不到1年涨粉600万，读书类短视频运营方法大公开！

万字长文，干货满满，不容错过

商务君按：10月20日，在快手联合中国出版协会共同推出的“2020快手读书创作者学院“活动上，十点读书短视频与直播中心团队分享了如何在短视频“港湾”中乘风破浪的经验。

转战短视频领域后，十点读书是怎么做到单个账号单月从0粉涨到100万+的？这篇万字长文为你解读！

从0到600万粉丝，十点读书怎么做快手？

苏西 十点读书副总裁

在短视频这个“赛道”上，十点读书是一个晚入局的“人”。2019年的冬天，我得到一个“命题作文”——给十点做一个短视频的矩阵。相信很多人都了解，当时的短视频平台已经发展到了什么程度，抖音日活4个亿，快手登上春晚，日活3个亿。在这样一个繁荣、鼎盛、白热化的竞争态势下，今年的我们才入局开始做这件事，算是很晚了。那我们是否还有机会？前进的路上，有没有看不见的坑？

从零开始，应该制定怎样的战略计划？

短视频时代已经来临，出版业也需要拥抱变化，迎接趋势。十点读书在图文时代，拥有6000万，在微信公众号算得上头部，过去8年，也有非常多的知识大V跟我们合作，我们做了160多门课程，这些都是我们的优势所在。所以一开始，我们的想法是在短视频时代帮大V们打造头部知识付费大IP，做账号、做内容，听上去是完全符合逻辑的计划。但这时我们遇到了第一个难题，团队平行对接多个领域多个垂类赛道的大V们，这让我们对内容的深耕做不到位。同时大V们都是业内有名的成功人士，本身非常繁忙，能接受邀约做短视频、直播的时间很有限，在短视频这样一个时效性非常强，需要快速响应的行业，以这样的合作机制来做也并不适配。

十点读书的快手账号矩阵

这时我们开始思考，这个计划哪里除了问题，我们做的事里哪些东西发生了变化。是内容变了吗？从最早的杂志到公众号，再到短视频，我们可以看到人们一直都是喜欢阅读的，所以内容并没有变，只是承载内容的介质却发生了改变。那用户变了吗？答案是：变了。一方面用户变得“极其没有耐心”，一个视频作品3秒钟吸引不了观众他就会滑走到下一个视频。这对内容的考验是我们必须生产短而美的内容。与此同时用户又会花很多的时间去刷直播间，这就要求我们准备几个小时的长内容，所有这些都对我们提出了新的要求，团队需要具备全新的能力。

战略聚焦，垂类深耕是下一个计划

所以，我们调整计划，具体要怎么做呢？大数据给了我们很多帮助，同样是阅读，细分类目非常多，每个角度和维度都可以深挖。我们发现青春文学类小说市场数据表现非常好，于是我们先做了一个MVP测试，我们做了第1个账号——“阿拓和1000本书”，这个号的作品一发出去，立即得到非常好的粉丝反馈，这让我们找到了“对的感觉”。但是我们还不敢确信，于是我们又做了第2个号——“小刘海和1000本书”，发出去三条短视频后，反响比阿拓还好，这说明我们可能找到了一条正确的“路”。

接下来的思路就很清晰了，找对一个赛道，并且在这个垂直细分的赛道上着力深耕，把它击穿、打透，将已经验证成功的方法轮进行批量复制，所以就有了后来大家看到的一组10个左右的青春文学矩阵账号。这就是——战略聚焦，垂类深耕。

很多人会提到一个词——all-in，但这也可能是一个坑。我们的第二个战略思路叫——分战法，它来源于《孙子兵法》——凡战者，以正合，以奇胜。我们除了在前一个赛道上布局重兵投入之外，还需要分兵，分出一支小分队去探索新的道路。这就有了我们的第2个赛道——悬疑推理矩阵账号的诞生。其实战略打法上要一直保持着对新赛道的探索与尝试。当你选对了赛道，通过MVP跑出了一个方法论之后，后面的账

号其实可以有更优、更快的速度获得比前面更好的效果，持续的打磨内容和经验迭代，这让我们可以后发而跑得更快，同时分兵做新的探索，也让我们可以持续不断地开拓新领域。

我们的第三个战略打法叫家族IP矩阵联动，用“1000家族”账号中先成功的大号去带新号，新号也能获得快速的成长，这也是快手平台上一个非常有特色的玩法。我们会横向打通这些账号矩阵之间的人物关系，通过有特色的人设打造给用户制造新鲜感、故事感、熟悉感。之后不断产生新号的时候，可以让主播去其他账号上出镜表演，账号互相在矩阵的直播间打榜、蹭热度，这样可以帮新账号快速地累积到一批基础粉丝。

在短视频的赛道里，十点读书从0开始，做到600多万粉丝只用了3个月。我们也经历过迂回、踩坑，但最终摸索出一条我们自己的方法论，希望能够对大家未来的成长有所帮助。

如何搭建高效短视频团队

张铭泉 十点读书短视频与直播中心高级总监

有了正确的方向和好的战略后，下一步是什么？是组织和文化。

摆在我们面前的事实是，我们是一帮做内容的人，在短视频领域虽有了十点读书、十点视频等几个大号，但真正干这行的、能研究透的小伙伴，并不是多数。于是，我们和所有出版行业同仁们一样，面临界一个巨大的挑战，已有的好的资源和优势并不足以支撑我们前进，因此，我们就在思考一个问题，要搭建一个怎样的组织。后来，我们用了最简单的哲学三问，我们是谁，我们有什么，我们能做什么。

诚如苏西说言，我们是一家拥有着6000万用户的头部自媒体公司，我们拥有强大的知识IP和内容创作团队，我们能做的就是在战略的指引和趋势的感召下，聚焦且专注地，通过好的内容打动用户，打造一个以强大内容力为驱动的组织。

怎样搭建短视频团队？

我们在搭建团队初期，参考过很多公司的做法，对标后发现我们并不能做成一家MCN，我们要做的是一家内容驱动、强化运营并且有网感有调性作品的短视频团队。我们也发现，短视频团队中，无非这么几个重要的角色：

第一，内容编导，或者大家喜欢叫的文案。

第二，能对账号进行精细化运营、既懂官方又懂用户、极具网感的运营。

第三，剪辑制作。

此外，我们还召集了公司原有的内容、运营团队，打造了一个中台化的团队，把内容、运营从条线里抽出来，形成小团队，中台化思考、中台化运营以及中台化分发。就像快手读书矩阵，其运营团队就是聚焦全国所有出版类、读书类账号的中枢部门，通过这个部门向全国发布信号、召集培训、共享时情。这一点，在我们初期并没有成功经验时，创造了一个头脑风暴、共创进步的时空。

而要在一个月内从无到有搭建团队，找到这三种人，是个很大的难题。我们发现，短视频从业者，很多是从影视公司、长视频行业或者新媒体行业转过来的，他们本身具备一定的互联网基因，他们懂得用户的痛点，同时也在审美、调性以及片子的呈现方面有着自己独到的见解。地域和我们的经验告诉我们，不能把目标锁定在所谓的“双一流”高校，寻找那些小白从业者，而要锁定那些有想象力的、有一定的相关经验的人身上，没有过多的思维定式、对于短视频有热情、能够洞察用户的需求，其实就可以了。而这样的人，在市面上可以说是，可遇而不可求。

人员筛选有三个经验可以分享

在人员筛选方面，我自己的经验是，作为部门的负责人，你就是人才招聘的第一负责人。

首先，你要和人力资源部勾勒出所需的短视频人员的素质模型。我把素质模型分成三个层面：第一是知识层，需要哪些基本知识；第二是能力层；第三是经验层。

根据这三个层面，你需要理清自己要找什么样的人才，不应该被所谓“经验”、所谓“内行”、所谓“应该这样、应该那样”等固定思维禁锢住。

知识层，是围绕用户来展开的。只要这个人站在用户角度思考问题，是一个足够敏感的人。对于基础的行业知识、趋势的消化学习，是十分快的。

从能力层来看，我们要增粉、要变现，背后的能力是什么？其实是敏锐的商业变现闭环常识以及通过这个商业变现闭环来倒推我们所需要增加的用户在哪里，同时通过项目管理，让这些用户如何通过内容到我们的平台上，并且不断迭代新的、优质的内容来留住他们。

经验层上，我认为有一手成功经验非常重要，而且这个经验最好的是内容爆款的经验。我会希望找到一个极具内容力的人，在如何讲好故事、做好爆款、与用户产生共鸣，他有自己的经验积累与总结，并且有一手的做爆的内容的案例。好的内容会说话，而好内容的经验会带来巨大的倍增效应。

值得特别一提的是，不管是知识层、能力层还是经验层，有一种人是我们必须要找到的，那就是特别懂人性、共情力极强的人。他能感知到行业的变化、洞察用户的需求，可以把好的故事、好的想法转换成一篇篇打动人心的文案、一条条具体的而生动的影像，并且用一种短平快的方式传递给用户，这样的人，我们要花时间用心去留住它。

再有一点经验分享就是，很多量产公司认为拍摄、剪辑可以外包，事实告诉我们，外包投入的沟通成本远高于直接投入成本，想做好的内容，没有好的剪辑制作团队，最后可能会前功尽弃，这是一个划不来的事儿。

如何激发团队共创优质内容？

团队有了后，怎样把十点读书做优质内容的基因延续下去？行业里有一个成功账号的基本公式：70%靠内容，20%靠运营，10%靠人品。可见，内容十分重要。

做内容最忌讳闭门造车，我们建立的是一个大脑互相激发、创意并联的机制。十点读书每周开一至两次内容共创会，把近期的内容选题做碰撞，比如把出版业所有帐号拉出来分析一下文本结构，热点来的时候怎么马上跟上，并从中创造出属于自己账号的调性，这背后其实是一个内容中台化和热点追踪机制。

传统的文化行业从业者需要抛掉传统思维，要以创意驱动内容生产，人们对呈现形式的需求发生了变化，从看到听，再到视听结合，不要设置太多条条框框，创作需要一个自由的环境。

做内容，我们还有几个原则：第一是“活水”原则，让内容写作者流动起来。不是说擅长做悬疑，就继续往下深耕，而是应该让他多触摸其他内容，让内容生产者能行驶在1-3个不同的赛道上，这样整体内容也会变得更多元化。第二是拒绝闭门造车，要共创，要头脑风暴、互相交流。第三是要及时分享数据，所呈现的内容受到多少人的喜欢、多少人评论，另外还可以通过激励方式给予信任。

总得来说，好的内容背后是站在用户的角度又超越用户的角度，总是制造他想要的还远远不够，还要给他意想不到的东西。

再说运营，运营是一件讲究精细化打法的事儿。运营人员必须具备很好的节奏感和网感，懂得数据化驱动和精细化运营，把这些运营的玩法集中分析、统一打法，再统一做分发，就会带来很好的效果。举个例子：我们运营小伙伴发现评论区出现高频的关键词——“校园”，比如有200次以上，那么他们就会把这个数据告诉给内容的小伙伴，视频的关键词中可以多出现这个词，同时也可以引导人设打造，让这个人设更与用户喜欢的“校园”两字匹配。

总结就是，运营要洞察本质，试验、改正、迭代，要形成可迁移的技能。

目标管理具体应该怎么操作？

有好的团队，也有好的内容和运营机制，下一步就需要做目标管理，对标同类型账号，预估团队实力。

不能一下子对标几百万粉丝的号，要合理评估团队的实力，不要妄下目标。积累短视频用户不是买菜，而是一个一个攒来的，运气好的时候可能很快，有时候也很慢，所以要跟实际能力匹配，制定合理的目标管理。

我们是怎么做的？我讲几个管理小动作：第一，制定每日涨粉榜单，当目标定好之后，下一步就是管理的可视化，用真实的数据激励团队。

第二，组建项目管理群，每周账号复盘、每月项目复盘，通过项目管理的方式进行颗粒度更小的跟盯。

第三，复盘会机制。依据数据进行排名，通过粉丝完成率、涨粉完成率、导流效率等多维度，让每个小组从内容、运营、制作3个角度分析哪里可以做得更好，并落实下一步的行动。

如何留住好的人才为团队赋能？

当团队有了很好的目标管理和可视化运营之后，怎么留住他们，怎么为团队赋能，成为组织搭建的最后一步。

我们对每一个人员制定：

1、入职培训计划。包含行业常识、账号相关、内容、运营、制作三方面的知识，并要求看播和实操。

2、人员项目制轮岗。不同的项目组织不同的项目成员团队，以项目成果为目标，进行轮岗锻练。

3、定制内外部培训、学习。所有人入职第一个月，会有内容、运营的相关培训，同时所有人必看《被看见的力量，快手是什么》，做快手的要热爱快手、了解快手、懂得快手，除此还不够，拉片、看播是必备两项工作，要了解快手平台上正在发生什么，短视频又有哪一些新的达人、直播又有哪一些新的玩法。最后，就是体系化培训，体系包含行业报告、账号运营、内容选题、运营实战、直播运营、跟播实践、导师分享、导师1对1几大模块。

行业在变，市场也在变，目标要实现，动作要执行，背后得是人，人才是团队最大的收入，这些人会创造粉丝、创造效益和口碑，口碑和效益能带来更大的收入，这才是一个可做的、长久的生意。

以上就是我们的组织文化搭建，第一步怎么找到他们，第二步怎么管理他们，第三步怎么激励他们，最后一步怎么留住他们。

做快手有时候是一件孤独的事情，因为你们经过很长一段时间的账号探索期，对于内容的把握总有那么一些游离的时刻，对于数据的稳定性和涨幅也总有那么几个不确认的时期，对于人员的创造力以及新的玩法总有点力不从心，但如同快手宣传片所说，拥抱每一种生活，每一个账号背后就是一种生活，而我们成为了每一种生活方式的提供者与创造者，这么想来，便觉得幸福极了。

怎么做爆款短视频内容？

黄建设 十点读书短视频与直播中心读书品类运营经理

什么是爆款内容，是播放量还是点赞量、涨粉数或者是其他维度，这些其实都是一些显性因素。爆款内容更深一层的东西其实是能提供给用户有价值的东西，而且是超越期待的内容。爆款内容的打造，我把它分为4个部分：第一是选题，第二是文案，第三是复制，最后是怎样不断迭代。

怎样打造爆款选题？

爆款选题有4个显性因素：盘点、热点、IP和金句作者。比如盘点类的内容可以直接给用户一些获得感、满足感。热点内容，包括新书发售、新剧改编等，自带话题性，平台讨论度高，很容易登上热门。而大IP自带流量，他们的书都是我们的选择。金句型、作者型内容，是爱看书用户感兴趣的东西，有大的讨论度的点。

怎样去找这些选题？分享两个主要渠道，一内一外。外部渠道就是出版社的新书信息，也可以通过豆瓣、知乎等平台获得。

我重点要讲的是内部渠道，也就是用户评论区，这是非常实用的渠道。每条作品都可以看到一些热门评论，很多曝光度高的选题出自于评论区，我们把它改编成内容，能够很容易引起用户的共鸣。

另外，还有热门对标账号，这可以给想做新账号的人一些思考，在对标账号的背后找到一些合适的内容。可以总结形成账号选题库，把一些数据、书目选题名单总结沉淀成各个垂类文档，做账号分析时从选题库中直接抽取，选题库定期进行更新和迭代。

什么样的文案能最快吸引到用户？

确认好选题后就涉及到内容制作了。爆款内容，有偶然性，也有逻辑性。视频开头的前五秒非常重要，怎样通过几秒钟的时间抓住用户？首先在视频开头尽量制造爆点，以及留下一些疑问，比如推荐一本书，我们会尽量把最精彩的部分放到前面，甚至做一些疑问句、设问句，要想方设法抓住用户的吸引力。

推书内容的类型结构分为三种，分别是推书类、彩蛋类和盘点类。推书类需要设置比较多的内容节奏，我们会有一个比较固定的格式，比如最近有人告诉我这本书，我看了，久久不能入睡等，这样跟用户先有一个互动的开头，再结合一些自己的观点和看法，这样会形成一种交互感。然后，要间接把书讲给用户，让没看过的人对这本书产生兴趣。再接下来，可以分享和这本书有关的热评等，形成一个高潮的叠进。最后用固定的结尾作为引题，再根据选题做一些互动。比如说今天这本书是一本悬疑小说，结尾可以用一句，你还看过什么比较好的悬疑作品吗？评论区告诉我们。跟用户有更多的交流，也是提高人气的小技巧。

彩蛋型，或者有随书附赠的礼物，比如小说的周边产品，我们可以把所有的赠品彩蛋展示出来，或者做另外的解读，引起用户的讨论和共鸣，用彩蛋的形式吸引眼球。

盘点型，这个范围扩散点非常宽，可以盘点作者、小说主角等有关内容。盘点内容有两个优点：第一，满足感，一上来给用户很深的获得感，他会马上点赞，甚至收藏起来，盘点内容我们一般在假期前做得多一些。第二，可以同时测试多个不确定的选题，比如有一堆内容不太确定是否是我们认为的好选题，就可以先通过盘点的形式，观察用户的反馈，看哪些作品用户提到的多，哪些作品用户最喜欢，那些就是下一步

的选题计划。

还有一些注意事项。第一，内容口语化，尽量多用你我他，很多时候写稿特别容易书面化，很容易用到一些文绉绉的词藻，短视频里不能用夸张、华丽的辞藻做填充，多用你我他拉近距离。

第二，要持续的预埋一些包袱和梗，审查自己的文案是不是能够一直吸引用户长期看下去，这需要长期的写作训练才可以实现，需要在创作文稿时自查。

第三，话题性内容的植入，一些热门的梗，比如小说改编影视剧，用户很容易有不同意见，很容易产生观点，不断在内容里进行植入，才可以吸引用户不断看下去。

视频做好后，可以反问自己两个问题：第一，你的视频发布出去之后，看过这本书的人会留言吗？第二，没看过书的人会点赞和收藏吗？只有二者都做到了，才能证明是合格的。

如何再次复制出爆款？

爆款作品产出后，要做的下一个动作是分析，爆款内容存在偶然因素和必然因素，一定要找到这条作品会被推荐上热门的必然因素，那就是可以复制的东西。

关于爆款的分析，我们做得非常详细，包括开头、中间、描述、解释和引导等每个结构的分析，我们希望能分析出爆款作品背后的逻辑。

比如“十宗罪”这个选题，我们以同样的选题不同的文案结构创作作品发布和测试，也以同样的文案、结构不同的内容进行发布和测试，测试的目的是短时间内得出一个结论，到底是文案方向有效还是选题方案有效。这是一个模型，我们把它叫做控制变量化，如果是选题好，后续可以做类似的选题；如果是文案结构对了，就继续以这个文案结构优化和迭代，做文案创作。

下一步是怎么控制变量？短视频账号会有常规的发布量，怎么更改，才能扩大作品发布的频次？举个例子，比如我们前期会每周发两个小说、两个悬疑、两个畅销等等，这样测试之后，有一天悬疑内容爆火，下周就会把悬疑内容的占比提升到3-4天，其他的照样分发，通过这样的节奏刺激账号的涨粉速度。

总结来说，我们会把复制爆款的模型称为控制变量化。当然，没有人能保证哪条作品一定能爆，但确定了选题，确定了更可靠的文案形式之后，爆款的概率可以得到一定的提升。

怎样进行内容迭代？

做账号的人都知道，短视频平台一定会遇到瓶颈和起伏。给大家一个建议，结合热点出内容、选题，多做测试，测试适合账号的标签，当内容出现标签之后，你就有了一个比较固定的粉丝标签，然后通过控制变量化进行爆款复制、爆款迭代，把涨粉和爆款放大，争取每两个礼拜做出一个比较好的爆款。爆款越多，涨粉越快。当然，作品不是越多越好，80%的粉丝都是通过20%的作品获得的。

现阶段，我们开始进行持续的迭代跟输出，但到了中后期不可能一直不变。不断在形式上迭代，才能吸引用户，让他们不会审美疲劳。比如我们做了几个尝试，比如不单单做好书的推荐和测评，而是延伸更多，比如说这个书太烂了，这个书的封面太难看了，全方位的和用户讨论，帮用户筛选图书。我们也尝试做深度内容，把一本书的内容做成长视频，再拆成几个作品分发。

总结来说，迭代需要我们对爆款做出快速的反应，今天数据非常好的话，晚上马上开会，运营小组分析哪个点是真正可复制的点。分析之后，立马投入复拍，持续更新，延续爆款带来的流量。定期复盘，总结方法论，形成选题库；提前对瓶颈期进行预判，准备好方案。说到底，好的内容怎么做？选题、文案、迭代和复制是4个躲不开的环节。

好的内容必不可少，强的运营锦上添花

运营有很多维度，最重要的是用户运营和平台运营。做运营必须了解用户人群，而且要站在对方的角度去思考问题，写内容。

举一个阿拓的例子，阿拓的粉丝以16-17岁的初中生、高中生为主，我们从年龄段得出他们的平均作息时间：一般晚上有晚自习，周末才能拿到手机，所以我们据此调整内容分发时间；再了解用户所在的地区和他们的并别，就会得出更加精准的粉丝画像。不同赛道不同主播的粉丝群体都是不一样的，我们一定要站在他们的角度思考内容。除了做选题，还要分析他们会不会看评论区，了解哪些评论是他们所关注的，为什么他们会说这样的话，内容的策划才会更容易戳到关键点。

平台运营方面，我们要求视频发布半个小时以内都是要做回复的，互动回复能让作品前期的数据更好看一点，短视频平台都有流向的推进机制，这样的动作会促进流量获取。

另外，社群运营也是重要部分，快手一个很好的功能就是快手群，我们可以在里面更多地触达用户，更多地跟他交流、聊天，这些社群是很好的作品分发地。这是继作品和评论区之后，第三个可以跟用户互动交流的地方，会让用户更喜欢你。

最后再说一下特色运营，十点读书有一个线下书店，做好一个账号的话，可以很好地为书店导流。账号的衍生能提升用户的黏性，好的内容是基础，但强的运营是可持续发展的助力。

好的制作可以让作品起死回生

一般我们会开剧本会，现场演练一遍今天要拍的内容，然后可以根据实际情况进行修改，每个人也会提供一些自己的见解。

拍摄过程中首先要注意服化道，前期容易浪费一些时间在这上面，但这些东西可以用标准化的表格罗列好，提升执行效率。

其次要注意灯光，我们一般多采用固定机位，对灯光的呈现是有要求的，同时也要实际场地的灯光情况调整。再次是情绪的雕刻。剪辑师需要理解好内容，能够判断这句话念得好不好，这句话可不可以带这样的手势，同时在呈现这些情绪时运用剪辑效果实现放大化。

第四要注意网感，怎么培养网感？你对一个平台、热点的感知程度要通过定期的刷视频来获得，每天刷1-2个小时的短视频平台，就可以很准确地知道哪些是热点，哪些拍摄形式是用户欢迎的，哪些内容涨粉非常快等等。最后是音乐、素材跟音效，这些东西缺一不可，可以根据实际的内容做补充。

总的来说，运营就是要了解用户，站在用户的角度思考问题，一定要做用户喜欢看的内容；了解平台的各种机制，包括流量机制、投放机制、回复机制等等；把拍摄剪辑工作落实到位。从这些维度出发，你就能高效地发掘出最适合自己的运营机制。

打造人设，才能有自己的调性

阿拓 ”阿拓和1000本书”账号主理人

用不到半年时间从零做到107万粉丝，其实对于一个比较成熟的MCN机构来讲是比较慢的，但我想说的是，我们所有人都不是MCN，也不具备此类基因，所以不能用这个打法做短视频账号，要另辟蹊径。

打造人设的契机在哪里？

十点读书是做知识类内容的，一般的知识类主播会比较沉闷，这就是我们说的没有网感；快手平台什么内容最爆——幽默内容，大家来快手是为了消遣、放松。虽然优质的知识内容一定会被发现，但还是要做改变。我倾向于幽默一点的感觉，所以在内容和风格上做了这样的有机结合。我以前从来没有生产过内容，但在进入十点读书以后我开始内容创作，开始看更多的小说，开始把每一本短视频中讲述的小说用最快的速度看一遍。

达人应该是什么样的？能说会道？或者本身就自带流量？其实达人的作用，是连接幕后团队和幕前粉丝。自己的账号只有自己比较了解，我之前不是专业的内容创作者或已经阅览过很多书籍的人，但我可以凭借团队的沟通和自己对内容的理解来把内容讲好，并助力内容的传播。

目前来讲，我们可以从哪些地方汲取养分，创造内容呢？我的感受主要有三点：第一是用户反哺内容，通过评论、直播还有快手群，获得用户对内容的需求；第二是当下的热梗、热点，我们可以先看看整个短视频平台流行什么，然后仿照比较好的形式做内容改版；第三是从账号自身的发展出发创作，不能脱离本身的赛道，因为只有垂直深入某一领域，才会有长远的发展。我不希望脱离小说这个框架。

达人号如何保持自己的调性和人设？

由别人来主导内容生产，从本质上来讲是会有壁垒的，因为人设并不是凭空创造，一定得结合达人自身的某些特点。如果你的文案人员不了解你，他只会做一些万金油的文案出来，这样你永远做不成强IP。内容吸引粉丝，IP留住粉丝。

账号在20-80w这段时间我没有选择带货直播，因为销量不高，而且会透支粉丝，所以刚开始做账号时不要太着急卖书，我们先把粉丝的关系拉进，先增加黏性。我在直播间设计了非常多的活动，比如我跟运营小伙伴设计了一个读书打卡活动，还有一些福利活动留住用户，比如好玩的书签或周边都可以当做奖品送给用户，把这个社群盘活。

积累经验、总结复盘能更准确地找到团队调性

我没有进入十点读书前非常排斥做文档，更不会写文章，但到了十点读书之后把这些不会、不喜欢的全部变成了喜欢，还总结了非常多的直播话术，并且这些话术可以分享给其他主播用。同时，我每次直播结束后还会进行两次直播复盘，一次是直播结束后立即跟团队做小复盘，因为他们知道你播的怎么样，如果这个即时性的记忆一过去，不立即开展复盘的话效果只有10%。另一次是个人的复盘，今天涨粉多少，今天

流量怎么样，今天我讲了什么内容，有没有什么好的地方可以保留，不好的地方怎么改进。当直播间有600人的时候，你不复盘，可能下次直播就只有400人了，以此类推。所以复盘非常重要。

从零到100万，从一个不被认识的人变成有强粘性粉丝群体的博主，我觉得只有在快手能做到，因为快手很公平，不管作品好坏都会给你普惠的流量，让你能够先被一部分人看见，如果你的内容比较好的话，就会被更多人看见。

不要觉得账号里的你是一个虚假的人设，达人一定要从本身出发找到优点和标签，然后把标签放大，再通过内容、演绎、剪辑来强化这个标签，形成人设，接着进行不断地重复，加深印象，最后人设立住了，账号才能成功。

Q&A，解答你对十点读书短视频矩阵的其他疑问

Q：十点读书的短视频是一个矩阵，旗下账号比较多，每个账号能够分配到推广费用大概是多少？通过哪些方式来判断某个账号有没有运营下去的必要？

黄建设：我们有官方的合作推广，其实就是流量支持，目前没有特定的划分推广费用到哪个账号，每个账号每个作品都会投个8块、10块进行测试，所以推广费用没有很高。如果是数据很好的作品，涨粉非常多的，就有几百块钱的投放，可能会获取更高的曝光。

怎么确定某个账号是否放弃？这个很简单，一个账号在发布至少2-3条作品之后，每个作品都会做迭代、调整，如果2-3条之后还没有看到明显的成长，一般来说一个月左右就会评估这个账号，是不是达人出了问题，还是内容出了问题，我们就会及时更换达人方向。

Q：从组织架构来看，是单账号单负责人吗？

黄建设：有一个账号总负责人，要对变现总负责，跟大部分机构一样，因为我们没有这么多人员可以做这么多事，一般来说一个人会负责2-3个账号的运营，包括内容，比如一个团队三个人，他们会做2-3个账号，编导在运营前期确实没有那么多工作，其实更多的是内容产出，一个编导完成一个账号完整的“运营+内容”，跟达人三个人形成一个项目小组，以项目小组的形式管理起来就是我们的公司。

Q：作为传统出版社，想问一下怎么跟十点读书合作，我们有一些小说怎么跟咱们进行宣传，或者带货？

张铭泉：我们可以一起做一个新书发布会，或者邀请一个知名作者做直播带货，这是一种比较常见和简单的方式。也可以有线上线下的融合合作，线上是短视频的合作，或可以绑定多个平台做打包合作，这样的宣传效果比较好，线上的传播可以再做线下的延伸，这样结合对传统出版业来说也是围绕作者IP的尝试。还可以做一些账号层面的合作，就像我们自己矩阵打造时会通过主播连麦的方式互推。

另外，我们也可以为出版社提供一些短视频内容策划和制作方面的指导。

Q：十点读书的选题基本上都是市场上已有很多粉丝群体的作者或图书，但整个出版业还有类似法律等专业类图书，受众非常窄，这种书怎么做融媒体宣传？

张铭泉：专业知识也可以有趣化、场景化，以法律为例，可以把它放到生活中的某一个场景来使用，比如我们两个人在讨论家庭纷争、财产纷争时，以小情景剧的方式，把这些干货用短视频的语言转化出来，场景化是一个很重要的东西。

可以找到这个领域里特别头部、有代表性的，像樊登老师这样的IP。同时也可以结合一些衍生品，法律是一个知识，可以融入到其他门类中，比如说跟一些书籍结合，跟一些物品结合等。

苏西：我们强调要人设化，用一个人跟对方沟通，所以可能需要找到一个人，有可能是一个律师，如果是大律师最好，如果不是大律师，只要他是专业律师也是OK的，这个律师跟人沟通时基于两个内容，一是老百姓可能感兴趣的东西，普及专业知识，讲得特别平易近人，特别有趣。

二是价值，因为有大量法律界的大号都会在主页写道愿意免费提供法律咨询，你可能要告诉用户我的知识跟他有什么关系，能为他带来什么价值，这是内容端最核心的。

11月14日和15日，商务君将在上海举办两场活动——“童书创新营销工作坊”“全网直播平台图书业务对接会”，火热报名中 。