经济观察报 记者 张锐 章培华看着企业代表们离开后，在楼梯口站了一会。他尽可能的挨个握手，周到的送走所有人。这样的姿态，和他在会上是一样的。
“希望你们（阿里巴巴）能多给我们一些建议，我们和企业的沟通总是差那么一点，差那么一点。”章培华反复说了几次，不断的追问对方，合同什么时候能发来，想尽快敲定签约时间，尽快筹备开幕仪式。
徐业恒已经很急了，天天催他。章培华埋头想了一下，提议用时间倒逼进度。“看看，还能不能抢个'8'，我们7月8日或者18日开幕，是个好意头。”
说完，大家笑了，原本绷紧的会议气氛有了缓和。
章培华是广东省中山市沙溪镇经济发展和科技信息局副局长，背后催他的徐业恒，是沙溪镇今年刚上任的镇长。6月23日，镇上经信局开了一个讨论会，主题是怎么搞“夜市经济”，受邀参会的有阿里巴巴“便民夜市”的策划团队和沙溪镇当地的企业代表。
沙溪是个城乡结合部小镇，55平方公里、30多万常住人口，但早年活跃的民营经济，让这里依然保留着旺盛的生命力。街面上处处可见是前店后厂的商铺，人来人往穿着夹脚拖鞋的大叔的过往里，总能听见些风风雨雨的粤商奋斗史。
“市场很旺，但无序。”徐业恒说，他们希望透过专业的团队给创业青年提供机会和平台，也能引导小商小贩走向规范化。地摊也好、夜市也好，应该合规合理，地方有地方的实际，发展是大家都支持的。
三个月前，也是这样催着、赶着，镇上举行了“首届时尚沙溪3·28直播节”。这场活动后来被视作促成一系列直播基地、跨境电商项目落地的点火行动，也在全镇大量服装企业因疫情出现不同程度订单减少、取消时，给了一个出口。
沙溪镇以服装加工产业为主，是珠三角典型的因改革开放而兴的特色产业镇。截至今年4月，该镇有近6000家服装企业、近600家上下游配套企业和专业市场，先后成长起包括“优衣库”、“阿迪达斯”、“海澜之家”等品牌的供应商，服装产业规模大约170亿元。
疫情冲击来临前，沙溪镇的变化已悄然发生：2018年，沙溪镇的固定投资从上一年的35亿下降到了8亿，房地产税收下滑32%，全镇GDP也从百亿下降至97.5亿元——2019年，进一步下降到了85.28亿元。
“什么感觉？没什么感觉，政府的财政压力的确变大了，但沙溪不能说没钱。”魏民在当地政府部门负责经济发展规划的工作，他对自己过去几年的工作并不满意，像是在画没有人吃的饼，但还要继续画。他觉得规划里追求高新、智能这些概念，忽略了沙溪原有的优势产业，觉得看不上，但等到深圳的企业找上门，他们“没有地”也留不住。
“你现在看到的东西，都是今年才做的。”魏民说，过去固定投资依赖房地产，现在没了，得想办法引入新的产业。
“发财太早”后遗症
外单停了以后，胡民强把公司里一名服装纸样师傅给裁了。“他在这里玩了三个月，我每个月还给他发八千多，让他做别的，他也不做，觉得自己牛的很。我太生气了。”
胡民强是沙溪镇一家服装企业的负责人，他说自己现在是凭实力去亏前十年靠运气赚的钱。
“2013、2014年的时候，电商红利，我们一件T恤25块钱批出去，利润有30%-40%，钱很好赚，那时候手头上也能有个千把万。”今年3月底，胡民强因为没办法，也走进了直播间卖货。他每天在快手直播3、4个小时，一边带货，一边分享自己的创业故事，粉丝从0到几百、几千，最后突破了20万。
胡民强说，整个4月、5月，他其实一个作品也没有爆，是硬生生把自己播成了快手的带货明星，两个月销售T恤30万件，营业额达到了900多万。“全是直播粉，我还是喜欢我的抖音账号人设——商务精英。”
胡民强还是有点放不下过去的潇洒，但除了那位让他生气的师傅，大多数时候他还是乐观的。“发财太早了吧，要不是现在被逼了一下，也不知道上进。”“现在慢慢直播这块能覆盖一部分损失，我们觉得到后面是供应链的竞争了，这对我们这些熟悉工厂、熟悉销售的人来说，是有利的。”
对罗春来说，胡民强现在经历的这些，他已经是第三次经历了。
二十年前，原本是公职人员的他，辞职“下海”做生意。因为原本的工作已经涉及到从国外接单做代工，他索性就和几位朋友成立了公司。“那时候用的还是马云的黄页，我们在上面用中文写的公司电话、能生产什么东西之类的信息，后来深圳、广州、香港的贸易公司就找到我们。”
罗春说，一开始他们接过重工业的代工订单，但因为加工厂工人受伤闹事，他们在2005年前后开始全面转型做轻工业。“衣服、鞋帽生产简单，主要做南非、巴拿马的，要求不高，上手很快。”“一个订单，几千、几万到几十万件都有，一件利润大概就是2块钱。”虽然单价低，但因为量大，依然收入不菲。就这样，罗春经历了人生的第一个黄金创业时代，“以前那些同事都很羡慕我们。”
2008年，罗春经历了第一场金融危机。“货发不出去，客户给了30%、40%的定金，都不要货了。200多万件货，价值几千万，没办法，只能把公司清掉，处理了。”“败军之将”，罗春这样说自己。之后他歇了半年多，直到2009年，他又重新拉起团队开始第二次创业。“那时候一般合作有三四个工厂，主要就是看各个工厂的开发能力、品种、价位，我们的货批发到全国，武汉、长沙、哈尔滨、内蒙古的档口都有，一般批发价20到50元的最好卖，毛利大概在10%-15%。”
最风光的时候，他们和14个工厂有合作，收入都不按月算，钱就像水一样倒进来。罗春说，那时候钱好赚，人也拼，自己的手都长出了老茧，和人握手都不好意思。“贸易公司人手不多，工厂出货以后，我们一般从下午就开始分货打包，天天通宵弄到早上，经常趴在打包袋上就睡着了。”
2015年后，罗春感觉市场开始下滑。“那时候信用卡、网银转账，支付宝开始流行，又出现很多欠债的。”到2016年，罗春自己和合作的工厂陆续垮了，他开始更关注电商、关注直播。“投了200万，那时候对我们几个合伙人来说，就是洒洒水啦（粤语：小意思）。”
2018年传统电商开始下滑，但罗春在直播这块尝到了一些甜头。“有段时间，我们就做处理货，孤品秒杀，10块20块进价，99、199，随便卖，乱卖也挣钱。护肤品、化妆品最高的时候佣金是70%。”
直到今年1月底，新冠疫情来临，原本的节奏开始被彻底打破。
在沙溪镇，大部分企业都像胡民强和罗春一样，用最简单粗暴的方式就能挣钱。“这也是沙溪尴尬的地方，我们有四五千家服装企业，但没有形成真正的大品牌。”章培华说。
大厂试水“网红品牌”
进入直播间，胡民强和罗春这样的企业仍然是较为单纯的继续卖货。对中山市通伟服装有限公司（下称“通伟”）来说，要做的调整就有所不同。
邝生是通伟的负责人，也是多年前典型的来珠三角投资办厂的港澳商人。1992年，原本在澳门做服装加工生产的他，收到内地朋友的邀请，最后选择了沙溪镇。“港澳的地价、人工比较贵，内地办厂就可以节省这部分成本，但那时候出口还是要回到澳门，内地没有‘名额’。”他说。
邝生这一“北上”就是二十多年，公司一直专注在针织T恤领域，从一间几十人的厂变成大型服装制造企业。目前，该公司有大约3000名员工，五万平方米的厂房，年产量超过2000万件。
“我们最初是100%做出口单，现在是100%做内销。”邝生回忆，转变是在十多年前开始的。那时中山的服装产业已经有了名气，当地搞服装博览会吸引了国内不少品牌企业参加。“我们看到机会，决定开始做国内市场。”
和中山大多数服装企业一样，尽管通伟在不断的规模化、规范化，但还是贴牌加工。“给优衣库做了10年，后来他们的订单去了越南和柬埔寨；我们也给美特斯邦威、森马做过；现在主要是FILA。”
为什么不做自己的品牌呢？很多人都问过他们这个问题。
通伟的一位管理层孔姐说，外行人才这样问。因为“工厂和品牌是分开的两个体系，一般不会一起做。”孔姐很坚持她的观点，因为通伟在2014年也试过，专门立了项，还在淘宝开了旗舰店，但始终没运营起来。“做品牌的含金量很高的，涉及到方方面面的成本，很不容易，我们做了3年也没有太大起色，就搁置了。”
因为疫情和直播的机会，邝生愿意再试一次。比起传统的打品牌方式，网红品牌更容易做。在邝生看来，透过网红直播购物的消费者，品牌意识不会太强，他们信任网红，而厂家可以借助网红的力量去销售。“比如，我们让网红推A款就做A款，直播5个小时，卖多少做多少。简单好多。但真正要做个一个品牌，需要做很多款、很多品类，才能吸引到人来看。”
“网红+工厂，直接可以销售，成本会更低，销售会更直接，是可以长久发展的。原本有品牌，但做的不好，希望经过这次网红机会，重新把这个品牌做起来。”邝生说。
做服装很多年，他认为，从实体到淘宝，是一个大的转变，现在的网络直播又是一次转变。“如果我们想把这个行业继续做下去，肯定要跟着变了。中山、乃至整个中国，都很注重直播销售。我们去杭州考察，回来后都很有信心。我们搞了直播基地，是大势所趋，希望沙溪成为直播的高地。”
小镇“烂尾楼”动工了
看到记者拍照，徐业恒坐下来就问身边人，衣服上的Logo露出来“没问题吧”？他还是很谨慎的。
此时距离他今年3月28日第一次以沙溪镇镇长的身份进入直播间给镇上的服装企业带货，已经过去两个多月。“最开始的时候是去了一个直播间直播，后来发现很多企业都有这个愿望，就想能不能把它做成一个区域性的。”
徐业恒决定做一次突破，从幕后到线上。“传统的印象里，公务员还是低调的，多一事不如少一事嘛。说没有顾虑，那是假的；但想太多，也不敢冲出去了。”
不过，他身边人觉得他第一次“冲出去”应该是在2月初。当时，按照相关规定，允许复工的时间是2月10日，但那时候全国大部分地区都还处于“封锁”状态。“企业缺员工，但自己又接不了，需要政府帮忙。2月份我们派100多辆车去各地接人，7、8天帮200多家企业接了两千多名员工回来。”
“他半夜去车站接人，又去隔离点和大家近距离接触，旁边的人都怕的要死。”一位随行者说。
但很快，新的难题又出来了：员工回来了，企业还是开不了工。“有天夜里，都12点半了，突然通知我们说，有个企业准备和员工结清工资就解散了。他（徐业恒）着急得很，半夜就让政府主管经济和电商服务的过去给企业做心理辅导。”电商服务中心的人也被叫去了。罗春后来几次提起，觉得这件事让他对新镇长有了不同的看法。因为熟悉工厂的运作，电商方面资源又丰富，罗春多了一个身份——沙溪镇电商服务中心主任，协助筹备沙溪3·28直播节。“那家企业是做外贸的，实在没订单了，要放半年假，其实就是不干了。”徐业恒拉着所有人想办法：问老板如果还愿意继续做，看电商企业能不能帮助他们转型、上线；如果资金不够，就看镇上扶持小微企业政策能不能支持他们。“无论如何，那么多员工辛辛苦苦从外面接回来，不能散了。”徐业恒说，3月复工后发现，已有的代工、批发、外销，三条路都受到很大的影响。他们当时感觉，网络直播可能是推动服装打开销售渠道的一个很重要的方式。“我们就开始讨论，3月上旬本来说准备1个月，后来发现来不及，企业的愿望也很强烈，前后大概筹备了一个多星期就做了（直播节）。”
“我想着帮他们做第一场开播就好，后面就让他们自己做。”罗春没想到，徐业恒竟然天天到场去盯。“我们就没办法了，也天天去，真的是从头搞到尾。”
那以后，罗春服了。“我也不敢跟他吹牛了，有一说一，他盯的太紧了。”“盯的太紧”、“催的太紧”，这是和徐业恒一起工作的人最近常说的。
不管怎么样，徐业恒对直播节的效果还是满意的，至少让更多观望的企业加入了进来，沙溪的物流量在增加，投资热情在恢复，直播基地、跨境电商产业园的项目都已经报上来了，企业规划图纸也有了。”
6月18日，沙溪镇在镇政府的礼堂举行了一场集中签约仪式，主要是以直播、跨境电商为主的数字经济项目，共签署17项协议，意向投资13.23亿元。
徐业恒觉得，社会投资的热情重新燃起来了，这对沙溪来说很有意义。“新签约的项目中，有一个是被沙溪人骂了很多年的烂尾楼改的。”“这很不容易。”徐业恒说。
（应采访对象要求，文中孔姐、魏民为化名）
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