开放式问题和封闭式问题的区别

开放式问题：答案多样性，对方容易回答的问题；封闭式：回答有限制，对方答案不多的问题。

用一句话举例：

1、“你觉得我这件衬衫搭配什么样的裤子比较好看?”

（回答：“我觉得牛仔裤搭配衬衫很有气质”、“我觉得西装配衬衫到时候一定很帅，最好再配一双皮鞋”等等）

2、“你觉得我这件衬衫搭配牛仔裤好看在哪里？”

（回答：“我觉得整体看上去很干净”、“我觉得整体看上去很时尚”等等）

3、“你觉得我这件衬衫搭配牛仔裤好看吗？”

（回答：“好看”、“不好看”、“可以尝试和西装裤搭配”）

以上是从开放式问题到封闭式问题渐变的过程。

封闭式问题最大的优点在于：可以帮助你让对方说出你期望的答案或让对方对你下承诺。

用一客户举例：

1、“如果我的这个产品真的帮助您解决目前的难题，我相信打扰您1分钟的时间，王总一定不会拒绝的，对吗？”

封闭式问题的答案一定是你期望的答案，没有把握，就不要问。

如：“王总，这周末有时间见个面吗？”对方答“没有。”一次没关系，连续几次拒绝就尴尬，最后就变成习惯性拒绝了！

2、“既然您也觉得我可能帮您解决难题，这周末您刚好休息，您看是周六过来还是周日过来？”

要学会二选一的封闭式问题，尤其是在客户纠结选产品的时候。

不管是问客户还是回答客户，一定要在前面对之前一个话题进行总结或对接下来的问题进行包装。他起到承上启下和话题延续的作用！（后期我会写这方面的文章，欢迎关注我）

开放式问题最大的有点在于：可以增加彼此的了解，递进彼此情感，消除陌生感。

用一客户举例：

1、“王总，我看您是周末双休的，您是做什么工作呀？”

“回答：我是自由职业者、我是外企工作等等”

不管客户怎样回答，一定要肯定客户。后期文章中我会写到这部分内容，如何赞美对方。

2、“我看最近也在关注这件事，我特别想知道您的意见，能和我分享一下吗？”

虽然开放式问题对方比较好回答，但如果客户回答出来了，你又不能接下去，就不要问。换言之，要基本判断一下开放式问题引导方向。

不要问没有意义的问题，每次问题的发起都是为了更好完成你所既定的目标。

学会搭配使用开放式和封闭式问题，不要用长时间一种方式。一直用开放式问题，我总觉得和一首歌没有高潮一样，加快不了谈话的进程。也不要一直问封闭式问题，有时候非要让客户说出想要的答案，次数多了会特别反感。感觉像被拷问、调查，三个问题下去，客户就没耐心了。

用一客户举例：

1、“王总，我看您是周末双休，您是做什么工作呀？”

回答：“我是XXX外企工作。”

“我觉得外企公司制度和管理这方面做的还是比较严谨的，我听说这是A国的一家公司对吧？”

回答：“是的”

“难怪了，我怎么好像听说过这家公司，他们做了100多年，挺好的，挺羡慕你有这好的事业。哦对了，我们的产品同样来自A国，你也知道A国出来的产品都是比较严谨的，我相信你不会拒绝同样做了100多年历史的产品吧？”

“好吧，你介绍一下。”

这个是由文章开头讲到的问题渐变过程，从做什么工作到在什么公司做再从这两点问题中找出与自己产品相似的地方，进行包装提问，让客户找到认同感；也可以问3个开放式问题+1个封闭式问题，把他们串成故事融到谈话中去，像下棋一样，多想几步。当然还有更多组合方法，这2种是用的最多的。

在问的过程中，让客户习惯回答“是的问题”，传播正能量，坏事也可以变好事。