商业大佬常说的“第一性原理”到底是什么？

在商界有条非常有用的古老原则，它分两步：

1.找到一个简单的，基本的道理。

2.非常严格地按照这个道理行事。

——查理·芒格

那个基本的道理便是第一性原理。第一性原理不是任何具象的、可以被描述的东西，它不是口号，不是品牌，不是文化，不是技能，也不是战略，而是芒格口中的那个基本的道理，也就是思维模式的框架。

商业人士很希望在企业里应用第一性原理，因为只有建立这种思维模式，才能更好地去分析、归类面对的棘手问题，然后对同类的问题有一套固有的应对之策，从而更好地面对可能出现的未知与不确定性。

思维模式是从经验技巧、方法流程、学科原理和哲学视角四个层次构建的模型框架。这也是解决任何问题的有效路径，可以应用于各行各业，其中就包括大客户销售。

《大客户销售成长之路》系列课程便是从销售技能、销售策略、专业销售和销售管理四个维度，由下到上逐级提升，建立一个能力提升的思维模型框架，涵盖一个大客户销售全成长路径。

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《大客户销售成长之路》的思维模型框架

这套课源于“IT界黄埔军校”惠普的专业销售培训体系。惠普的销售，尤其是大客户销售在业内是首屈一指的。这套课程有惠普几万名销售人员的市场数据支持，经过多年反复总结、实践和验证之后得以形成。

它共分为四大模块，从下到上逐级提升，分别是销售技能、销售策略、专业销售和销售管理，涵盖了大客户销售的全成长路径。囊括10门课程，比如《专业销售技巧》，就是我们所说的PSS，这是惠普每位销售人员必上的课程；《销售团队高效管理》，PSM，这是惠普销售管理人员必上的课程。

此次，湛庐阅读携手张坚老师，从惠普经典的10门课里，精心挑选出3门课程，作为《大客户销售成长之路》系列课程的第一季：

1.初阶篇 《专业销售技巧》，如果你想成为一名卓越的大客户销售，你必须要以专业制胜，具备一些专业的素质和技能，这是起点，也是基础，而且需要不断夯实。这是所有惠普销售人员，出门拜访客户之前，必须要上的第一门课。

在这门课程里，我们会给你带来一套经典有效的成交三步曲，包括如何匹配客户需求、如何满足客户需求、如何克服用户顾虑，以及如何长期维护客户关系。课程里也会给你一些实用的小工具，比如，设计一个可以揣兜里的小卡片，里面有标准的客户拜访流程；教给你一个FABE模型，有了它，你就能掌握说服客户的秘诀，快速拿单。

2.中阶篇《大客户营销策略》，我们这个系列叫《卓越大客户销售成长之路》，所以真正的修炼，就是从经营大客户开始，也就是大家经常说的KA。客户有很多，但是谁是重点的大客户，在营销的时候，在销售的时候，我们一定要知道。

在这门课程，会系统为你讲解，如何做大客户梳理？在你目前的客户里，谁是更主要的客户，谁是更关键的客户，以及怎么在决策链条中，找到关键决策者，等等。大家也知道，这样的客户的作用和效益是不言而喻的。所以，这门课跟大家谈谈怎么样赢得你的大客户。

3.高阶篇《打造高绩效销售团队》，如果你已经成为一个卓越的大客户销售，销售团队管理就是重中之重。可能来听课的你已经是销售的管理者，那我们就一起聊聊销售团队如何高效地管理。

在销售团队管理中，是业务管理，也就是业绩管理更重要，还是人员管理更重要呢？怎么利用自己的经验，帮助团队提升业绩？在课程中我们会谈到这些问题。

此外，贯穿整个课程的底层思维，也是卓越大客户销售需要具备的基本特质，就是卓越大客户销售的三块基石——ASK模型。

其中，A指的是态度-Attitude，S指的是技能-Skill，K指的是知识-Knowledge。态度让你选择做对的事，技能帮助你把事情做对、做好，知识是你用来完成任务的工具和力量。

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这套课程的价值所在

《大客户销售成长之路》系列课程核心探讨的就是：如何成为一个卓越的大客户销售？

其结合惠普最核心的ASK模型，从态度、技能、知识三个方面，给你进行全方位的思维培训；从技巧到策略再到团队管理，帮你建立一套由下至上逐级提升的，切实可行的能力系统。不管是对销售新手，还是销售老兵，都有很大价值。

如果你是销售新手，你能学到标准的客户拜访流程、专业的大客户销售方法等等，马上就能用，而且立刻能见效，有效提高你的成单效率和你的业绩达成。

如果你是久经沙场的销售老兵或者是销售的管理者，这套课能帮你整理经验和思路，归纳方法论，提高你的工作效率和技能，让你离卓越销售更近一步。

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这套课程由谁来讲？

张坚老师，一个有20多年大客户销售经验的老兵，也是名副其实的业界领袖。

受益于这套课程，他从默默无闻到肩扛2亿美元的销售领袖，惠普和思科这两家巨头都曾邀请他担任副总裁。

在惠普12年，一路从大客户销售做到销售经理，再到政府事业部总经理，后来又是负责区域业务总经理、行业销售总经理。

能力与思想不断提升，这离不开惠普从技巧到策略，再到管理，全方位的培训，不仅得到切实可用的技能方法，而且建立了整体的思维框架，最终成就卓越。

因为业绩突出，张坚老师还曾多次获得中国惠普金狮奖，全球大奖President Club奖等销售管理者能拿到的最高荣誉，而且获得惠普公司全球CEO卡莉·菲奥莉娜的亲自颁奖。

惠普公司全球CEO卡莉·菲奥莉娜为张坚颁奖

从惠普离开之后，他接受了思科公司的邀请，作为思科中国区的副总裁，肩扛重任，每年要完成两亿美金的销售金额。由于他的出色表现，受到思科公司总裁钱伯斯的赏识。

思科公司全球CEO兼总裁钱伯斯与张坚

除了常年在大客户销售一线摸爬滚打的经验，他做销售培训也有20多年了，陆陆续续接受过清华大学、微软加速器、宝马、施耐德等一些机构的邀请，给他们做培训和辅导。他的大客户销售培训课程已经帮助众多学生成为全区以及全中国各大企业中的销售主力与骨干。

作为一个20多年商场的老兵、战士和一个在培训、辅导方面有经验的实践者，张坚老师会把在惠普公司接受的专业销售培训体系，结合他二十多年在竞技场上拼搏的习得全部传授给你，希望能为你梳理出成就卓越的路径，让你收获到真正的专业销售智慧，对你产生实际的帮助。

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新媒体编辑 | Eurus

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