最新解读！解析汽车金融SP模式

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行业大咖分享

汽车经销商的福音课程来了

1. 背景

中国已经连续8年汽车保有量增幅世界第一。来自公安部最新统计数据显示，截至2018年底全国汽车保有量达2.4亿辆，其中小汽车首次突破2亿辆达2.01亿辆。汽车金融的渗透率已经从5年前的13%提升至近40%，按照汽车金融渗透率30%估算，市场规模破万亿，中国汽车金融行业的发展有广阔的空间。各大汽车主机厂商和BATJ等互联网巨头的纷纷涌入，表明了汽车后市场尤其是汽车金融服务领域，正成为巨头争相布局的要地。

在汽车市场不断发展的大背景下，汽车金融SP（Service Provider）中文翻译“服务提供商”。从名字可以很容易看出SP就是专门给客户提供汽车金融服务的渠道服务商。从目前来看，SP的主要服务对象有商业银行、汽车金融公司、融资租赁公司，也就是通常所说的资方。

2.国内SP的发展

早在2009年和2010年左右，汽车金融行业内的放款主体还是以银行和汽车金融公司为主，汽车金融公司基本都是厂商系的，也就是我们熟悉的通用金融、大众金融、福特金融等等（简称：AFC）而作为行业先行者的上汽通用汽车金融公司（以下简称“GMAC”）已经尝试开始着手对于通用之外品牌的经销商开展汽车消费贷款业务。这主要也来自与市场的自然需求，GMAC的在线经销商虽然都是通用系（包括别克、凯迪拉克、雪佛兰三大品牌），但是有些拥有通用系4S店的经销商其实还有其他诸如现代、起亚、本田等没有自己汽车金融公司融资渠道的4S店，坦白说，经销商除通用系之外4S店的融资需求旺盛而且亟待解决方案。经过慎重的考虑，GMAC基于市场的需求启动了多品牌的汽车金融业务。最初的多品牌运作模式全部都依托4S店。比如某经销商集团有一家别克的4S店，其拥有通用汽车的授权（我们称其为AID授权开票经销商），除了可以正常处理别克品牌的汽车贷款之外，还可以接受同集团其他品牌的汽车贷款，但是需要开具相应的三一致证明文件（为了保证机动车销售发票、汽车金融系统中授权开票经销商名称和汽车销售贷款合同中汽车经销商名称的一致，需要开具相应的证明文件）以实现业务的合规与稳健发展。

在2011年左右，GMAC决定把这种业务从4S主体剥离出来，单独授权给当地专门成立的汽车贷款服务公司来运作，同时停止4S店作为AID主体开展多品牌业务的资格。由此拉开SP最初的雏形，也顺势诞生了第一批SP。一批曾经和GMAC有着多年良好业务合作背景的经销商集团纷纷成立金融信息服务或者汽车服务公司等主体，签约成为GMAC在当地的多品牌业务授权的“服务提供商”，向客户提供专业化汽车金融服务。

3.SP主要的业务

简言之，SP就是专业的汽车金融服务提供商，作为一个媒介和渠道把汽车金融服务带给客户。在传递汽车金融服务给终端客户（4S店、车商、汽贸店等购车客户等）的过程中，SP付出了相关服务劳动，所以SP在前端对于自己付出的劳动会有一定的收费补偿。在GMAC之后，许多汽车金融机构都采取过这种SP的模式思路来推广自己的多品牌业务。

SP对于自己提供汽车金融服务中付出的劳动服务可以向合作的4S店、车商、汽贸店或者顾客收取一定手续费，这是SP最基本的收入来源。有些SP会在提供金融服务的同时直接打包保险服务或者捆绑未来的续保业务，通过保险衍生的收益也是很重要的一块收入。比如有的SP基于提前收取客户的续保押金或者风险还款金可以极大优化公司的现金流而带来增值收益。SP的展业和推进有效促进了汽车金融机构的业务拓展，在这个过程中SP提供了大量的落地服务，所以金融机构也会对于SP给予一定的费用补偿，这也是SP重要的收入来源之一。

4. SP发展中的问题

SP本身就是代理模式，所以SP很多都是通过一级找二级，二级还有可能找三级，环节越多，自然这中间就会产生利益关系，SP要保证自己的利润，消费者的负担会增加，那么就导致了汽车金融机构竞争优势就会变少。虽然汽车金融机构前期需要依靠SP来开展业务，但是从未来发展的角度看，SP存在的意义越来越小。

因为SP懂业务，对企业风控有所了解，所以有些人钻了漏洞。很多骗贷乱象从SP开始，内外勾结合起来欺骗汽车金融机构。所以企业在找SP时候也会存在戒备心理，可是即使防范也无法摒弃SP的存在。最后为了业务的发展，为了提高更多业务量，风控稍加放松，风险随之而来。

汽车金融机构开始并购终端渠道，收购4S店，培养自己的业务能力，但同时又不能完全摒弃SP。所以这时候会有优胜劣汰，做的好可以继续存活，而管理混乱的、业务量不好的，只能让他们自生自灭了，所以很多SP可能会走向消亡。

5. 小结

汽车金融机构包括融资租赁公司没有这么多的销售力量去铺终端的渠道，通过SP模式可以很好的解决这个问题。对于一些第三方、没有自己渠道的融资租赁公司来讲，SP模式更是优先的渠道展业之选。所以SP凭借优秀的落地服务和风险控制不仅帮助金融机构有效推进业务发展，也使自身获得了不错的收益。但是伴随上游金融机构主体日益增多，SP的业务渠道也在多元化和分散化，而且当地同品牌或者其他品牌的SP竞争对手也越来越多，以前作为主要收入来源的手续费收入大幅缩水。同时由于渠道金融产品供给越来越丰富，靠保险衍生收益也越来越困难，因为SP合作渠道的4S店甚至汽贸店、二手车行都牢牢地把这一块利润抓在自己手中不放。未来SP的发展不仅要着眼在寻找更好的金融代理产品，做好渠道推广和风险控制，做好销售队伍建设，还需要重点研究如何体系化提升自己对于渠道和客户的综合性金融服务，并增加其他周边相关衍生服务，真正把自身变成区域化的专业金融渠道服务提供商，以获得长久稳定的业务发展和成长。金融应该是独立的业务，反而汽车销售和租赁以及中间SP是一个业务，SP的发展方向一定是更注重交易，更注重汽车的新零售。

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