震坤行：为什么能成为工业品B2B电商行业唯一的“独角兽”？

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近日，在36氪发布的《2020年度中国新经济独角兽TOP100》榜单中，震坤行工业超市作为唯一一家工业品电商平台入选，登榜企业还包括蚂蚁金服、字节跳动、滴滴出行、快手科技、小红书、知乎等。今年10月28日，震坤行工业超市还获得3.15亿美元E轮股权融资，这也是迄今中国工业用品领域最大一笔单轮融资。

获得市场、媒体和资本一致认可的震坤行工业超市（上海）有限公司（下称震坤行）究竟是一家什么样的公司？由此能否看到工业品B2B行业的发展变革呢？

1、从MRO市场转型而来

MRO是Maintenance(保养)、Repair(维修)、Operation(运营)三个英文单词的缩写，即是工厂使用的辅料和易耗品。具体来说，也就是企业在生产过程不直接构成产品的，为了满足其正常的生产运营，而对企业的设备、机械、设施等进行保养，维修以及运营的非生产性物料。一般来说，MRO的需求占企业产值的4.2%-8%。

早年，“震坤行”是一家从事胶粘剂和润滑剂等化学产品的代理销售公司，这些年来积累了大量制造业客户资源，并发现制造企业常常为如何采购到满意的工业用品而苦恼。由于企业MRO多属易耗品，采购多品种、小批量，而工业用品的销售商大多专注于某几类产品，企业需要通过多个供应商才能完成全系列采购；同时，传统销售商往往割据一方，产品价格较为混乱，品质参差不齐，企业通常需要花费大量的精力去调研市场，把控采购质量，虽然采购值可能不到企业采购总额的8%，但要消耗采购部门60%以上的工作量。甚至有些品类工业用品在完成订购后，还需要在现场进行专业安装和调试服务，而传统销售商往往难以提供专业的售后服务……

痛点意味着机遇。为解决客户一站式采购痛点，2014年震坤行工业超市成立，从传统的化工产品贸易商向工业品电子商务平台转型，开始专注工业品电子商务业务，并逐渐丰富产品品类，从最初工业胶粘剂产品到全品类工业用品，扩充长尾，目标是建立全品类在线工业品超市，用网络化一站式销售模式实现低价与透明。

MRO种类繁多，仅胶粘就数十种。 图片来源：震坤行官网截图

作为B2B领域的核心赛道，工业品B2B行业（如今不再局限于MRO）发展迅猛，市场参与者众多。在早期阶段，得力等凭借全国网点分布，西域、震坤行等凭借丰富产品线，固安捷凭借最快货期等在客户端都树立了一定的口碑，但各家优势壁垒并没有特别分明。尤其在2015-2019年，中国工业品B2B行业融资金额节节攀升，说明了投资市场对工业品市场电商化的预判趋势。

2、震坤行为什么能“行”？

2014年转型至今，震坤行已成为工业品B2B领域的龙头企业。在白热化竞争期，震坤行是靠什么杀出重围的呢？

一是“自下而上”模式。我国互联网企业中，“自上而下”模式（先搭建互联网平台，再寻找合适的产业嵌入平台）占据多数。而震坤行是以制造业企业需求为导向的“自下而上”工业互联网平台企业，经过较长时间在制造业领域深耕，对工业机理和制造设备具有深入的认知，在此基础上结合工业自动化知识和新一代信息技术搭建工业互联网平台。相比“自上而下”模式的工业互联网平台企业，“自下而上”模式搭建的工业互联网平台基础更加扎实，能够更加有效地赋能制造业。

二是产品的丰富性。经过多年耕耘，震坤行工业超市如今就像工业领域的“亚马逊”，汇聚28条产线、提供超过400万种工厂使用辅料与易耗品(MRO)，企业采购只需用动动手指，一键自主完成“选型、比价、下单、审批”等一体化在线采购流程，轻松实现数字化采购。目前服务超过18000家制造业客户，拥有5000+国内外深度品牌商合作伙伴。

在经营模式上，震坤行根据市场需求，由原来的自营模式，逐渐过渡到“自营+第三方”的平台化模式。通过自营模式，震坤行积累了核心供应链管理能力（主数据、库存、供应商管理等），实施平台化以后，震坤行将自身的核心能力进行模块化，并有序开放平台，吸引更多合作伙伴入驻平台，目前第三方供应占比已达到15%，未来这一比例将进一步提升。

三是服务专业化。震坤行拥有包括供应链管理团队、线下直销团队、产品售前及售后技术服务团队等，让采购实现sku的简化、优化，帮助客户进行采购策略分析等。为了持续优化客户体验，震坤行在组织能力上也下大功夫，例如每日晨会CEO都会带着管理层研究客户体验问题，为此，还曾获得“2020第五届中国组织能力调研最佳实践奖”。

在企业交付方面，震坤行提供从供应端到服务端一站式敏捷供应服务，构建了最后一公里交付团队。工业品需要的仓储物流体系和To C物流是两套体系，因此，震坤行2017年开始自建三级的仓配体系，即全国总仓、区域服务中心和EVM智能小仓库。全国总仓解决了偏远地区备货的问题；区域服务中心，可以帮客户解决最后一公里服务及配送问题；EVM智能小仓库可以帮助客户实现24小时不间断领料。目前震坤行建设了覆盖全国的仓储物流体系，包含10个区域联合总仓、100个交付网点。

最近，又推出“智能无人仓”解决方案，能帮助工厂实现“无人监管式仓库”，运用“互联网+物联网”技术，对于权限配置、物料发放、数据统计全流程无人化，使工厂的现场材料管理更加便捷。

3、提供数字化定制服务

震坤行自称为“数字化的工业用品服务平台”，其核心是“数字化”，通过数字化技术的应用，打造集交易平台、数字化工具、智能化服务于一体的综合数字化供应链解决方案。

在今年9月第22届中国国际工业博览会上，震坤行推出了让采购更简单、管理更高效的“企数采”、数字化设备运维服务平台“行家设备云”，以及“智能无人仓”，代表了震坤行新的发力方向。今年，震坤行还荣获2020“鼎革奖”中国数字化转型先锋榜——年度企业奖，该奖项是由《哈佛商业评论》中文版、清华大学全球产业研究院以及思爱普（SAP）共同发起，旨在评选出通过数字化转型创造价值、保持创新活力并对产业发展产生积极影响的探索者和践行者。

总部位于瑞士苏黎世的梅特勒-托利多集团，是美国纽交所上市的先进天平衡器和精密仪器制造商，他们发现工业用品采购中有诸多痛点：

一是数据不透明：工业用品品类繁杂导致SKU数量大，数据不清晰，价格与成本不透明，采购难度大。二是管理成本高：采购流程繁琐，采购频率高但单价低，整个采购的流程链条比较长，人力物力精力付出很多。三是企业生产效率低：工业用品品类众多，标准化程度低，编码规则复杂且数量众多，采购随机需求多，突发性物资需求占比高。四是缺少数字化工具：发现很难找到一家既了解工业用品行业，又具备强大技术能力的“平台型”服务商。

针对梅特勒-托利多集团的具体需求，震坤行提供了全流程可视化方案：

一是为梅特勒-托利多提供企数采-采购平台，其中包括6大解决方案：采购商城、采购寻源、供应商协同、内部采购协同、运营管理；

二是助力梅特勒-托利多打通企业内部组织架构，实现一站式的组织架构管理；

三是赋能梅特勒实现采购、对账、开票一体化流程，提供在线沟通工具、在线对账工具、在线开票等数字化管理功能。

4、工业品B2B平台数字化前景可期

中国是制造业大国，2019年中国GDP总量99万亿，工业就占了38万亿。假设整个工业领域有几十个大品类，每个品类最低也会有几千亿的市场规模，那么针对一个特定品类做降本增效，如果能够做到10%的比例，也将成为一个百亿规模的企业。从工业品B2B行业发展逻辑看，数字化、规模化、集约化是产业链实现降本增效的有效路径，资源整合与结构调整是行业发展的必经之路。

工业品B2B行业产业链结构 图片来源：36氪研究院

在工业品B2B行业，产业链结构清晰，而解决上下游痛点问题，保障产业链供应良性循环，其核心或许就在于位于产业链中游。因为数字化转型的核心内涵不仅是将产品销售和服务从线下迁移到线上，更关键的是形成体系化整体模式，在研发、制造、采购与供应链等领域共同发力，将敏捷工作方式高效落地。而采购与供应链是制造业企业数字化转型的重要一环，工业品B2B则是关键的实现路径。

借助这一趋势，工业品B2B平台持续发力，向供应链纵深服务方向升级，围绕客户需求，重新组织生产与运营模式，除了在线交易，还提供仓配物流服务、标准化SaaS服务、数字化营销工具等。目前，以震坤行、京东工业品、阿里巴巴1688为代表的部分头部工业品B2B平台已率先进入产业互联阶段。

参考资料：

1、36氪研究院《2020年中国工业品B2B行业研究报告》

2、界面《中国工业品B2B市场迎来爆发 以震坤行为代表的头部领跑企业产生》

3、亿欧网《2019年MRO市场发展深度剖析》

作者：胡珊毓

编辑：詹晓东

审核：夏雨

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