韩都衣舍创始人：销售额从130万到15亿，只靠一招！

赵迎光，韩都衣舍创始人。

在韩国工作10年，他见证了韩国电子商务从起步到成熟的过程，并从中看到了机会。

一开始，他在易趣、淘宝开网店卖化妆品，但成绩都不太理想。

2007年，他到韩国一家日销售额超100万人民币的知名网店拜访，彻底改变了他的命运。

网店所属公司的社长告诉赵迎光三个秘诀：第一，在网上卖东西，一定要做自己的品牌，将来有机会；第二，一定要卖女装，女装这个行业是电子商务最热的行业；第三，女装款式尽量多，更新尽量快，性价比要高，只要做好了，一定能成功。

2008年，赵迎光带着三个秘诀回国创业，成立韩都衣舍。

第一年，销售额130万，2014年，销售额破15亿，如今成了“互联网快时尚”第一品牌。

从一个网店小卖家到企业创始人，赵迎光是如何做到的？

01

6年时间里

从130万到15亿

最早韩都衣舍聚焦在代购环节，赵迎光招揽一批买手，从韩国3000多个服装品牌中挑选出1000个，分给40位买手，每人每天从25个这些品牌的官方网站挑选出8件新品，从而给韩都衣舍带来了大量的流量。

因为代购商品经常出现断码断货的情况，引起顾客不满，于是赵迎光将代购商品改成了代购款式，将韩国受欢迎的款式带到国内加工生产。

2011年，赵迎光拿到IDG1000万美元投资，同行拿到投资后都在开实体店、建平台官网和拼命打广告，但这三个事赵迎光都没干，他只在做一个事：找人！

赵迎光找了6个合伙人，共同特点是没有一个人干过服装的。

为什么不找互联网行业的人？

赵迎光的回答是：“一家企业对于人性研究、管理研究、激发员工的研究更重要，所以我找人的时候，会找情商比较高的。”

最后，赵迎光设计出以产品小组为核心的运作模式，不同于传统企业，每个产品小组就三个人，每个小组独立核算、自负盈亏，收入和销售业绩是挂钩的，因此运作效率非常高。

靠着这种高效的运作方式，韩都衣舍击垮了所有的竞争对手，让韩都衣舍的销售额能在6年时间里，从130万到15亿，翻了近1000倍。

赵迎光能做得如此成功，最主要的就是他的“小组制”模式。

02

3人一组

明确员工的功劳

传统大企业里，典型的问题就是功劳难界定。

比如，一个项目做的非常好，到底是谁的功劳？研发？销售？采购？还是供应商管理搞得好？你很难分清楚，大家都有功劳。

权利分得不清楚，导致的直接问题就是，越到基层，员工越没积极性，大企业病随之产生。

一般公司主要是研发、销售、采购、行政四大部门，我们的做法就是把这些部门全部打散。

比如，研发10个人，销售10个人，采购10个人，我们就把这30个人，分成10个小组，每组3个人，一个做产品研发，一个做网页，类似于销售，还有一个是货品管理，也就相当于原来的采购部门。

然后，关于款式、订单、价格，以及是否参加打折活动等等所有与经营有关的权利，除非有特殊的情况，公司原则上是不管的，都由他们小组自己定。

再一个是利益：销售额×毛利率=毛利润，再乘以提成序数。所有指标都是完全透明的数字化，没有人为因素。

这样做的好处是什么呢？

如果卖的好，谁的功劳？不就他们3个的功劳吗？很明确。

如果卖的不好，谁的责任？就他们3个的责任。

03

销售目标员工定

防止企业过度疯狂

很多公司的销售目标往往是企业中高层拍脑袋决定，比如有的企业老板要疯狂卖个100亿，如果底下都没有反弹的声音，最终可能整个公司都疯了。

我们每年的销售任务都是由每个小组自下而上报起来的，非常接近于实际情况，如果老板非要卖100个亿，小组绝对不会同意，因为他知道完不成，拿不到奖金，白干。

所以，在这种制度下，你不合理的政策到下面去，一定会反弹上来，企业就很难发生很疯狂的事情。

04

不管做得好做得差

都有强烈的分家愿望

每个小组的奖金分配，是由组长来决定。

比如，业绩好的三人小组，假设1万块钱的奖金，一般是组长自己留5000，两个组员2500。

业绩差的小组，假设奖金2000块钱，组长会怎么分呢？

业绩倒数第一，组长就不好意思再要奖金了，然后两个组员各1000块钱，可问题是，那个拿1000块钱的组员，他怎么想？这很关键。

他会很生气，你虽然一分钱不拿，我好像还要感激你，但实际我只拿了1000块钱，人家那个组的拿了2500。

当然，在业绩好的组，拿2500的，他也不开心，为什么我就不能拿5000呢？

也就是说，你会发现，不管是做得好的小组还是做得差的小组，组员都有强烈的分家愿望。

我们的一个特色设计就是允许一人小组存在，叫“单身”，并且他还可以再“自由恋爱”，与其他“单身”结成一个新小组。

所以，整体就是一个分裂、组合，再分裂、再组合的过程。

还有一个非常重要的角色，大家要注意，就是那个倒数第一名的小组组长。

组员都抛弃他了，他该怎么办？带新人，因为新人就类似于幼儿园的小朋友，什么都不懂。

这样，这个组长就又有新机会了。

这样几年下来，一个非常大的好处是，公司沉淀下来一批有稳定心态的老员工：能力不是很强，但能训练新兵，就好比小学老师，安安稳稳地拿着不算高的工资，不断地带新人。

05

什么是去中心化

去中心化，就是公司所有的行政、财务、物流、摄影、技术等部门围绕小组去服务。

按照我们的小组制度，每一个人都可以随时地离开组长，组长有很强的危机感，为了让组员一直跟着他，组长在对公共部门进行投诉的时候，都是非常彪悍的。

基于这个情况，我们建了一个很简单制度：每个公司设立总经办（总经理办公室），有5个人组成运营管理组，直接接受每个小组的投诉，负责协调。但如果事情比较大，每个小组也可以直接捅到我这儿，或者捅到董事会，一步通天。

很多公司开业务会，各个部门一般都是互相表扬的，我们这个部门取得了一定的成绩，多亏兄弟部门的帮助。其实，大家心里都知道，为什么要表示感谢呀？就是以后干活儿的时候，你好好干。

但在我们公司，全是投诉，行政部门拉货耽误时间了，采购部门价格太高了等等。

这种状态的好处是什么？就是如果基层拼命地在说不满的时候，官僚体系是很难形成的。

06

互联网时代

企业最重要的是赋能

互联网时代，企业最重要的是赋能，而不是管理。

管理就好比一个正三角，高层要做正确的事，基层要把事情做正确。

而赋能型是好比一个倒三角，大部分决策由基层来做，高层或者底层的管理层主要提供整合资源式地服务，赋能。

在未来，年轻人的需求有一个重要的变化趋势，一是宁愿失业也不能容忍自己的价值被忽略；二是崇尚参与，而不是自外而内的灌输于命令。

从网店小卖家到企业创始人，从销售额130万到15亿，赵迎光的成功不在于研发的产品有多牛，一切都是围绕着人下功夫。

人才是成事的最大主因，这种高境界的创业思维，值得我们学习！

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