《家庭经营》装维随销能力提能思路（一）

随着家宽新装业务量的萎缩，如何充分利用装 维人员，结合社区服务站资源，为后续的多元化产品 销售找到切入点，为装维人员创收，保持装维队伍的 稳定，是运营商必须思考和解决 的问题。 本月家庭经 营专栏持续关注“装维随销”能力提升，通过具体案 例详解装维随销能力提升的具体思路。

“装维随销提升”关键内容

自营维合一的思路提出以来，装维随销成为销量提升的又一大通道，于是，各地市公司都或多或少开展过装维随销提能的培训和带练，但是最终效果往往不佳。因此，必须抓住装维随销的关键点才能有效提升装维随销的能力。

不少公司再三开展装维随销比算方法、营销话术等方法培训，装维人员都能倒背如流了，然而随销销量还是起不来，原因就是指引缺失，没有方向和明确的路径。简单说就是如何让装维人员理解随销的意义、提升随销的兴趣，单靠对装维不断的洗脑和培训远远不够，必须做到自上而下统筹管理。

装维随销提能是个偏长期性的工作，仅凭单场次的培训或者带练很难产生长期、有效的持续拉力。从随销培训入门到全员随销组织、销量考核需要一个过程，这个过程可以参考下面三步：

基础入门：随销的意义、前景、入户礼仪，让人员深刻理解随销的必要，掌握最基础的随销方法、流程，以随销工具包检查、知识点抽查、随销案例分享为主要考核；

动作规范：营销结对帮扶随销，走出随销实战第一步，并确保营销成功率，重点培训基础切入话术、场景分析方法和主推产品，从实战演练、商机量和随销销量三方面进行考核；

整体提能：优化随销激励方式，奖强扶弱，随销数据定期公布进行表彰和督促，打造标杆，收集难点和优秀案例，强化培训演练，以实战竞赛、考核评级等方式进行提能帮扶。

这个过程可以根据各自区域装维人员现有能力进行优化。比如：某区域装维人员随销能力参差不齐，强的已经能够独立营销并经常分享优秀案例，弱的还不懂随销方法不会营销切入，那么计划可以往分批次提能或者训练营方向上做优化。

随销提能不仅是装维人员的事情，提能计划制定、随销绩效考核、优秀案例整理、随销疑难分析、结对分成管控、买卖单防控等都需要有人来协调，所以，做好管控帮扶人员阶梯分工很有必要。参考分工简表如下：

要达到整体的随销提能仅靠方法灌输和制度考核还不够，不仅要让装维会随销，敢随销、爱随销更是提能的核心目标。态度的变化关键是氛围营造，氛围营造是多个工作的组合，要通报、鼓励、要分享、要安抚……而整体提能的氛围营造动作则更全面更持续。我们通常用一句话来形容氛围营造动作：“一群二报三反馈，四评五奖六分享”，具体分解如下：

一建群：一个统一的随销微信群；

二通报：每天通报两个数据—昨天随销数据和月累计随销数据；

三反馈：微信群主要反馈三个内容——随销动作照片、随销成功受理单、随销疑难点；

四评选：定期评比四个最优——最优随销案例、最优随销能手、最优随销老师（微信答疑）、最优随销团队；

五奖励：多方式鼓励刺激—微信群点赞奖励、各项评比奖状/ 品奖励、各种称号奖励、阶段通报奖励、各种红包奖励；

六分享：分享优秀案例、分享疑难应对技巧、分享随销趣事、分享收单心情、分享成功经验、分享获奖感言。

——文章摘选自：《家庭经营》总第036期

资治通信专题刊《家庭经营》

《 家庭经营》

以赋能电信运营商家庭市场价值经营，提高家庭市场客户的贡献，打造全新的家庭数字消费体系为目标，是一个融合家庭客户需求分析、运营理论、产品创新、服务价值提升的实操指南，是一个汇聚 5G 家庭新应用、家庭数字化消费的基地。凝聚国内外最佳家庭市场产品、运营、营销、服务案例和标杆、聚合业内一线实战派专家经验和理论。为电信运营商家庭业务管理者、市场营销经理、产品经理、客户服务/渠道经理提供最有实用价值的知识服务。

设“运营”、“产品”和“营销”、“最佳”四个栏目。其中：

a) “运营”发表关于家庭客户经营最新动态的综述性文章，及时掌握行业

前沿研究动态；

b) “产品”发表场景化家庭产品方案；

c) “营销”发表有关家庭市场营销、品牌、渠道管理的经验、“最佳”提供行业最佳最新案例及分析。

d) “最佳”提供行业最佳最新案例及分析。

订阅详情，请联系：

（1）云南 贵州 四川 西藏 广西 江西 吉林 黑龙江 8省的移动公司，请联系大区总监：徐东升13718671607；

（2）广东、江苏、浙江、安徽、宁夏、上海、海南、天津 8省的移动公司，请联系大区总监：董英杰 15010533353；

（3）河南、陕西、山西、福建、新疆、青海、内蒙古、甘肃 8省的移动公司，请联系大区总监：王坤 15901529299；

（4）集团公司、专业公司、北京、山东、重庆、河北、辽宁、湖南、湖北等地移动公司，请联系徐老师：13911861004；