商业计划书应该知道的小细节

创业离不开资金支持，想要企业得到快速成长，资金流运转必须保持稳定状态。对于初创公司来说，寻找投资人融资是最合适的选择，能敲开投资人办公室房门的则是商业计划书。

一、商业计划书附录的力量

商业计划书的最后一部分内容是附录，虽然放在最后，但附录仍然是商业计划书的重要组成部分，是计划书主体部分的补充说明。受到商业计划书的篇幅限制，有一些内容不适合在正文中描述太细。为了使投资人能够了解详尽的细节，创业者需要提供在正文中来不及解释的内容和参考资料，放在最后的附录章节，以便投资人对初创企业的方方面面都有了解。

（一）商业计划书附录的作用

在谈论附件在商业计划中的作用前，我们首先需要了解什么是附录。附录旨在完整地介绍创业者的商业计划，附录的内容包括比计划书主体更加详尽的数据资料、市场调研报告等内容，是附在正文之后的参考资料。这些细节性的内容编入正文会影响商业计划书的逻辑，所以放在最后加以补充。

广义上的附录是说明书或论文等文件的补充部分，不是必须出现的，有也可以，没有也不算毛病。但是商业计划书的附录则是必不可少的重要部分。

1．商业计划书的附录内容

（1）有些资料有助于商业计划书的完整，但放于正文又会影响叙述条理可放于附录中。这类资料包括比主体更加详细的信息研究方法和技术的途径阐述，对于了解主体内容有重要的说明作用。

（2）字数过多或直接引用的他人数据不适合放在商业计划书的正文里，但是可以放在附录里。

（3）需要补充的重要原始数据、数学推导过程、计算程序、数据统计图、打印机输出样本、逻辑结构图以及备注等内容。

2．格式

（1）商业计划书的附录有编号，依次是“ 附录A”“附录B”“附录C”等。即使只有一个附录，也必须将附录用“附录A”的形式表示。

（2）商业计划书附录中的图片、表格和公式也需要命名。命名方法为：如果是附录第一章第一节的第三个图就命名为“图1-1-3”，表格和公式的命名原则与图形一样。

3．附录的种类

（1）规范性附录：正文的增加或补充条款被添加到附录中。在商业计划书的正文中提及时会标注“见附录A”或者“遵循附录B的规定”。附录中的规定性条例与商业计划书的正文规定一样有效，包括商业计划书的投资回报、股权分配等，让投资人意识到创业者做好了充足的准备。

（2）资料性附录：提供附加信息是为了帮助投资人更好理解正文内容。在正文中提到的表达通常是“参见附录A”。商业计划书的资料性附录包括财务报表、企业的信用报告、公司营业执照或经营许可证、相关的法律文件和合同（以证明企业是正规的，投资人与企业的商业合作受法律保护），以及核心团队成员的个人简历资料。

这种附录就是典型的资料型附录，这一部分内容不应放在商业计划书的正文部分中，因为商业计划书作为与投资人的沟通工具，很多人都会看到，但对于一些没有人愿意看的细节数据，最好放在最后，这样既不浪费投资人的时间，又可以保证有投资意向的投资人可以看到。

商业计划书的作用是为投资人提供更进一步的解释、说明和资料的汇总。为了充分体现这种作用，附录部分的撰写要遵循以下原则：

（1）商业计划书的正文主体必须与附录区分开来，附录的内容很多时候应该按功能分类，保证计划书的条理清晰。

（2）附录为商业计划书提供必备的补充资料，虽然是细节性的内容，也要有所选择，无须把所有东西都放入附录，只放那些能真正增加正文说服力的内容即可。

（3）附录的内容也要尽可能简短，避免长篇大论浪费投资人的时间和精力。

（二）附录应重点展示的8点内容

商业计划书对于企业融资的重要性已经不用再强调了，投资者会把商业计划书当作是否对公司进行投资的判断依据，一份好的商业计划书可以为企业增色不少。为了让投资人更加了解公司，并把资金投入到初创的公司，在附录中应该重点展示以下8点内容：

（1）企业获奖证明、高新技术企业认证证明、高新技术资料或者专利证书的复印件。

随着时代的发展，企业的创新能力越来越受到投资人的重视。高新技术企业认证是国家指导企业自主创新的政策，是为了激发自主创新积极性、完善企业的科技创新能力。如果初创企业有关于企业创新的证明，一定要在附录中体现出来，因为投资人更欣赏有创造力，有专利技术的企业，毕竟在快节奏的市场里，只有创新才能保持产品热度。

企业创新证明还可以提升企业的品牌形象，说明创业者和创业团队的创新意识、市场开发能力和管理水平都很强，表明初创企业是国家支持的高增长性公司，可能为投资人带来相对较高的经济效益。经过国家认证的高新技术企业还可以享受税收优惠政策，相比未经认证的企业，可以降低10%的税率，税额能减少40%，这也大大降低了企业成本，提高了利润率。

企业创新证明还有利于提高企业的市场价值和企业资本价值，这证明公司在该领域具有较强的技术创新能力和高端技术开发能力，有助于企业开拓国内外市场，是投资人考量的重要因素。高科技是吸引政府优惠和行业协会支持的重要条件，对于吸引风险投资机构和金融机构也有先天性的优势，可促进企业快速拿到融资，加快发展进程。

（2）企业的行业资质证明。企业的行业资质证明是行业中企业运营所需的资格，说明企业已经达到了国家的质量等级标准。公司资质包括人才质量、技术和管理水平、基础的工程设备、一定的注册资金、营业效益和产品绩效，证明了企业有履行融资合同的基本能力。

（3）企业核心产品示意图及说明。产品是一个公司的核心竞争力，是公司研究开发能力的体现，因此，企业的核心产品示意图及说明尤为重要。通过企业的核心产品示意图及说明，方便投资人了解产品的特点和卖点、产品的需求对象、受众群体。附录中的这部分内容可以向投资人展示产品在市场上的独特价值，利于获得投资人的认可。

（4）企业知识产权证书、营业执照、许可证。营业执照是公司或组织的合法经营权证明。营业执照是国家工商业的管理机构颁发给工商企业或从事特定生产经营活动的个体经营者的证明材料。没有营业执照的公司和企业主不能开展业务，也不能加盖企业印章、签订合同、注册商标或宣传商标，甚至在银行也不能开立企业账户。营业执照是从事商业活动的通行证，这是在商业计划书的附录中必须体现的证明材料。

（5）企业市场估算和分析表。企业市场估算和分析表也是投资人想要在商业计划书中阅读的重要信息，内容过多，所以最好放在附录中。通过估算表投资人可以对企业、对项目有更清晰的认识。

企业市场估算和分析表也能够让投资者了解企业在行业中的竞争优势。投资人在判断一个行业、一个项目是否值得投资时，最看重和最关心的问题就是：企业的市场前景怎么样，市场需求大不大。因为市场前景十分广阔的企业，带来的利润也是相当可观的。以行业为研究对象，基于行业的现状对行业运行数据、竞争、供需、赢利能力、重点企业以及行业产业链进行分析，方便投资人预测行业的发展前景和企业的投资价值。

（6）企业生产场地示意图或厂区地图。这部分内容可以帮助投资人了解企业的空间分布情况，以及基础的设施建设。

（7）创业团队个人介绍。包括创始人和公司核心人物的简历。公司团队的核心人物对公司的情况有着深层的了解，同时创始人和团队核心人物在很大程度上决定了公司的文化、工作气氛和工作方式。包含创业者过去的学业、工作经历的简历，是一份使潜在投资人迅速了解一个人的书面材料。在融资时，计划书后附录上创始人简历和团队核心人物简历是让投资人迅速了解团队和创始人的便捷途径。

（8）企业前期实际经营的财务报表。商业计划书中的财务报表包括资产负债表、利润表和现金流表。为什么需要在附录中附上公司的财务报表呢？因为财务报表以清晰可观的数字表现了一个企业的经济活动、经营活动、投资活动和融资活动。

判断企业经营是否成功有一个最基本的标准，就是看创业之初的股东投入的本金有没有遭到损失。投资人需要知道本金现在占多少的股权比例、它们现在的价值如何、是不是还保持着原来的价值。这就需要一张能描述这些问题的财务报表——资产负债表。

为了让投资者得知投入的本金是否能够得到保障、投入的本金是否能够赚到钱，以及让投资者能够推测企业未来的赢利，可用财务报表当中的利润表来凸显。

让投资者能够了解企业现金的流向也就是企业资金收入和支出的情况，可用财务报表当中的现金流表来表示。

当然，在商业计划书中附录并不是内容越多越好，只有附录内容可以对正文的某些内容起必要的支撑、说明或帮助作用的时候，附录内容才是有效的，否则，附录内容太多反而会适得其反，投资者可能会认为创业者自信心不够才会无节制地提供附录中的内容。

二、商业计划书发送及演示注意事项

创业者要把商业计划书发送给潜在的风险投资人。在这一环节创业者仍然要时刻保持小心谨慎，不能放松大意，不要让一份优秀的商业计划书因为发送和演示问题被投资人摒弃。发送商业计划书时要主题明确、称呼得当、格式正确。在路演时更是需要演讲者的自信心和良好的口才来感染投资人。

（一）发送商业计划书的注意事项

互联网时代每天要发送数百亿封电子邮件，其中一半是垃圾邮件。尊重商业交易中的人，最好的方法就是节省他的时间。用邮件发送商业计划书的一个重要方面就是节省投资人的时间，只给投资人发送必要的信息。下面具体阐述一下用邮件发送商业计划书的注意事项：

1．邮件的标题和商业计划书的主题页

标题是接收者接受消息时第一眼看到的东西，因此，标题要提要钩玄，以便接收者能够快速理解消息内容并确定其重要性。

（1）不要不填写标题。不写标题显得既失礼又很不专业，并且电子邮件很容易被删除为垃圾邮件。邮件最好注明公司名称，便于投资人保存。

（2）邮件标题短小精悍。

（3）标题要准确反映内容，可以是项目名称+领域+模式，不要使用含义不清的标题。

（4）电子邮件要有针对性，“一封邮件只针对一个主题”。商业计划书的目的是让投资人了解项目，不要在邮件中夹杂无意义的寒暄。

2．电子邮件的正文

（1）电子邮件的正文应简洁易懂。如果有许多具体内容，则只汇总商业计划书的摘要或简介，将商业计划书的正文作为附件进行详细说明。文字应流畅通顺，避免长句子和晦涩难懂的专业术语，不要出现模棱两可的句子。最好不要让投资人拉动滚动条来查看邮件。

（2）注意称呼和语气，如果知道对方的身份，最好在称呼上加上职位名称。语气要谦逊有礼，以免引起投资人反感。

（3）文本内容要条理清晰，可使用1、2、3、4之类的列表。为了排版清晰，易于理解，可分为几段进行阐述。段落不要超过6行，避免长篇大论。

（4）发送之前注意检查信息和附件是否完整，最好在一封电子邮件中包含所有相关信息。请勿在2分钟后重新发送“补充”或“修改”的内容，这会显得发件人粗心大意。

（5）邮件中避免拼写错误，发送前请使用拼写检查。这是对投资人的尊重，是创业者态度的体现。如果发送的是英文电子邮件，建议创业者请英文好的人帮忙翻译和检查，不要用翻译器翻译。中文电子邮件，请注意是否有同音错别字。在发送之前，请仔细检查文本是否流畅，改正拼写错误。

（6）突出重点信息的方式要合理，不要过多使用加大字体、粗体、斜体、彩色字体。合理的提示是必要的，但是提示太多，会使投资人无法弄清楚关键点，并且会影响电子邮件的阅读体验。

3．电子邮件的附件

（1）如果将商业计划书作为附件显示，在正文中要提醒投资人查看附件。

（2）附件的命名要符合内容，让人一看就知道是什么。

（3）如果邮件带有多个附件，需要在正文中对每个附件的内容做出简要的概述。

（4）附件的数量最好不要超过4个，如果附件数目较多可以做成压缩包放在一个文件夹里。

（5）如果附件中包含特殊格式的文件，应该附上正确的打开方式。

（6）附件如果超过了2MB，最好分割成几个小文件分别发送。

4．汉字编码和语言的选择

（1）在有需要时请使用英文邮件。如果收件人是外国的投资人，需要使用英语邮件交换，如果是身处其他国家的海外华人，也需要用英语发送邮件。因为汉字编码的问题，中文在其他地区转换时可能会变成一堆乱码。

（2）尊重投资人的习惯，不要主动使用英文的电子邮件，如果投资人的邮件使用的是中文，即使对方是外国人也不要自认为聪明地使用英文。如果对方发送的是英文电子邮件，也请不要用中文回复。

（3）对于重要消息，建议创业者使用中文，因为很难确定你的英语表达水平或投资人的英语理解水平是否有问题。这种情况下只能先确保自己的表达是没有问题的。

（4）不要追求个性化，选择最常见的字号和字体以便阅读。中文选择5号宋体，英文可以使用Verdana或Arial字体。

5．邮件签名

为了方便投资者知道发件人的信息，邮件的结尾要添加签名。

（1）签名信息不需要那么多。在电子邮件的最后一行添加签名档，包括发件人姓名、职位、公司、电话、传真、地址等信息。行数通常不超过4行。只需输入必要的信息，如果需要更详细的信息，投资人会主动联系创业者。

（2）签名档的内容不是固定的，对熟人和陌生人可以使用不同的签名档。

（3）签名档的字体和语言要与上文一致，字号小一号即可。此外，创业者要注意不要以群发的形式发送自己的商业计划书，每封邮件都要有针对性，花些时间研究一下投资人的投资习惯，有的放矢才能提升成功率。

（二）商业计划书PPT现场演示注意事项

制作好商业计划书并不代表投资人就一定会对创业者投资，后续创业者还需要对商业计划书PPT进行路演展示，投资人会通过创始人的PPT路演来继续深入了解该企业，从而决定是否对其进行投资。那么，在商业计划书PPT路演时需要注意哪些事项呢？

首先在正式开始商业计划书PPT现场演示之前，需要注意字体的显示问题、PPT动画特效问题，以及现场屏幕显示问题。

1．字体显示问题

在不同的计算机中，自带字体的显示效果是不一样的，有时字体显示出现问题可能会破坏PPT的整体演示，特别是使用了特效字体的关键字词（如标题），显示效果可能会和预想中的不太一样。不过，创业者可通过以下方案避免出现现场的显示错误：

（1）利用PPT自带的字体打包命令来解决。不过这种方法会导致容量出奇地大，拷贝传输起来非常麻烦。另外，计算机中的有些字体是版权限制禁止嵌入的。所以，这种解决方法不是很完美。

（2）制作完毕将全部PPT页面转为图片，再利用相册功能插入，也可以将PPT转为PDF格式的文件。此种方法是保护版权的有效方法之一，不足之处就是不能再灵活编辑修改，其中的链接、动画功能也会彻底消失，有“因噎废食”之感。这种处理的折中办法就是，如果不嫌麻烦的话，可将使用了特殊字体的关键字词单独转为PNG格式，再在PPT中复制粘贴一下。

（3）如果既想保留字体效果，又不想影响他人后续编辑，建议将制作中所用的字体单独建立一个文件包，在PPT路演前，手动将字体复制到演示所用计算机的硬盘里。此种方法唯一的缺陷就是稍有技术含量和烦琐。为了方便，创业者也可提前利用自动解压缩工具制作一个字体安装包。

（4）在一些计算机全屏放映PPT时，有时个别字词不会全部显示，关闭PPT再重新打开后又可以显示，此种情况在一些重要的路演中可能会有极大影响，建议正式演示前多打开PPT播放两次，检查有没有这种情况。

（5）最后，也是PPT路演中最致命的情况——错别字，尽量提前对内容进行校对。在关键时刻细节决定成败，它反映的是你演讲的态度，同样体现了对台下听众的尊重程度。

2．PPT动画特效问题

PPT中添加动画特效有利有弊，看创业者如何运用，以及与现场演讲节奏是否能配合默契，这是很关键的。总的来说，除了带有竞争性的PPT演示场合，多数场合的PPT演示还是以“内容的有效传递”为主，多余的动画和音效是要不得的！尤其是当你的PPT是从网络下载下来参考借用的，一定要打开音响演示几次。

3．现场屏幕比例问题

PPT在投影幕布上的显示最基本的有16:9和4:3两种比例，在不同的路演场所需要使用不同比例的PPT。所以需要提前确认场地以及尺寸，之后根据屏幕的尺寸和场地来具体修改PPT。目前多数场合的屏幕是四方块（4:3）的，但是随着宽屏显示器的出现，投影屏幕也在与时俱进，经常能在很多新的会场看到16:9或更宽的16:10的屏幕。

如果会场是液晶拼接屏，那比例一定是16:10。这时问题来了，计算机上4:3的PPT，用到16:9或16:10的屏幕上，两边会显示较宽的黑边，这无疑会影响PPT的完美展示。

解决的办法有两个：第一种方案是在演示前，将链接投影仪的计算机的分辨率调整为创业者的课件比例，这样做画面是铺满了，但是图片、文字会稍微变形；第二种方案是未雨绸缪，要么创业者提前了解将来所使用的投影幕的比例再做PPT，要么干脆做出两个不同比例的版本。

除此之外，PPT的演示环境也非常重要。如果整体环境较暗，那么PPT最好使用颜色较深的背景搭配白色字体。如果是教室、会议室等明亮场所，一般使用较浅的颜色背景搭配深色字体。

在演示的过程中，可以事先准备一些演讲提纲的手稿，提纲手稿可以帮助演讲人整理思绪，有条不紊地向投资人阐述公司项目，不至于偏离主题，使投资人失去耐心。演讲是PPT路演的主要部分，其重要性不言而喻。为了讲好PPT，演讲者需要注意以下内容：

1．一定要自信

商业计划书的PPT演讲是在向投资人推销自己的项目，演讲者一定要相信你是比投资人更专业的，听众也希望从你这边学到他所不知道的东西。无论创业者多紧张，多觉得自己还不够专业，也要镇定自若。如果演讲人表现得很没有底气，下面的投资人是很难有兴趣听下去的。

2．声音要大，语调要抑扬顿挫

有的时候，在做商业计划书的PPT演讲时是有麦克风的，即使没有麦克风，演讲者也要做到声音洪亮。一个洪亮的声音会给自己增加自信心，也能够吸引别人的注意力。语调的抑扬顿挫对于很多人可能会有点难度，但一定要避免整个演讲都使用一个语调，在需要强调的地方一定要强调。这样的能力是需要后天的学习和训练的。

3．面对观众

商业计划书PPT演示是讲给投资人听的，不是讲给自己听的。与观众沟通，真正了解观众的状况并及时调整自己的状态是必要的。演讲者不要盯着PPT自顾自地讲个不停。

4．不要读PPT

不要在演讲时阅读PPT,PPT仅列出重要信息，告诉观众创业者正在谈论的大体内容。不要将PPT作为计划书阅读，这种讲解无法获得投资者的认可。好的路演可以激发风险投资人的兴趣，并利用它来评估创业者的表现力、思维能力、变通能力等。

5．自然加入手势

在演示时可以自然而然地加入动作手势。合理的手势动作可以吸引台下投资人的注意力，会使整个演示过程绘声绘色。手势动作最好用手掌，不要用手指，这样会给投资人一种亲切的感觉。

总之，创业者在PPT现场演示前，从形式到内容都要做好充分准备，对公司项目要足够熟悉，包括现在的情况、未来规划等，并且针对投资人可能会提出的问题提前想好答案。

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