工业互联网应用案例 | 根云在手 海外市场我有

青藏高原被视为桩基础施工的禁区，中国人在这里用旋挖钻机创造了一个神话，巧妙地解决了在不破坏冻土层的情况下把基础打深、打牢的难题。自此也开启了旋挖钻机国产化新时代的篇章，以 江苏泰信机械科技有限公司（简称， 泰信机械）为代表的一批国内旋挖钻机研发制造企业迅速崛起。

01 走 出 去

旋挖钻机因施工速度快、成孔质量好、环境污染小等优点，成为桩工施工中取代传统的冲击和回旋钻机等设备的主要成孔设备。国内大规模的城市化建设，大量高层建筑及城市地铁、城际铁路的建设，不断为旋挖钻机高速发展持续加码。但随着中国经济增长放缓，旋挖钻机在内的众多工程机械开始面临国内市场低迷的窘境，“走出去”成为越来越多中国工程机械企业发展的必然选择。

作为专注于中小型桩工机械研发和制造的专业桩工企业——泰信机械凭借其高可靠性和优越性快速布局全球市场，尤其是国家“一带一路”战略的指引下，海外营收持续稳步增长，批量出口澳大利亚、俄罗斯、美国、阿根廷、泰国、越南、印尼、菲律宾、马来西亚、卡塔尔、赞比亚等二十多个国家。

02 根 云 在 手

海外市场近年来基建投资稳增，为“走出去”的中国工程机械企业提供了巨大的发展空间。2004年，全球工程机械企业50强榜单中，美国企业占44.9%，日本企业占20%，中国企业仅占2.7%。2019年，美国企业份额降至24.5%，日本升至首位占25.4%，而中国升至16.0%。我们在看到 海外市场巨大发展机遇的同时，也看到海外市场发展并不是一帆风顺的，也存在一定的挑战。

全球化的竞争，对企业的产品、配套件、服务等无疑都提出了更高的要求。不仅需要在产品品质上能有较强的国际化竞争优势，而且，在面对海外市场中不同的桩型、地质条件和工程要求，也需要拥有更为丰富的施工工艺、施工方案、配件等详尽的配套服务。同时，还要求企业必须具有国际化的服务人员，以及强大的海外服务与支持的能力。传统的技术手段和人力配置，已经越来越难满足这些“走出去”的中国工程机械企业的发展需求。

2018年， 泰信机械与树根互联合作，将工业互联网引入桩工机械的研发、生产以及现场服务等环节，依托根云平台，将泰信机械分布于全球各地的百余台设备物联接入，为其提供远程设备管理、远程监控、故障诊断和预测、智能售后等功能，建立起设备全生命周期智能管理体系， 有效提升其在研发、售后、营销等方面的效率，并构建数据驱动的产品研发体系，打通机器使用和研发环节的数据通路，通过对产品使用过程中的状态数据进行分析， 挖掘可以进行产品改善的点，实现快速的产品迭代升级。

而在此次新冠疫情期间，泰信机械更是借助根云平台，轻松实现了其全球设备的远程管理，足不出户解决了各类现场问题，保证了设备的正常运转，为客户正常业务开展提供了强有力的保障。

根云平台赋能工程机械，不仅仅泰信机械有所收益，“一带一路”沿线的百余个国家和地区中的大量设备都借助根云平台实现智能管理、产品数据沉淀、后市场服务，成为众多“走出去”的中国企业变道超车的利器。

03 智 能 后 市 场

工程机械设备的生命周期大约8-10年 ，客户与设备制造商之间不仅仅是设备交付的关系，而是 在整个设备使用期间客户一直都需要企业的服务和支持，从培训、维修、保养、油品和零配件供应，到二手设备交易、租赁、部件和设备再制造等。这些交付之后的后市场，空间巨大，同时，也是企业应对行业竞争白热化、产品趋于同质化、增加收入、提升客户粘性的巨大法宝。尤其是海外市场，后市场服务的质量和效率更是直接影响着当地的市场占有率。

基于对工程机械行业的深入理解，树根互联开发了智能后市场服务解决方案。借助3G/4G/5G、GPS等方式，配合嵌入式智能终端等硬件设施，树根互联构造了完善的数据采集与分析闭环，实现智能调度、服务订单管理、业绩可视化报表、关键件追溯等核心服务，主要包括：

1、实时数据采集与回传。实时采集各品类设备机器运行的各项参数，如地理位置信息、耗油量信息、设备运行状况信息等，并将数据存储，实时分析。

2、资产远程管理、电子围栏与解锁机。通过实时的数据采集、上传，支持客户随时随地对设备进行监控和管理。管理设备作业状况，对设备作业量（总工作时间、作业方量、油耗、发动机转速等）进行统计，方便客户工作安排，也为服务工程师维修提供依据。此外，通过电子围栏，可以对位置异常的机器进行锁机，防止失窃。

3、智能故障预测、诊断。通过对设备整体或零部件工况数据、使用参数、零部件磨损程度等技术参数的大数据分析，结合配件更换数据、历史故障记录，进行设备故障、服务、配件需求的预测，为主动服务提供技术支撑，延长设备使用寿命，降低故障率。

4、机群管理。客户对拥有的不同品类设备进行集中管理；已购机用户、有设备需求用户、项目承建方等可以在平台上进行需求管理，用户可以发布设备使用需求或设备使用需求、项目承建方发布设备需求并以虚拟项目形式对项目中涉及的设备进行机群管理，并主动推送相关信息。

在征战海外的过程中，如泰信机械这样大批的中国工程机械企业都在树根互联智能后市场服务的协助下，有效实现工程机械设备工况数据的存储、分析和应用，有效监控和优化了工程机械运行工况、运行路径等参数与指标，提前预测预防故障与问题，智能调度内外部服务资源， 大幅提高了企业后市场收入比例，提升了海外客户的满意度。

拼服务 借平台

如今的工程机械已经成为一个拼服务的行业，借助工业互联网平台打破传统生产与消费割裂，成为越来越多有识之士的选择。借力平台和数据，精准把握市场走势和客户差异，了解客户的使用和购买习惯，精确预测用户需求并在不同区域做好相应的库存准备。通过卖服务来卖产品，甚至像汽车一样实现工程机械装备的“定制化”，从产品端、服务端拉动整个经营策略上的转型升级。