从一粒丸子到营收50亿 安井如何成为速冻行业隐形冠军？

近日，业内龙头企业福建安井食品股份有限公司（以下简称“安井食品”）披露了2019年年报。年报显示，2019年安井食品实现营业收入52.67亿元，同比增长23.66%；实现净利润3.73亿元，同比增长38.14%。按此计算，安井食品2019年日均净利润突破百万！

亮眼的数据折射出安井食品的硬核实力，产品力、渠道力、生产力、品牌力多力合一形成叠加效应，共创安井食品强大的增长动力。

产品竞争力

“三剑合璧”拉动业绩增长

随着消费升级，多元化产品矩阵才能应对多样化市场需求。安井食品以“三剑合璧，餐饮发力”为经营策略，打造了三大产品线：速冻火锅料制品（以速冻鱼糜制品、速冻肉制品为主）、速冻面米制品和速冻菜肴制品，包括300多个细分品种。

年报显示，速冻火锅料制品依然是安井食品的主要产业和营收来源；速冻面米制品和速冻菜肴制品均保持着强劲的增长势头。

*数据来源：《安井食品2019年年报》，下同

数据将安井食品强大的产品力更直观地呈现在了我们眼前。三大产品线如同“三驾马车”共同拉动业绩增长，既得益于安井食品聚焦大单品的产品战略，又得益于安井食品用爆品思维创新品的推广模式。“大单品+新品”形成组合拳共促增量市场，拉动安井食品业绩节节攀升。

三大产品线齐头并进，大单品不断释放强劲消费需求。根据年报，安井食品采用“销地研”研发策略，即各生产基地因地制宜，研发当地适销对路的新品。因此，安井食品多年来成功打造了多个爆品：霞迷饺、撒尿牛丸、手抓饼、蛋饺、千夜豆腐等。安井食品的爆品涵盖其三大产品线，在各细分市场均处于领先地位。

经过多年发展，速冻火锅料制品进入行业洗牌阶段，同时速冻面米制品竞争格局趋于稳定。从增量时代到存量时代，安井食品以升级产品结构应对市场新变。

2018年安井食品推出“丸之尊”和“冻品先生”两个品牌，分别定位高端化和餐饮食材；2019年安井食品推出锁鲜装系列，主攻中高端家庭消费市场。差异化竞争策略取得了良好成效，“丸之尊”上市首年销售额突破5000万，锁鲜装在市场终端持续热销。

在多元化产品矩阵之外，安井食品坚持“高质中高价”的定价策略，不断提升产品性价比，进一步加强了安井产品的核心竞争力。

渠道掌控力

全渠道布局深耕线下发力线上

安井食品有清晰的渠道策略，即“餐饮流通渠道为主，商超电商渠道为辅”。经过多年的渠道精耕，安井食品已经形成了立足华东辐射全国的营销网络。

安井食品主要布局四类销售渠道，覆盖了B端和C端。年报显示，受益于报告期内经销商数量正增长（共682家，净增64家），安井食品经销商渠道实现了24.32%的增长；此外，电商渠道凭借329.86%的增长率实力抢镜。

据披露，安井食品拥有2705名销售人员，在全部员工中占比近三成。强大的销售团队可以有效协助经销商开拓市场终端，具体表现为安井食品以“贴身支持”为核心的经销模式。

2019年，安井食品的销售团队协助经销商开拓粥铺、冒菜、水捞等餐饮渠道和社区电商等新兴渠道，进一步完善销售网络；并协助经销商开展主题活动及促销活动，促进销量增长。

顺应消费渠道变革，安井食品发力线上赋能线下。近年来安井食品发力线上渠道，并取得了可观增量。目前，安井食品已在京东自营、每日优鲜等平台进行销售，并同步开设了电商直营旗舰店。

从销售区域来看，重点销售区域华东地区营收占比53.19%，仍保持稳健增速。其余6大区域均实现了20%以上的高增长。

如果说安井食品多元化产品矩阵是拉动业绩增长的“三驾马车”，那么“BC兼顾，同步发力”的渠道策略则是拉动业绩增长的“双轮驱动”。

安井食品表示，未来要加大超市、生鲜超市、社区电商、电商的渠道开发，以合理的渠道组合实现效益最大化。

强大生产力

全国布局稳步扩产能

随着市场需求不断扩大，安井食品近年来不断推进全国化布局，稳步提升产能。年报显示，安井食品目前有7大生产基地。

安井食品坚持“销地产”模式，即区域销售达到一定规模后就地布局建厂，以节约运费、提高市场反应速度、快速产生效益。

为配合“销地产”战略实施，安井食品推行大线快跑、大规模生产、大批量定制、大单品策略等更合理的商业模式。在这样的战略下，安井食品的规模优势不断强化，生产成本、期间费用比逐年下降，拉动企业利润进一步提升。

另一方面，安井食品加快对原有产能的优化增效。安井食品一直在推进生产自动化改造，未来将加快推进配料自动化、管道输送一体化和生产全程MES管控。

安井食品董事长刘鸣鸣2019年曾公开表示，从目前在建和已建的工厂来看，公司未来总产能依然可保持两位数增长，未来三年产能将继续保持行业领先的增速。

品牌驱动力

最大化触达消费人群

随着社会人口结构变化，消费主力也在悄然转移。近年来，安井食品积极调整营销战略层次，线上线下双重发力触达消费人群，全方位提升品牌影响力和美誉度。

在品牌推广上，安井食品坚持以“视觉营销”为主要手段的品牌建设思路。

2018年，安井食品开创性地冠名厦门地铁，“安井号”成为“网红”地铁，赢得市民和网友关注；同年安井食品冠名迷你剧《情绪料理·第二季》，网络总播放量突破1.5亿次，微博话题总阅读量突破4600万。

2019年，安井锁鲜装上市，安井食品在全国14个电台、央视、抖音、今日头条等多个传播平台进行推广，同时与央视综艺《你好生活》合作，在节目中强调品牌健康便捷形象，不断增强品牌曝光度和知名度。

精准高频的线上传播+人气爆棚的线下活动，安井食品不断用创意和创新辐射更多消费人群，安井品牌健康便捷的形象逐渐深入人心。

德国著名的管理学思想家赫尔曼·西蒙曾这样描述一类公司——

“

它们不像大多数公司一样急于做大，也没有追赶潮流和时尚；它们懂得欣赏别人，可同时也保持我行我素，只专注于自己擅长产品的不断创新，同时又对战略合作与合并保持着克制态度；它们按自己的方式塑造着企业文化和管理模式，使自己保持在同行业的前列；它们的员工有着极强的价值感和归属感，人员很少流动。

”

赫尔曼将这些企业称为行业中的“隐形冠军”。回溯安井食品成立20年来的发展轨迹，其与“隐形冠军”多有重合之处。如今速冻食品行业新的发展机遇已经到来，期待安井食品再创佳绩。