高校食堂外卖，一个被低估的餐饮细分市场 | 爱分析洞见

调研 | 姜凯燕

撰写 | 姜凯燕

最近很火的苏世民和沈南鹏对话中，强调创业项目的“趋势预见性”以及“盈利能力”。 在超过4万亿的餐饮市场中，有一个细分市场举足轻重却长期被大家忽视——高校餐饮市场，这一市场的企业恰恰符合了上述两个特点。

高校餐饮市场的外卖渗透趋势也很明显，并且由于高校餐饮市场本身相对封闭的特点，形成了一个独特的市场——高校食堂外卖。

高校餐饮市场规模高达2,500亿，外卖渗透是大势所趋

全国有近3,500所全日制高校，根据国家统计局2018年的数据显示，全国全日制高校在校生共有3,104万人，按照每年在校生活时间270天、每人每日2餐、每餐平均15元计，高校餐饮市场规模约为2,500亿。

这2,500亿的高校餐饮市场，学生的痛点也很明显。

饭点高峰期，食堂点餐排队、用餐排队都是家常便饭，食堂拥挤不说，本身环境也有待提升。 并且部分食堂与教学楼、宿舍有一定的距离，细究下来，用餐的“时间和精力”成本也不是很低。

外卖能够很好的解决上述痛点，再加上“懒人经济”在高校生活中的盛行，外卖在高校餐饮市场的渗透已是大势所趋。

高校餐饮市场需要与其适配的外卖模式——高校食堂外卖

然而，不同于社会餐饮，高校餐饮市场有其鲜明的特性——强管控以及封闭性。

首先，校方对于学校餐饮的安全、质量、价格等方面有着严格的要求，是一个强管控的市场，校方尤其是后勤部门对于高校餐饮市场的话语权很强。 美团等通用外卖平台的进入，会带来校园人员安全、食品安全等相关问题，从学校角度，对于通用外卖平台在高校的渗透保持谨惕。

其次，高校餐饮是一个封闭市场，校内食堂是绝对的主力。 通用外卖平台在学校的渗透，一定程度上会挤压食堂的市场空间，因此从食堂自身利益角度出发，并不希望通用外卖平台进入校园。

这两点决定了通用外卖平台模式在食堂的渗透率相对有限，数据也支持了这一判断。

根据美团内部数据显示，美团高校的食堂外卖日平均订单量在26万单左右，但美团全国高校日餐饮总订单量约为400万单，说明食堂外卖在美团的外卖市场平均渗透率中几乎可以忽略不计。

然而，从实际需求的角度来看，外卖这一模式又是高校餐饮必然的趋势，因此市面上衍生出一种适配于高校餐饮市场的外卖模式——高校食堂外卖。

其模式是为合作高校的食堂提供线上点餐系统，食堂各档口入驻点餐平台为学生提供外卖服务，并由高校食堂外卖运营方组织统一配送，将食堂外卖运送至宿舍楼下的取餐点。 为了提供更好的服务体验，高校食堂外卖运营方在宿舍楼下设置自提柜，实现扫码投餐以及取餐，防止错拿、丢失、漏撒等现象的发生。 这一模式广受学生的欢迎。

高校食堂外卖是为单个高校提供一套校园内的外卖运营服务体系，其最大特点，就是通过服务于校方和食堂，惠及学生。

从当前的市场情况来看，高校餐饮外卖市场大体有两类玩家，第一类是通用外卖平台，美团、饿了么是典型代表，第二类是高校食堂外卖运营商，爽提是这一模式的典型代表，也是高校食堂外卖自提模式的首创者。

两者的模式截然不同。

通用外卖平台通过与食堂档口的合作，吸引其加入平台，并面向学生提供外卖服务，对于食堂和校外餐饮商户，很难做区分。 也就是既有食堂向校内外提供餐饮服务，也有校外餐饮进入校园。

如上所述，由于高校餐饮市场强管控和封闭性特点，这种校内外不做区分的模式，既给学校带来管理成本，也不符合食堂的核心利益诉求。

而高校食堂外卖模式则是与学校和食堂站在一起，既帮助校方解决了诸多管理难题，也符合食堂的利益，同时又为学生提供了便利的外卖服务，因此倍受各大高校的欢迎。

爱分析认为，由于高校餐饮市场确实具备特殊性，因此对这一市场进行差异化、精细化的是有必要的，虽然以美团为代表的通用外卖平台也在渗透高校，但高校食堂外卖模式更符合校方和食堂的利益，存在市场机遇。

未来，两类模式也将在高校外卖市场共存，但从单校渗透情况来看，以爽提为代表的这种高校食堂外卖模式明显占优。

当前，爽提单家高校日均订单量达到2,500单； 而美团在单家高校日均订单量为300单。 即在爽提入驻的高校中，其市占率明显超过通用外卖平台，充分说明高校是个值得差异化深耕的外卖餐饮市场。

集单配送+自提外卖柜，凸显商业模式竞争力

爽提在跟高校的合作中，会与校方签订长期正式合同，这种合作方式可以保证爽提在校园内的长期稳定运营。 其业务流程分为点餐、配送、投餐（外卖配送服务人员）/自提（顾客）三个环节，从商业模式角度来看，三个环节的运营均可产生收入。

点餐环节，爽提开发并运营点餐平台，并向入驻的食堂档口按社会性扣点比例的20-30%标准收取佣金，低佣与高校食堂餐饮本身讲究性价比的特征相吻合； 配送环节，由爽提组织运营勤工俭学的学生完成服务，向用餐学生收取配送费用，平均每单1.5-2元； 投餐与自提环节，爽提投入并运营自提外卖柜，对于爽提平台用户可免费使用，同时也面向通用平台外卖骑手、快递等第三方开放自提柜，投递费用为每单0.4-0.8元。

这种业务模式与商业模式具备较强的竞争力，主要体现在配送和自提两个环节。

配送层面，天然具备低成本特征。 高校食堂外卖配送是典型的集单配送，取餐是食堂这个集中地，投餐也是集中在自提柜，对于配送服务人员来说，整单配送的人效远远超过通用外卖平台点对点的配送方式，并且校园配送距离也很近，一般在300-1000米之间。

爽提配送团队是由选定的校园CEO组织勤工俭学的学生组成，根据爽提提供的财务运营数据，平均每单配送成本约为通用外卖平台配送成本的20-40%。

自提环节，外卖柜的投入一方面提升了学生的用餐体验，对于配送服务人员和学生来说，也有相对灵活的时间空间。 从商业模式来看，外卖柜通过向其他外卖、快递等收取投递费用，可产生收益。

访谈中爽提内部人员因为商业机密没有透露具体财务数据，但表示爽提的成本优势明显，财务模型稳健，未来的盈利预期明确。

这种全新业务模式的诞生，离不开对行业的深度理解以及对各环节业务运营的精准把控。 爽提创始人段跃江曾是快递柜e栈联合创始人，该项目后被丰巢8.1亿元全资收购。 其创始团队在供应链、物流、餐饮等行业有丰富的实践经验，为爽提业务模式的设计和运营提供了专业能力保障。

疫情加速市场推广，业务增长强劲

疫情期间，无接触式服务成为从社会到高校普遍倡导的方式，段跃江表示，过去两年多只有爽提在摸索这一产品，突如其来的疫情，极大刺激高校对无接触式高校食堂外卖模式的需求，但市面上只有爽提真正具备成熟商业运营能力，目前爽提合作高校数量增长显著。

当然，爽提合作订单量增长的背后，不仅仅是外卖自提柜带来的无接触式投餐与取餐，高校食堂空间有限，但用餐量巨大，按照防疫措施安排食堂内就餐，需要分开就座并且严格控制食堂内总用餐人数，食堂空间明显是“供不应求”，外卖便能很好的解决这一问题。

可以说，疫情加速了食堂外卖模式的渗透。 段跃江表示，截止目前，与爽提合作的落地高校超过30个，另外还有待签订单20多个。

公司从2018年3月开始运营第一家高校，此后随着高校订单数量的增多，外卖柜格口数量一直在持续增长，从2018年6月的868个，一路上涨至2020年3月的33,000多格。

公司称爽提外卖柜在中国高校市场占有率为90%以上。

用户数也经历了快速增长，截止2019年底，活跃取餐用户已超过20万。 根据爽提提供的数据，活跃取餐用户渗透率平均为30%，甚至有些高校能在运营几个月之后达到40-50%的渗透率。

由于当前疫情的催化，预计2020年爽提将覆盖100个高校，届时外卖柜格口数和活跃取 餐用户还将继续保持高速增长。 爽提业务增长的超预期自然也带来扩张资金的压力，段跃江表示公司近期也在考虑展开新一轮融资，以便进一步建立竞争优势。

根据对爽提的深度访谈，结合爱分析对高校餐饮市场特征的理解，我们发现，深耕高校食堂外卖这一领域时，先发优势十分重要。

从获客角度考虑，高校之间的口碑传播十分重要，尤其是同省市之间的口碑传播效应明显，爽提在广东省、云南省、江苏省、大连市已经覆盖了多所高校。

更重要的是，爽提通过与高校签订长期合同，以及在进驻高校宿舍楼下布局外卖柜，占据点位优势，形成了与高校的紧密绑定。 基于这种在高校的深度扎根，爽提也能够向高校综合生活服务领域渗透，段跃江表示，在入驻高校的食堂外卖业务之外，还会优先布局和配送相关的业务。

在校园综合服务中，食堂外卖是绝对的刚需，是餐饮外卖向高校领域渗透的过程中诞生的全新服务模式，而当前这一市场还处于蓝海阶段。 2,500亿的高校餐饮市场，按照30%的外卖渗透率计算，就是750亿的市场空间。

富有预见性、同时具备良好的盈利能力，“小而美”的高校食堂外卖未尝不是一种好的选择。 爱分析认为，专注于这一细分的企业，必有机会在这一领域茁壮成长。

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