱咕噜正在进行新一轮融资，由青桐资本担任独家财务顾问。

本期主要看点：

• 啤酒及酿造工艺

• 啤酒市场结构调整

• 行业痛点及方案

• to B的智能啤酒机解决方案

• 未来啤酒行业发展趋势

以下为张舒在“青桐大咖说”第25期的分享内容：

啤酒及酿造工艺

啤酒作为全球最大的酒精性饮料之一，以酵母、麦芽、水、啤酒花为基础原料发酵酿造而成，俗称“液体面包”。从营养学观点来看，啤酒除含有少量的酒精以外，还有丰富的维生素B、矿物质、抗氧化物和可溶性纤维，是饮食的重要补充。大量研究表明啤酒对抵御癌症等疾病也有明显效果。

很多人都知道雪花、青岛、百威这样的工业拉格啤酒，而对精酿啤酒却相对陌生。精酿啤酒和工业啤酒有什么区别？简单说，精酿啤酒所用的原材料相对工业拉格啤酒来说会更好，比如麦汁浓度相对较高，采用进口烘焙麦芽，或是进口啤酒花等。

精酿啤酒种类非常丰富。按照国际上的定义分类，有上百种不同的类别。啤酒的生产由两部分组成，一是原材料，二是酿造。从麦芽粉碎一直到最终啤酒的生产完成，经过了7-8道不同的工序，每道工序都有不同的工艺变化。所以说，酒的配比不同、工艺不同，生产的啤酒口味自然也会有所不同。

啤酒有三个特点。一是种类丰富；二是辐射半径有限，啤酒的生产与水有关，通常做法是就近建厂，包装和物流费用远超过酒业的费用；三是消费者品牌忠诚度低。

海底捞在2017年已经感受到了整个啤酒市场的变化，他们开始尝试做酒水的升级。在啤酒方面，他们经过多次调研，发现很多消费者对国外品牌的认知相对较弱，与其卖国外品牌的啤酒，不如卖自我品牌的啤酒，这对自身品牌的提升也有很大帮助。于是，海底捞跟我们合作，在全国300多家门店里推出了海底捞定制款啤酒，配方使用了比利时的城堡麦芽和来自于美国的啤酒花。

啤酒市场结构调整

近几年我们也看到了中国啤酒市场发生的巨大变化。在2013年国内啤酒销量达到高点以后，出现了一个持续下滑的趋势。现在每年啤酒的销量基本在4500万吨到4600万吨之间徘徊。工业拉格啤酒的销量整体都在下滑，但是精酿啤酒的消费却出现了快速上升。总体来看，啤酒的每升售价同比出现了上涨。

其实，消费升级也波及到了啤酒这个细分领域。高品质、小产量的精酿啤酒开始迅速抢占低价、大产量的工业啤酒市场。目前，国内精酿啤酒的相关注册企业数也出现了爆发式的增长。截至2017年7月，企业数量已经达到853家，其中700多家成立于2015年以后。

中国精酿啤酒的发展还处于一个相对早期的阶段，目前国内精酿啤酒的消费占比约1%。而美国作为全球啤酒市场发展的风向标，精酿啤酒的消费占比已经超过了20%，精酿啤酒的酿造厂商也超过了6000家，这些厂商主要以四种形态呈现：Regional Craft Brewies（区域性的精酿啤酒厂商）、Microbreweries（微型啤酒厂商）、 Brewpubs、传统非精酿啤酒商。在中国，围绕B端，Microbreweries（微型啤酒厂商）、 Brewpubs有很大发展空间。

特别需要补充的是，Craft Breweries实际上为一些精酿品牌提供服务。一些精酿品牌自己没有工厂，选择通过代工厂生产并销售。目前国内出现的800多家啤酒品牌里，多数选择代加工的形式来生产。

我们看到了一个可喜的现象是，国内很多餐饮连锁品牌正在陆续推出自己的定制啤酒。所以，未来中国市场会出现超过70%的连锁餐饮品牌会像海底捞一样，会推出定制品牌的精酿啤酒。

有一个数据大家可能不太知道，海底捞一年的销售额是100个亿，其中啤酒销售已经达到3-5个亿，这是一个非常可观的数字。中国4500万吨的啤酒需求，约有40%来自于B端市场。所以，如何挖掘B端市场啤酒提升的需求，是我们重点关注的事情之一。

行业方案及痛点

在精酿啤酒的解决方案上，对如何给消费者提供高品质的啤酒，通常有以下两种方式：第一，直接提供一个精酿品牌的瓶啤和鲜啤；第二，提供非智能化精酿设备实现门店自酿。两种方式的区别在于产业链条的长短。

第一种方式的产业链条非常长，从原材料到酿造、品牌方、渠道物流再到商家，最终到达消费者。如此长的产业链条对渠道的落地能力要求比较高，而且经过包装物流，层层加价，最终到达消费者手里的啤酒性价比也较低。

另一种方式产业链条相对较短，通过非智能化精酿设备实现门店自酿。这种方式会比较依赖于商家的自有品牌。

但是传统的精酿设备技术门槛较高、价格较贵，需要聘请专业的酿酒师精确的控制酿造过程当中的温度、时间、糖度、时序等各种变量。一切依赖于人的过程导致啤酒品质不稳定，且不易于做标准化的复制。

以商家的采购成本比较来看，青岛、百威在上海B端商户的进店价约为8元/升，精酿啤酒门店采购价为20-40元/升。若采用门店酿造，成本可压缩到3-8元，这一成本差别可以说非常巨大。

所以，我们爱咕噜一直在考虑如何缩短产业链条，实现去中心化，降低门店自酿的门槛，让品质变得更加稳定。若从产业链上游去解决，是否可以带来整个行业效率的提升。

爱咕噜在酿造端做了一些尝试，依靠自己的智能酿造技术研发了家用和商用的智能酿造设备，在智能酿造方面拥有了25+项专利。

其中，家用智能酿造设备主要是为海外市场服务，因为在欧美很多国家，个人消费者习惯了在家里自酿啤酒。而国内市场受众目前自酿啤酒的习惯还未养成，所以我们在国内市场主要面对B端推商用智能酿造设备，它的特点是简单智能操控，全程智能化便捷操控，在平板上就可以选择各类配方。

这款设备拥有高端时尚的外观，能够帮助商家提升品牌调性。所以，我们的部分合作商户会把设备直接放在橱窗边或吧台上，以吸引更多的消费者。

我们的设备具有高额的投资回报，因为实现了本地化酿造，极大降低了它的酿造成本，使产生成本低至3-8元，远远低于通常的采购价格。

此外，我们还提供一站式服务，除了提供设备进店，还会提供配方、原材料、经营物料，还有远程诊断等保障服务，一旦设备出现问题，我们能够快速进行维修。

除了智能酿造设备，爱咕噜还有海量的精酿配方，并且能通过云端不断推送新配方给消费者和商家。这样，商家可以根据顾客喜好、群体特征、季节变幻而采用不同配方，让门店可以酿造丰富多样的啤酒。

爱咕噜设备占地小，约为8-10个平方，现在已经进驻了全国10+个城市，上图是我们合作门店的展示。一家店把酿造设备直接放在路边，用“烧烤+啤酒”的模式，吸引消费者进店。另一家店把设备放在吧台，实现了现场酿造。

由此可见，啤酒的现场酿造模式，适用于餐厅、酒吧、啤酒屋、酒店、新零售等多个场景。虽然现在有些门店占地不到40平，却可以平均每天卖出60+升的啤酒，最高月销量甚至可以达到4万元。

啤酒行业未来发展趋势

最后说一下我个人对啤酒行业未来发展趋势的一点不成熟看法。

啤酒行业本身拥有几千年历史，这个行业的核心是供应链和渠道，新技术的导入可以提升传统渠道的效率。

20年前，每个城市都有自己的啤酒厂和自己的啤酒品牌。不过经过了几家大型品牌的并购，目前各个区域的品牌基本上不存在了。但是近几年出现了一个令人欣喜的现象，随着精酿的发展，个性化、定制化、区域化的品牌又开始出现。

我们认为随着消费升级，啤酒必然会出现品牌百花齐放的现象。我们应该首先考虑如何帮助这些品牌去酿造种类更丰富的啤酒。另外，我们可以通过改善供应链、渠道，提升行业效率来让消费者可以更加方便地喝到新鲜高品质的啤酒。未来的B端啤酒市场一定是以鲜酿啤酒为主，瓶啤为辅。

此外，我们认为啤酒不单单是酒精性饮料，它还可以跟很多农产品、IP等结合。比如西藏当地企业希望运用爱咕噜的设备酿造青稞啤酒，山西想酿造山楂口味啤酒等等。

爱咕噜希望能跟多元文化跨界组合，去酿造带有它们特性的啤酒，去赋予啤酒更多的故事。未来，啤酒一定会更加多元化，更加有趣。

（本文由青铜资本（ID：qtziben）授权转载。）

「爱咕噜」目前正在进行新一轮融资，青桐资本担任独家财务顾问。

如需约见本项目或了解具体情况，请联系青桐资本本项目相关负责人：

马咏伟

微信：xiguababa

邮箱：johnsonma@phoenixtree.com.cn

许佩茹

微信：18721909552

邮箱：trinaxu@phoenixtree.com.cn

爱咕噜成立于2015年，是一支非常年轻的团队，主要成员都是源自Cisco、Oracle、百威、Motorola等知名企业，由iGulu自主研发的iGulu啤酒鲜酿机，获得美国CES创新奖，德国IFA用户体验设计大奖提名，为海底捞定制的海底捞精酿获得CCBA银奖，除此之外还获得国内外诸多奖项。2015年，爱咕噜曾获得来自浩方创投的数百万天使轮投资。2017年9月获浩方创投、优正创投、银杏谷资本Pre-A轮融资。

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