车主故事 | 殷佳明 我与阿斯顿马丁的十三年，打造一个交友平台

“十三年来，我不仅仅是销售阿斯顿马丁的产品, 同时也打造了一个交友平台。当这个平台足够好的时候，客人才会不断的口口相传，让我持续结识更多的朋友。而且，朋友就是一辈子的！”以上这段话是我与阿斯顿马丁上海总经理殷佳明聊他与这个英伦传奇汽车品牌一路走来的故事中让我印象最深的一句话。

殷总是一位与众不同的汽车人，他不仅是一位资深的阿斯顿马丁人，而且还善于以车为纽带交朋友，他打造的“马丁车友圈”绝对不一样。早在2007年阿斯顿马丁刚正式进入国内时，他就选择与这个传奇品牌并肩前行。时光一过就十几年，我们一同来听听这位“老马丁人”的故事。

先从【个人回忆】开始吧……

Q：早在2007年阿斯顿马丁刚刚进入国内时就选择与这个传奇的品牌并肩前行，他的魅力是什么？

殷佳明：首先先谈谈阿斯顿马丁的品牌定位。作为一家致力于研发GT跑车的英国汽车制造商，兼顾了性能与舒适性，这是与其他品牌所不一样的。

大家熟悉的宾利、劳斯莱斯致力于豪华，而兰博基尼、法拉利致力于速度，阿斯顿马丁将其他顶级豪华品牌最引以为傲的优势做了完美的结合，可以说是“鱼和熊掌兼得。”

其次，谈谈产品。得益于我刚才提到的品牌定位，让阿斯顿马丁的产品线很丰富。我们有GT跑车、超豪华SUV，也有中置引擎的极速跑车等车型，几乎可以满足不同年龄层、不同兴趣爱好客人的所有需求。在未来，我们将更好的占据每一个超豪华品牌的市场。

阿斯顿马丁涉及的领域不仅仅是汽车

此外，大家可能不太了解的是，阿斯顿·马丁除了汽车业，还涉及房地产、豪华住宅设计、定制车库。此外，还生产游艇、潜水艇、飞机等除了汽车以外的高端产品，这种“全领域”豪华，目前来看，没有其它品牌可以做到。

最后，我想提及我们的设计语言，惟美是我们品牌的价值核心。建筑大师高迪说过：直线属于人类，而曲线归于上帝。正是因为上帝创造的大自然充满着曲线，最高明的设计灵感也应该取自大自然，所以我们的产品车身线条是同级别产品中堪称最完美、最优雅的。

Q：相伴这么多年，有哪些值得分享的收获。

殷佳明：时光荏苒，每一天都有不同的故事，一路走来，我归纳起来有如下几点：

一、不断的自我学习，让自身变得更专业。与时俱进，在学习的过程中，扩展自身的知识面。

二、想客户所想，为客人提供最有价值的服务，做客户身边的服务顾问。买卖不是一次性，还是一辈子的。

三、我们提供的是一个平台，一个交友平台，而不仅仅是销售车辆。当这个平台足够好，客人才会不断的帮我口口相传。

四、以上这三点是一个循序渐进的理念，缺一不可。

Q：选择阿斯顿马丁当事业伙伴后，生活有了什么改变？

殷佳明：当内心的热爱与事业完美融合后，会感觉生活与工作变成了密不可分的状态。

在生活中寻找品牌的意义。用阿斯顿马丁品牌的惟美定义，观察符合黄金比例的艺术品，去理解美的真正含义。然后去与客户沟通，从慢慢的聊天过程中，影响客户对美的认知。

在品牌中寻求生活的真谛。众所周知，阿斯顿马丁是一个拥有百年历史的英伦品牌，其匠心之作的精神是值得让每一个人学习的。所以我也在生活中严格要求自己的穿衣细节，不能有瑕疵，要符合这个品牌的形象。

个人回忆我们先告一段落，下面进入精彩的：

【总经理说车时间】

Q：首款超豪华SUV DBX备受关注，目前预订情况如何？给准客户一个选择它的理由吧。

殷佳明：DBX是阿斯顿马丁首款SUV，去年11月20日的全球发布在北京英国驻华大使官邸举办。这在业内引起了不小的轰动，也是阿斯顿马丁首次在如此高规格的场所举行新品发布会。可见阿斯顿马丁对中国市场的认可，也更说明我们对新产品巨大的信心。目前预订情况很好，不断有客户咨询。

这是一台具备先进科技、设计美学、工程设计，兼顾家族GT跑车性能和越野性能的超级SUV。也是一台冲击当下超豪华SUV市场的领先车型。

为什么这么说呢，因为DBX拥有70年历史DB家族的血脉，兼顾了优雅的外观造型，和一颗拥有赛道基因的内核。这里提到的赛道不仅是场地赛道，还有拉力赛道。

同时，DBX用料考究，采用大量顶级材料，金属件、来自大自然界的材料占据内饰材料的90%，奢华舒适是带给客户最直观的感受。

其次，不夸张的说，我们也是非常良心的卖家！这款车型在海外市场很多需要选装的配置，在国内是不收钱的，性价比很高！

Q:如何说服目前已经拥有阿斯顿马丁跑车的客户选择本品牌首款SUV DBX?

殷佳明：阿斯顿马丁创立至今已经有107年的历史了，不可否认，历史并非一帆风顺，但是因为我们对品牌惯有的坚持、执着、信念，让我们一步步走出历史，走向未来。

品牌名字的来由是我们的品牌创始人Martin驾驶着自己设计的赛车在Aston爬坡赛中取得冠军而来的。从名字中就带着赛车基因。

而之后，在大卫布朗（David Brown）爵士的带领下，将1907年成立的汽车制造商拉贡达（Lagonda）并入了阿斯顿·马丁，成立了延续至今的阿斯顿·马丁拉贡达全球控股有限公司。而由他名字缩写命名的DB系列车型至今已有70年的历史，但依然值得称道。

除此之外，阿斯顿马丁不仅受到好莱坞明星的青睐，更受到来自英国皇室的拥戴。阿斯顿马丁与007的合作也众所周知，詹姆斯邦德（James Bond）的特工形象，深深的烙在了每一位粉丝与车主的心中。所以也有了一句话：阿斯顿·马丁是一台可以穿着西装驾驭的超级GT跑车。

而英国皇室，更是对阿斯顿马丁情有独钟，当年查尔斯王储与黛安娜王妃驾驶着阿斯顿马丁郊游狩猎，而威廉王子更是驾驶着当年母亲坐过的那台阿斯顿马丁DB6敞篷迎娶凯特王妃。所以说客户们买的是一款具有深厚底蕴、且富有历史传承、并且大胆突破自我的新车，很适合锐意进取的精英们。

Q：目前阿斯顿马丁销量最好的车型有哪几款？优势是什么？

殷佳明：我们目前有4款车型加上1款限量版，销量都很可观。毕竟有品位、对设计与动力有独特需求的成功人士大有人在。

目前在售的4款车型为：运动型车型Vantage、优雅GT车型DB11、旗舰车型DBS Superleggera与全新SUV DBX。

阿斯顿马丁的产品优势在于，非常适合日常驾驶，并足以彰显个人品味的， 值得人们去探索其艺术之美。阿斯顿马丁的所有车型均兼顾了优雅与激情，是一位名副其实的“西装暴徒。”

不知道经过殷总专业的“带货”关注阿斯顿马丁的你是否心动了，要知道总经理说车的机会可真是不多的。

下面我们继续聊，进入：

【生活方式】

Q：阿斯顿马丁的车主有什么特点？

殷佳明：选择阿斯顿马丁的朋友们是追求高品质的生活方式的一群人，而且心态很年轻化。我总结了几个特点如下：

男性车主：看中操控感和强劲的动力，但激烈驾驶很少，更多的是享受大排量带来的自信。

女性车主：看重外型设计与配置，虽然是超级跑车但是日常驾驶平稳、好开、停车容易。

车主们都热爱旅行：与家人在一起固定且高质量旅行是一种放松也是收获。

Q：车主之间的“桥梁”是什么？

殷佳明：我们提供的并不是产品，而是一个平台。我们竭尽全力的提供服务，提供最有价值、甚至一票难求的私密类活动高端的秀展，并且足以让客人印象深刻，也足以让客人对我们刮目相看，这是我们一如既往的生存之道。

Q：与1500俱乐部之间是否会有交集？

殷佳明：很荣幸，本人也是担任1500俱乐部-上海联盟的主席，俱乐部主要宗旨也是整合全国“BBA”以上俱乐部会长，大家以车会友、合作共赢。

一些保时捷，梅赛德斯-AMG等车主俱乐部的会员参加阿斯顿马丁俱乐部的活动后，也有一部分车主购买了阿斯顿马丁的车型加入了我们。深入到其它豪华品牌内部，了解车主，也是一个不错的尝试。

Q：加入1500名车俱乐部后，车主们会有哪些不同于其它俱乐部的体验？

殷佳明：首先是定位，我们专注豪华车车主群体。“以车会友、资源共享、互助公益”是俱乐部的核心价值观。其次，是收获。俱乐部的会员非富即贵，在各自所从事的领域中都是精英，均是有社会地位的人士。以车会友，让这群气场相同的人聚在一起，让大家成为了好朋友，开拓了人脉与资源。有的成为了事业伙伴，还有的收获了爱情。这就是最大的与众不同吧。

Q：阿斯顿马丁服务有什么不同？

殷佳明：这个问题正如我刚才提到的“桥梁”概念，不仅仅是解决用户的车辆问题，同时也提供一个可以“借车言商”的平台，提供一些鲜为人知的资源。

在我们挺虎集团，我经常和我的员工说，让他们把自己当成客户，你在当下这个节点，有什么可以打动你？

比如：我们在每次交付车辆前，都会部门之间讨论客户背景、喜好，然后有针对性的在交车时给到客户一些惊喜，车主也会倍感温馨。

记得有次，知道车主喜欢爵士，然后我们为他准备了一张黑胶唱片；客户买车作为结婚的嫁妆，我们为其购置了领结，头纱，在交车就拍了几组创意婚纱照。还有诸如此类的细节，比如人形大的玩具熊；从后备箱飘出的气球等等。我们相信细节决定成败！

其次，服务是一个永远值得探讨的话题，因为他永无止境。我们经常组织团队建设，除了凝聚团队力量之外，更主要的就是通过团建，让同事们都知道当自己当客人的时候，都想得到比别人更好的服务，那我们每天遇到的客户，又何尝不是呢。

其实，我们并不是销售车辆的，我们是销售我自己，为客人提供一个平台。在这个平台，可以体会到购车的附加值，这是我们一直以来的追求，这也是我们挺虎集团一贯的服务理念。

Q：可否可以分享一些阿斯顿马丁与《007》只有像您这样“内部人士”才知道的故事。

殷佳明：在《007：大战皇家赌场》中，一台阿斯顿马丁vanquish的一个特技镜头，翻滚了7圈半！因此还获得吉尼斯记录。

最后聊聊【成功人士座驾什么样】：

Q：您有几辆座驾？分别都是什么车型？

殷佳明：阿斯顿马丁DB11、路虎揽胜、保时捷卡宴、丰田埃尔法、MINI JCW等。

Q：选择这几款车的理由是什么？

殷佳明：完全是个人喜好，用途不同。SUV车型可能更多参加一些车友和外地活动，丰田埃尔法日常商务出行与接待。阿斯顿马丁当然是我车库中必不可少的座驾，MINI JCW“小钢炮”开起来具有纯粹的驾驶感受，非常好玩。

Q：最喜欢哪款车？喜欢的原因？

殷佳明：那当然是阿斯顿马丁DB11，喜欢他因为007的情怀，男人心中的梦想。

Q：对这款车最满意的地方是什么？有什么不满意吗？

殷佳明：阿斯顿马丁DB11在更新换代后，动力更加强劲，系统更稳定，外观更加时尚。目前没有不满意的地方，在我心里比较完美了。

Q：下一辆车会是什么？选择的理由是？

殷佳明：下一辆车可能会是阿斯顿马丁DBS，这款车更具有代表性，属于旗舰型，搭载V12双涡轮增压发动机，全车大部分车身碳纤维材质，也是最新的007电影里，邦德会驾驶的一款车，也是电影的主角之一。

Q：谈下人生的下一个目标作为结尾吧。

殷佳明：鲁迅先生曾经说过：“伟大的胸怀，应该表现出这样的气概—用笑脸迎接悲惨的命运，用自信的勇气来应付自己的不幸。”

是啊！当我们碰到厄运和不幸时，与其埋怨命运，还不如鼓起勇气和精神，以坚强的态度与厄运抗争。老人不也是这样的吗？老人没有被任何困难压倒，他尽自己最大的努力与生活中的磨难做不屈不挠的斗争。

人生的道路是曲折坎坷的，遇到失败是再平常不过的事，我们应该时时刻刻拥有一颗坚强、不屈服的心来面对失败，成功就一定会向我们走来！

最后的话：

十几年来，殷佳明与阿斯顿马丁相伴，故事当然不止这么多。而短暂的接触，殷佳明却频出金句！这几句看似平凡的话值得细细品味，做个有温度的商人，其实挺好的。

殷佳明四大金句：

买卖不是一次性，还是一辈子的。

我们提供的是一个平台，一个交友平台，而不仅仅是销售车辆。

服务是一个永远值得探讨的话题，因为他永无止境。

我们并不是销售车辆的，我们是销售我自己。