茅乡源创始人徐洁：在广东卖习酒17年的经验丨问酱广东系列报道

酒业家编者按：作为全国酒类产品消费大省，广东在2018年以来兴起的“酱香热”中依然扮演着引领者的角色。

无论是茅台、习酒、郎酒这些传统酱酒巨头，还是国台、金沙、钓鱼台、丹泉、珍酒、酣客等酱酒骨干，抑或是金酱、夜郎古、衡昌烧坊等酱酒新秀都将广东视为不可或缺的核心阵地。

消费者对酱酒的热捧也让其他酱酒品牌看到了广东广阔的市场机会，纷纷涌入，而每天都在进行的招商会、品鉴会更是佐证着酱酒在这一地区的热度。与此同时，大量酱酒产品的涌入也让优质的广东酒商成为稀缺资源。

为呈现出最为真实、客观的广东酱酒市场现状，酒业家团队于10月下旬开始，通过实地走访的方式，与广东地区数十家酒商面对面沟通交流，调研广东酱酒市场。在呈现广东地区酱酒市场发展特征的同时，也记录广东地区酒商在面对酱酒热时的观察、思考与变革。形成“酱酒在广东”系列报道，以飨读者。

文丨酒业家团队

创立茅乡源17年，徐洁与习酒以及贵州有着说不尽的故事。

近两年，茅乡源的销售额保持着近30%的增长，今年，茅乡源的销售额将破亿。

前几天，徐洁刚刚接待了从贵州赶来的茅台集团习酒公司党委书记、董事长钟方达一行，地点就在徐洁花费许多心思打造的贵州酱酒文化体验馆。

谈起这个位于广州的体验馆，徐洁如数家珍地向酒业家讲述着从选址到装修再到举办几十场活动的细节。用她的话说：“我其实对市场并不了解，我喜欢闷着头做自己喜欢做的事。”

那么，一个“并不了解市场”的她，是怎样在竞争激烈的酒业中脱颖而出，让茅乡源成为了酱酒热趋势下的一个鲜活典型案例。

在浓香时代

如何让习酒在广东站住了脚？

90年代，徐洁还是习酒驻广东办事处的代表，后来办事处取消了，但徐洁却留下了，开了一个三十多平方米的习酒专卖店。

每一个创业之路的开端都不容易，徐洁深有体会。

那个时候，习酒在广东几乎没有知名度，徐洁拿着酒去跑市场的时候，因为“习酒”在广东话中念“杂酒”，当地人对她说：“姑娘，这酒的名字不好听，你回去让厂家改个名字。”

不仅如此，徐洁还遭遇了多次冷面相待。据徐洁回忆，那个时候是浓香酒的天下，大家对酱香酒根本不接受。

凭着一股倔劲，当时徐洁只要找到一点机会，就会去做地推。她说，脸皮也是在那个时候变厚的。

为了生存下来，徐洁找到了在广东的贵州老乡们。“带着两个小姑娘，带着绶带就去做品鉴、做赞助。”通过在老乡的联谊活动上的频频现身，习酒的名气也就此慢慢传播开来。

团购之路的开启，让徐洁开始有了信心。此后，徐洁开始了农村包围城市的策略，相继在韶关、茂名、江门、清远等多地开设了办事处。

功夫不负有心人，第一年50万，第二年100万……2012年达到了4000多万，茅乡源的销售额就这样慢慢递增起来了。

近年来，经过一系列的产品结构调整，徐洁主要运作习酒的窖藏系列、君品系列，以及独家代理的习部老酱。

“我们公司的定位就是贵州名酒专业运营商。”徐洁说，怎样让习酒在广州站住脚，生根、发芽、开花，是这么多年坚持下来的动力。

2

茅乡源的新生意经：

文化吸粉，盘活圈层，精准对接

市场在变，趋势在变，茅乡源也在变。

这两年，酱酒在广州的热度不断攀升，让销售额一直维持在4000万左右的茅乡源即将破亿，而徐洁也开始转变了做生意的方式。

从2018年开始，徐洁的大部分精力都投入在了一个地方——贵州酱酒文化体验馆，面积达3000多平方米，从选址、装修，徐洁都亲力亲为，耗费了一年多时间才开馆。

“也想过放弃，但还是坚持下来了。”与装修工人的频繁对接，亲自跑市场买材料等让徐洁感到很疲倦，但最终呈现出来的效果，却让她感觉很值得，有山有水还有满池的荷花。

那么，为什么徐洁要投注如此大的精力到体验馆呢？

“徐总，你这一天不务正业，不卖酒去搞这些东西。”这是来自徐洁身边朋友的不解。

但在徐洁眼中，最大的理想是想将体验馆打造成以酱酒为媒，联动粤黔两地，助推黔货出山，宣传贵州经济文化成果的形象展示窗口。

“我们已经过了直接销售的时期，更多的要去做消费者感官体验，给他们增值的服务。”据徐洁介绍，在这样大的场地内，有18个工作人员，客户可以享受到从文化到感官再到味觉的沉浸式体验。

从开馆到现在，博诗会、旗袍秀、寻美荟等几十场主题活动，徐洁都一一把关，甚至奔驰、宝马等车行的客户体验活动也不时在体验馆举办，并且还采用了直播的方式，增强了体验感。高品质、强体验的圈层活动，让体验馆积累了四五千的精准粉丝。

“我不是很喜欢应酬，所以以前在客户维护这块很缺失。”但开了体验馆后，徐洁通过文化推广加强了与客户的粘性，每一场活动她都没错过。

来自法律界、文化界、金融界等各个领域的部分精英，已经通过体验馆对贵州酱酒形成了一定的认知。而这样的圈层发展方向，已经成为了徐洁要坚定走下去的路径。

“与那些大商相比，我真的不算成功，能在酒业站住脚更多的是坚持。”坚定做习酒，是徐洁17年来矢志不渝的信念，而坚持和专注也是她认定的经销商的核心竞争力。

从茅乡源的发展之路，能够看到当下酱酒热潮下的市场机遇，同时，也能看到一个酒商，对自己认定道路的坚持的力量。生意是战场，但也不仅仅是战场。