做外卖平台到底有哪些盈利模式，你真的全都知道吗？

乐外卖学堂第4讲：做外卖平台到底有哪些盈利模式，你真的全都知道吗？
这篇文章，既是给没有接触过外卖平台业务的新人学习了解，也是给做过几年外卖平台的老司机拓展更多的思维。

本文主要结合乐外卖6年多的行业经验展开，文中观点大家也许并不认可，但是至少可以作为一个参考。

美团外卖、饿了么盈利模式
首先了解一下，作为外卖平台巨头的美团外卖、饿了么，他们最核心的盈利模式是哪些？也是大家做外卖平台盈利模式的核心，那就是“商家抽成+配送费+店铺竞价排名”等。

商家抽成
商家抽成，分两种模式：“平台配送”和“商家自配送”。

简单的来说：“平台配送”是外卖平台的骑手帮商家进行外卖订单的配送，“商家自配送”是外卖平台只负责给上平台带来订单，不负责给商家配送，需要商家自己请配送员或者第三方配送团队来配送。

平台配送，一般抽成比例在20%左右，美团外卖的比例在20%到26%左右；商家自配送，一般抽成比例在5%到8%左右。这种模式主要是根据商品的交易金额来抽成，比如一笔外卖订单的金额是20元，抽成比例如果是20%，抽成金额就是20 * 20% = 4元，这4元就是外卖平台的收入。

商家抽成是外卖平台最最核心的盈利模式，客单价越高，抽成金额越大，平台的盈利就越多。如一笔100元金额的订单，20%的抽成比例，单笔订单平台的收入就达到20元。

商家抽成的计算公式，目前主要有2种模式：“折前模式”与“折后模式+最低服务费”。目前，这两种模式乐外卖系统都可以完美的支持，做到商家金额自动入账、自动提现，主要区别是类似首单、满减、优惠券等营销活动存在时候，抽成计算公式的不同。（需要详细了解可以咨询乐外卖客户经理）

配送费

一般外卖平台在收取商家提成的基础上，还会再收取消费者一笔配送费。配送费金额的多少与配送距离有关，送得越远配送费越高，一般在1到5元之间，恶劣天气等情况能达到8到10元。

对于每一笔订单，平台总收入=商家抽成+配送费，比如一笔20元交易的外卖订单，抽成20%，配送费是3元，那么这笔订单平台的收入 = 20* 20% + 3 = 7元。

店铺竞价排名

这个很好理解，假如这个城市有10家猪脚饭，当你打开外卖平台首页的时候，到底哪家猪脚饭显示在最前面呢？当你在搜索框输入“猪脚饭”进行搜索的时候，到底哪家猪脚饭排名在最前面呢？

想排名靠前？交广告费！

商家给外卖平台交一笔广告费，按点击次数付费，比如一个顾客点击进店算2元；如果一天有1000个顾客点击进来，那么就是2000元，外卖平台就多2000元收入。

红包广告

目前，美团外卖、饿了么有接一些广告，比如分享红包的时候，点击红包进去会看到各种广告，这些也可以产生一部分收入，但是不是核心的收入。

自营外卖平台的基本盈利模式

“商家抽成+配送费+店铺竞价排名+红包广告”这4种盈利模式，最核心的是“商家抽成+配送费”这两个。这两个盈利模式的特点，是跟订单量成正比，每笔订单都会产生一笔收入，订单量越高，收入就越高。

因此美团外卖、饿了么对所有的城市、代理商都要求不断的做订单量，原因也在这里。

对做自营外卖平台创业者而言，最核心的盈利模式其实也是这两个，如果不能把订单量做起来，不能把这两个盈利模式带来的收入做到最大，一般外卖平台很难活下去。否则很难想象一个一天只有20单的外卖平台，怎么去做店铺竞价排名？怎么去做红包广告？

因此，建议在做外卖平台的早期阶段，大家不用关注太多额外的盈利模式，只需要关注“商家抽成+配送费”这两个盈利模式即可。更多的时间精力应该花在如何把订单量做起来，等订单量做起来了，下面讲的盈利模式就更有意义。

如何把订单量做起来，如何把“商家抽成+配送费”的收入最大化，这个问题我们后面会再来专门讲解。

现在假设平台的订单量已经做起来了，比如已经做到一天500单以上甚至1000单以上了，接下来，该如何进一步寻找盈利模式，增加自己的收入呢？

做自营外卖平台，相比美团外卖、饿了么最主要的优势，就是“自由、独立自主”。简单的说就是，你想怎么玩就怎么玩，不像美团外卖、饿了么代理，那么多的条条框框和规则。做自营外卖平台的，一般都是从微信公众号起步，当你能做到1000单的时候，你的公众号至少应该有5万以上的粉丝，如果是在一个小县城，也许这个县城一大半的人口都已经成为你的粉丝了。

任何平台的本质，是一种流量经营，都是要解决“怎么获取流量，怎么流量变现“这两个问题。拥有5万粉丝，拥有了这个城市一大半的用户，已经完成“获取流量”这个步骤，只需要重点关注“流量变现”。这里，我们简单的列举一下常见的“流量变现”的方案。

广告

广告的形式有很多，这里简单列举一下：

1）公众号图文广告

当你的城市有一大半的人关注你的公众号，你就成为了这个城市最有影响力的媒体平台，这也是做微信公众号外卖平台的一个天生优势。随便一条图文，会被这个城市一大半的人看到，这意味着什么？

意味着，那些急于想提升自己知名度的餐饮商户、服装店、母婴店、商场、酒店、KTV，以及其他急需增加自己曝光量的产品，他们都非常需要推广渠道。当然不是无偿的合作，公众号头条推文8000元/次，次条5000元/次，价格你们自己去谈。公众号图文广告做得好，一个月能有几万的收入，这也是目前很多乐外卖用户用到的一种盈利模式。

2）页面内容广告

在自己的外卖点餐页面内，比如外卖平台首页的轮播图，放上第三方的广告，这样可以最大限度的增加自己的曝光量，也可以单独报价收费。一般这种是按时间段收费，比如一个月XX元，价格大家自己去谈。

很重要的一点，这两种形式的广告盈利模式，美团外卖、饿了么代理是没有的，是类似乐外卖用户这种自营外卖平台特有的！

跑腿

当你的外卖平台做起来了，自然会有很多的骑手，做跑腿是自然而然的事情。一般外卖平台有个特点就是有明显的高峰期现象，中午和傍晚各有一个高峰期，而像下午、晚上订单量比较少，骑手比较空闲，跑腿服务能有效的解决空闲时段的人力浪费问题。

跑腿主要服务：代买、代送、代取、代办事，特别这个“代办事”是万能的，帮忙排队、帮倒垃圾、帮你遛狗、帮你表白等。

把跑腿作为外卖的一项补充业务，充分利用自己的运力，给消费者带来更多便利，同时也能增加平台的收入，是非常好的盈利点。

同城信息

同城信息，是指一个类似BBS社区论坛的信息发布平台。在这里，用户可以发布类似招聘、招租、二手交易、宠物寄养、拼车、门面转让等各类信息。发布信息，可以收费，比如1元/条，信息发布后如果需要置顶，也可以额外收费，比如5元/天。

同城信息，也是一个很好的给外卖平台带来额外收入的方式，重要的是它也是一个极大的方便平台用户的功能，可以提升平台用户的粘性。

团购

提起团购，似乎已经是一个老掉牙的模式了，2010年就已经有千团大战，目前仅存的团购网站也就美团团购、口碑等几个了。那么，现在做团购还有机会吗？团购说到底也是一个流量生意，商家上团购平台是为了花钱买流量，团购平台把自己的流量分发给商家来获取收益。

前面我们讲到，当平台做到1000单的时候，公众号可能已有几万粉丝了，可能这个县城大半的人都已经关注了你的公众号，换句话说，你可能已经是这个城市最大的流量平台。既然已经有足够的流量，为什么不能做团购呢？商家需要曝光、需要知名度、需要流量，而你能提供这些。

当然，现在团购很多时候已经不是当年买券核销的模式，类似美团的优惠买单，更多的是到店消费之后直接买单优惠。但是本质是一样的，是一门流量生意，商家提供折扣吸引顾客到店。

乐外卖目前虽然团购功能已经下架，主要是因为我们觉得之前的团购做得不够好，现在正在紧急研发一款全新的团购功能，会让大家更方便的赚取收益。

到家

到家服务，就是类似上门清洁、上门通厕、上门维修等各类上门服务。这类商业模式的特点也是流量变现，能提供这类服务的公司或个人入驻到你的平台，顾客在你的平台上来挑选和预约服务，平台对服务佣金抽点。

自营外卖平台盈利模式的边界

上面提到的一些盈利模式的例子，都是乐外卖用户尝试过，并且效果不错的一些盈利模式，也是使用最多的一些盈利模式。我们把它叫做“自营外卖平台的基本盈利模式”，所谓“基本”，指的是比较容易想到、比较容易落地、经过验证可行的。

除了这些基本的盈利模式，自营外卖平台还有哪些新的、可行的盈利模式呢？

在这里，我们提一个词：“边界”。主要想表达的是：自营外卖平台的盈利模式，其实是没有边界的，没有边界意味着你可以有成百上千种盈利模式。

拥有一个自营外卖平台，其实就拥有了一群流量，而且这个流量有着很明显的特点：聚集（同城或者同校）、真实、活跃、优质。所有平台型的产品，其商业模式都是“流量生意”，在现在这个时代，最贵的就是流量。拥有一个优质的流量平台，可以简单理解为拥有了一切。大家要做的，无非是怎么将自己的流量变现，仅此而已。

在这里，随便列一些仅仅是思路，大家可以结合自己当地的实际情况来更多的思考：

1. 1. 可以做桶装水配送，一个8万人口的城市一天的桶装水需求大概是3000到5000桶，你有流量的优势、骑手配送的优势，水站怎么跟你玩？
2. 2.
   可以做生鲜配送，类似社区拼团那种
3. 3.
   可以切入到门店的收款、收银机等产品，帮门店安装扫码下单、收银机、扫码收款等，赚取支付分润、软件收益
4. 4.
   直播
5. 5.
   同城社交
6. 6.
   相亲网站
7. 7.
   同城资讯
8. 8.
   便民服务
9. 9.
   其他等等更多的服务…

当然，无边界不是意味着你什么都做，全部都去做。无边界只是说，可以有很多的选择，具体应该选择哪些作为你的盈利模式，需要结合当地的市场情况、自身团队的情况、自身资金实力等多方面综合考虑。

自营外卖平台与美团外卖、饿了么盈利模式对比

了解清楚自营外卖平台的盈利模式，再了解一下与美团外卖、饿了么盈利模式的对比。

美团外卖、饿了么主要的4个盈利模式“商家抽成、配送费、店铺竞价排名、红包广告”，除此之外，其实美团外卖、饿了么，特别是他们的代理商，其实是没有其他盈利模式的，因为：

产品功能的限制：

美团外卖、饿了么的定位决定了App里面只有外卖功能，不可能什么功能都加入到它的App里面，就是想做个同城信息，想搞个社交也做不了。而作为自营外卖平台却很自由，只需找到一个能提供对应功能的软件产品，把功能嵌入到自己的公众号或者小程序即可。

权限限制：

主要是指美团外卖、饿了么代理，他们只有代理一个App的权限，代理商想往这个App里面加点东西，加不进去；如果代理商要在外卖之外重新做一个服务，现有的外卖流量没法直接转移，代理商相当于要从零开始做，难度可想而知。

流量不是自己的：

美团外卖、饿了么的代理，随时都面临被清退的可能，今年干了明年还能不能干都是一回事，怎么去发展更多的模式和内容？而自营外卖平台的创业者，没有任何这方面的顾虑，公众号、小程序、App，以及用户资源都是自己的，除非自己不想干了，否则谁也动不了你的流量资源。

综上来看，自营外卖平台的创业者，盈利模式其实比做美团外卖、饿了么代理的盈利模式多很多，而且流量和用户都是自己的，不用担心被任何人清退，也就是盈利模式是长久的、稳定的、稳固的！

与其花几十万上百万去给别人砸市场当炮灰，不如自己做一个外卖平台，好好经营一个自己的流量平台，然后通过各种类型的流量变现的盈利模式来赚钱。

对于做自营外卖平台的，都有一个困惑，就是如果美团外卖、饿了么来烧钱，应该怎么应对的问题？

我们这样假设，如果你的外卖收入一个月是20万，而你仅仅只有这一项收入，美团外卖、饿了么过来烧一把，你的20万可能就变成只有5万了，肯定不足以维持你之前的团队，倒闭是必然的。

但是，假设你除了这20万的外卖收入，还有10万的跑腿收入，还有10万的团购收入，还有10万的广告收入，还有10万的生鲜收入，还有10万的桶装水收入，还有30万的xxx其他收入。也就是外卖收入仅仅只占你收入的20%了，这个时候就算美团外卖、饿了么烧3个月的钱，你的外卖收入从20缩小到5万，你的总收入也不过是总100万减少到85万而已，对你的整个公司团队的生存没有太大的影响。

如今美团外卖、饿了么在各地烧钱基本都是代理商自己掏钱，代理商有多少钱可以烧呢？只要他烧不死你，你的盈利模式足够多样化，维持你的整个团队和公司没问题，等他把自己烧死了，就又全是你的市场。

而如果你是饿了么代理，来一个资金实力更强的美团外卖代理这样烧一笔，你就必死无疑了。也就是说，多样化的盈利模式，其实可以增加“抗风险能力”，在你的外卖平台受到竞争对手打击的时候，你的整体盈利能力没有太多的影响。

总结

做自营外卖平台，真正最有价值，最能带来收入的，是通过外卖吸收和培养起来的那批用户，那批流量。

除了把握好外卖平台的基本盈利模式，更应该基于流量来做综合的流量变现，拓展更多的盈利模式，增加自己收入的同时增加“抗风险能力”，才是每个自营外卖平台应该努力的方向。