从小白到CEO，一个二手车商的心路历程

“我是一个很传统的二手车商，一路走过来，我相信我走的路很多兄弟也是这样走过来，我希望在二手车变迁之路上有你有我，大家携起手来一路同行，共创未来。”

出身传统车商的帅车CEO 陶小波，多年来始终坚信二手车商的存在价值。这位从露天市场起家的“二手车兄弟”，用十几年时间摸索经验，联合同行做出了帅车当前的模式。在2020 中国汽车流通行业年会二手车行业发展论坛上，陶小波用讲故事的方式分享了自己的创业经历，讲述了一个二手车商从小白到CEO 的心路历程。

杭州帅车网络科技有限公司CEO陶小波

第一阶段：

家庭作坊式生意

2007 年，陶小波进入二手车行业，从一个车况看不懂，品牌进不全的小白开始了二手车经营。用陶小波的话说，当时运气好，只要收到车就能赚钱，因为行业有差价，同时竞争也没有到现在这样的白热化阶段。

初生牛犊不怕虎，陶小波从露天开始做，如果这个阶段分为上下半场，那么露天就是上半场，租金很便宜，一万多块钱租十几个车位，相当于一个车位一年一千多块。

后来进入芳林市场，是当地最大的二手车市场，从那时起陶小波开始接触到中高端车，也从最初的自己一个人，到后来拉着家庭里面的亲戚进来，成为“家庭作坊”。

第二阶段：

品牌化“正规军”公司

2012 年，中国汽车流通协会苏州年会让陶小波找到了方向，觉得大家都是同质化的，但二手车行业的红利期比较长。

2013 年，陶小波拉着其他两个家庭组建了博豪二手车，三个家庭合在一起尝试做公司化、品牌化的“正规军”，因为那时看到了品牌的方向，就借鉴过来做。

陶小波坦言，2013 年做博豪的过程中，因为当时从“家庭作坊”到“品牌化”，很多人等着看笑话，说做不起来，因为跨越太大了。

“当时自己内心是有底气的，大方向没问题，因为做事情天时、地利、人和特别重要，行业协会给了我方向，澳康达给了我标杆，我觉得没问题。”陶小波说。

当时有一个二手车的中高端集散地，两个合伙人也很踏实，当时他们有十几年的沉淀，所以就这样开始干了博豪，从2013 年到现在还在。这个过程中，博豪又做了售后，模仿澳康达的模式。原来的家庭式的游击队只做采购、整备，后来像4S 店一样做职业化销售。正规军像游击队的做事方式，这么一路走过来。

2013 年之后，每年都有新的突破和发展，2014 年尝试了售后业务和平行进口车，2015 年步入到上海开了超跑中心，又通过合作的方式做了苏州和深圳的博豪。

但是这样的方式也有几大缺陷，陶小波表示，博豪也想做正规军，做品牌化，但这不是真正意义上的正规军，没有真正从税收上和经营主体上做到合规，越做大某种意义越担心。

为什么？因为枪打出头鸟，我们是当地比较大的，面临两个核心问题：第一个是机构车源还没解决，因为做成连锁第一是同采分销。我们当时是三家合作，上海和台州都有店，我到处去学习考察，但是发现人才输出不了。

第二个是车源还没解决。当时想做品牌化，只是做到了0.1 ，和真正的品牌化相差太远了，只能是多店，谈不上连锁，每个地方没有办法真正实现标准化。

第三阶段：

重启帅车，做链接产业资源的二手车综合服务商

2017 年之后，陶小波觉得有了一定的瓶颈，在苏州的会议上启动了帅车。做帅车过程中，仍然觉得靠传统的车商做规模化、品牌化有很大的瓶颈。

首先是需要行业大政策、大环境的支持，第二是传统车商主动出击连接更多的产业资源，跟厂方协同、市场协同，跟服务机构、车源机构协同。

2018 年初，陶小波跟李星星合作开启了帅车之路。 李星星出任董事长兼总裁，陶小波出任CEO 。新帅车的定位是，帮助二手车商实现转型升级，从“车源供给、车源分销、联盟SaaS 服务、数据智能服务”切入，逐步一个打造服务二手车商的“S2B 新零售服务平台”。

用陶小波的话说，这几年帅车一直围绕着二手车车商的痛点做改变，第一是同采分销，做集采。 但是他发现，集采也不能当作一个商业模式，理论上很好，二手车商缺车源，帮主机厂解决库存，但是实际上做起来，很难形成规模化，后来发现实际上是有一单没一单在做。

后来又围绕这个做了帅车诚信联盟。在陶小波看来，宁波的内网在行业内比较有名，虽然也有不好的，但是整体利大于弊。因为内网是提升了行业的效率，让更多人实现共享，共享客源和车源，让大家更好卖车，把车源共享起来。

“我们在帅车的三年做了比之前十年更多的事情，在原来的基础上升级帅车。”陶小波表示，2017 年之后，他觉得二手车是值得做的事业，因为任何一个人做商业，都需要十年磨一剑，加上当前政策和环境的变化，这意味着新的下半场的开启。

因此，在做帅车的过程中，陶小波想定义成事业，想做成终身事业，这不单单是传统车商开启的，也是跟市场、主机厂和车商协同来做。

对二手车如何改变的思考

2018 年，陶小波去了美国，了解当地的二手车市场，认为二手车需要变化。与此同时，相比以往，国内二手车的几个环境也发生了巨大的变化。

第一个变化来自车源端。原来很多的车源来自于全国各地，车商靠勤奋搜，靠区域差价。现在信息越来越透明，差价会越来越少。

第二个变化是车源和客源。原来做二手车，只要坐在市场里，唯一的客源就是守株待兔来的，这个过程车商必须要变，而且现在的从业主体，不单单是传统的二手车车商，实际上是传统车商+ 经销商+ 电商，肯定会三分天下。既然已经发生了巨大的变化，那二手车商也要做出一些应有的改变。

做帅车的三年，陶小波一直在思考，二手车到底应该怎么变？新的政策接下来马上也要落地了，所以一定要做好充分的准备。

在陶小波看来，上述提及的联盟、内网，在宁波是很成功的，因为同质化的竞争带来差异化的协同。怎么协同？靠传统的车商，二手车是重资产，如果都靠自己背户来买车的话，经营风险很高。尤其是碰到今年的疫情，两三个月只能等待，让大家资源共享、客源共享，这样可以有效降低经营风险。

第二个是人们都在讲的专营化。不是所有的都专营化，实际上专营化是自己的方式，二手车是特殊的产业，有不少货主要堆在场地里，如何能够寻找一种方式，在空间让大家聚合联合。业务上规模化梳理品牌，这也是帅车这几年在做的方向。帅车三年的时间，每一步都是这样走过来的。

第一步是先通过SAAS 工具把车商的库存打通，帅车在浙江做试点，跟市场方合作，建立一个区域内的内网，建立诚信联盟体系。

第二步，也是今年一个巨大的动作，就是跟主机厂在杭州合作首家认证二手车试点。7 月份，吉利第一家认证二手车店开在杭州海外城，第一个月就盈利，还开了新能源的领克专营店。

用陶小波的话说，这个路径虽然一年不到，但是已经慢慢跑通了，明年会更多地复制这个模式。现在还有严选商城，在台州和杭州试点，现在只能达到1.0 的版本，终极方向会探讨出一个跟传统的车商兄弟和市场方共建诚信体系和未来的品牌。