玉米销售节奏与综合销售利润的关系及对种植户的销售建议

摘要：玉米作为我国最重要的粮食谷物品种，是一种非常关键的季产年销农产品。尤其是中国东北和华北地区，这是很多农民的唯一的收入来源。本文利用10种销售策略与过去十多年的玉米价格进行综合销售利润（单位价格）的测算，看看相对比较好的销售策略是什么，帮助东北和华北的小农户更好地把握销售时机，尽可能地增加销售收入。从结果来看，从2006/07-2018/19这13个市场年度的结果来看，综合来看，从策略的分布来看，策略1、策略2、策略3是相对最优，即大量上市时及时销售或者趁早销售和阳历年前的分批次销售的策略。其次是策略4、策略7、策略8、策略9、策略10，阴历年后的分批次销售和端午节后的销售策略。但是我们要看到除了规律性的因素外，市场处于动态博弈过程中，如国储收购期和市场开放期的策略，随着农产品市场的逐步开放，我们还要考虑与国际市场的博弈，预期一致的农户的群体性行为，将会导致市场面临短期的供应压力，因此具体情况还要根据实际情况来调整。 1、分析方法及参数说明

关于年度综合销售利润（单位价格）的计算方法是以布瑞克农业数据库监测的全国玉米历年的市场价格计算月度均价，以单位玉米（1吨），按照各自月份对应的销售份额乘以销售价格，在扣除仓储费用和资金成本后，就得到了每个策略下的每个市场年度（每年的10月到下一年的9月）的本年度玉米的综合销售利润。如策略1的2006/07市场年度的综合销售价格就是2006年10月的玉米月度均价乘以100%，再加上对应的仓储费用和资金成本就可以了。

仓储费用：一般农户都是自己仓储，玉米的存储相对比较容易，年前的销售玉米都是地趴粮，其余也一般只要简单的仓储就行，仓储费用和损耗基本上可以忽略不计。

资金成本：根据销售的节奏，回收现金与基期的时间差计算资金的成本，一般而言，销售越晚，资金成本越高，如策略1资金成本为0，策略10资金成本最高，资金成本取决于时间和当年度的基期的玉米价格，还会随着玉米的销售，资金的逐步回收而动态变化，最后计算的是累计的资金成本。在资金成本中，我们以10%的年化利率为计算依据，这是一个相对比较合理的利率水平。

2、策略方案说明

一般而言玉米有两个比较大的市场卖压，一个是每年的10/11月份，因为新粮上市压力，玉米价格都会出现较大幅度的下跌，一般10月初到11月中旬，黑龙江大农场第一波卖压；另一个就是11月中旬至春节前，年前地趴粮的销售及过年资金需求导致的卖压。但是实际过程中也要考虑饲料企业的备货时间、深加工企业的备货时间点，特别是在节日前的备货需求。根据实际销售习惯和设定的一些对照的策略情景，制定了以下10中策略方案：

3、关键结论

1、从2006/07-2018/19这13个市场年度的结果来看，综合来看，从策略的分布来看，策略1、策略2、策略3是相对最优，即大量上市时及时销售或者趁早销售和阳历年前的分批次销售的策略。其次是策略4、策略7、策略8、策略9、策略10，阴历年后的分批次销售和端午节后的销售策略。

2、具体的年份分布来看，我们将这13个年度分为国储玉米收购时期和市场化收购时期，国储玉米收购时期的最优策略是策略8、策略9、策略10，而现在市场化收购时期的最优策略是策略1、策略2、策略3。

4、给玉米种植户的生产和销售建议 4.1 玉米种植面积结构调整下的产销策略

在玉米实行市场化收购改革以来，在种植结构调整方面，实行非优势区域（镰刀湾地区等）的玉米种植面积调减、玉米种植结构种鲜食玉米和籽粒玉米、青贮玉米的结构调整、杂粮、牧草等经济作物的结构调整等方向。如黑龙江省克山县着力打造东北地区最大的鲜食玉米产业生产加工基地，2017年克山县三家鲜食玉米生产企业共落实原料基地8万亩，年加工能力达到10.8万吨。阿里巴巴与黑龙江省海伦市合作的电商扶贫项目启动。通过"互联网+订单"，帮助海伦玉米打造地域品牌，海伦市目前鲜食玉米种植面积30万亩，年产9亿穗。种植户的生产决策应该尽量跟着国家政策的调整方向，紧跟区域的产业结构调整方向，抓住区域性的"龙头企业+农户"的合作机会，积极争取订单化的生产销售模式。

4.2 后库存时代的玉米销售策略

随着国储玉米库存的不断去化，市场化改革一段时间以来的国储玉米定价将会真正转为市场化的玉米定价。摆脱国储玉米的束缚，农户的当季生产行为对玉米价格的波动影响更大。那么未来因为国储玉米拍卖在玉米销售阶段后期对市场的打压作用将会越来越弱，即一般国储拍卖的每年4-5月以后至新季玉米大量上市前的拍卖时间段，玉米价格相较于国储库存相对过大的时期，价格会更加坚挺，农户的销售节奏推后的策略的收益相对会更优。

4.3 玉米市场逐步开放条件下的销售策略

目前我国的玉米贸易仍实行配额管理，每年不到1千万吨的进口配额，大部分还掌握在国企手里，因为过去国内玉米库存高企，所以实际的配额利用率非常低。但是随着中国农产品市场逐步开放的压力越大，玉米市场开放的时间也不会太遥远。到时候，我们的玉米种植户不仅要和国内区域进行竞争，还要和美国、巴西、阿根廷等玉米主产国竞争，我们没有成本优势。如何提高自己的效益，考量的是我们小农户如何降低自己的成本、如何提高自己利用期货等金融工具的水平。

4.4 工业消费和饲养消费节奏转变下的销售策略

玉米消费中工业消费和饲用消费的结构变化，玉米的工业消费从20年前不到10%到现在将近40%左右。东北的玉米深加工产能还在持续扩张，而生猪行业因为环保、疫情等因素影响，产能水平降到了今年的极地水平，目前生产产能增长缓慢。在玉米销售上要关注生猪产能的恢复情况、深加工产品的消费增长情况等，抓住对应消费需求的旺季的玉米销售机会。

4.5 替代谷物进口情境下的销售策略

玉米的替代品对玉米价格的影响也比较大，主要是高粱、大麦、DDGS等，这些基本上都要大量进口，监测南方港口的澳大利亚、法国、乌克兰大麦到港成本，澳大利亚、阿根廷和美国进口高粱的到港成本，与北方玉米到南方的港口成交价之间的价差。按照目前的饲料生产工艺，基本上可以1比1替代。在2015年仅仅替代品方面就增加了几千万吨的量，后面随着国家进口管控的增加，进口量才大幅下降，使得国内玉米价格的调整少了外部的威胁。但是后期替代品市场的开放也将会逐步提上议程，规避替代品大量进口的时间窗口也是不得不考虑的销售策略因素。

4.6 全产业链成本利润监测下的销售策略

玉米产业的上下游产业链十分巨大，产业链的利润分配是不均衡的，但是产业链的利润分配在追求一个相对合理的分配份额的动态变化中。整个产业链中，前向一体化、后向一体化，一些大型粮油及食品加工企业都在试图打通整个产业链，能够合理的分享整个产业链的收益。从玉米种植小农户而言，抱紧中下游企业的大腿最好，如果抱不住，那就要看着中下游行业的利润，减少中下游利润亏损周期的销售策略，增加在行业利润较好时间的销售策略。