下沉市场风口再起，什么样的打法一击致胜？「中」

首先是原有的商业营销策略正在失效，线下的传统营销理念和手段已经难以获得之前的效果;其次是线下流量变得越发昂贵，包括沟通、交易环节的线下获客成本也随着租金、员工、到店流量等成本的增加而增加;第三是原有的运营管理体系的滞后。虽然很多商家已经意识到商业模式的智能化转型，但是人才、技术和方法的缺乏难以应对这一挑战。

具体来说，传统商业想要摆脱这些在营销、成本以及运营管理上的困境，就必须完成商业智能化转型所提出的四重挑战：

1、需求入口信息化。智能商业区别于传统商业的一个本质特征就是商业流量的信息化，包括线下用户的数字化和线上用户流量的精准导入。企业需要将原本包括像消费者画像、消费者偏好、到店次数、挑选、决策等一系列沉默信息变成可记录、可分析、可利用的显性数据，才能迈出商业智能化的第一步。

2、营销场景在线化。智能商业超越于传统商业的地方，在于提供了线下获客场景之外的更多线上渠道。企业在针对不同场景展开营销的过程中，必须进行场景数字化分类，提供不同的数字化营销手段，推动服务交易的在线化完成。

3、流程体系数字化。想要实现流量数据化、营销场景化的商业模式创新，企业必须搭建自己的数字中台，打通线上线下的人、财、物的数字化流程，实现高效运营。

4、决策管理智能化。面对规模越发庞大、交易越发复杂的运营系统，单靠人力决策很难应对如此复杂的状况，企业必须主动拥抱新智能技术工具，实现决策管理的智能化。

只有借助数字化、智能化的新工具、新方法和新模式，传统商业市场的企业们才有可能在新的智能商业周期内持续生存。所谓商业智能化，就是指传统商业在以各类数据体系和系统工具等数字化、智能化技术的支持下，对商业全链路的全面改造和创新，实现在更优效率、更低成本的情况下完成对客户的需求理解与价值交付，创造出远超传统商业的产品、服务、体验。

随着近两三年新零售、短视频、直播等多元商业模式的井喷，新工具的出现正在产生更为复杂多元的商业新场景和用户社群交互方式。

我们注意到，与商业智能化同期发生的一大市场变化就是中国消费市场的下沉，也就是在一二线城市的增长红利消退之后，众多行业到人口更多、地域更广、潜力更大的三四五线和乡镇地区进行市场占领和经营。

引领这一市场下沉风向的企业则是移动互联网行业中那些新平台，比如“看新闻赚钱”的趣头条、“五环外互联网”的拼多多、“土味短视频”的快手。这些平台之所以能够成功，一方面得益于移动互联网在下沉市场的普及，一方面得益于他们对下沉市场小镇青年消费者特点、需求以及多样化场景的重视和充分满足。

那么针对下沉市场消费标杆群体—小镇青年的特点。在下沉市场中，针对小镇青年，运营方法到底有什么变化？

接下来，笔者将会从以下五个方面入手分享下沉市场的营销打法：

营销简单直接

下图是在2017、2018、2019这三年，在电商这个领域用户的触达率的变化。虚线框标明的是有非常明显的上升势头的品牌，也就是我们听过最多的下沉市场打得最厉害最有名的品牌。拼多多在2017年的渗透率还在40.9%。在2018年底的时候已经在50.1%，直接超过淘宝，稳拿第一。

为什么拼多多就能成功。我们到三四线城市到乡镇上就成功不了？‘

那是因为：我们的供应链不是完全独立的。

京东想用一条共同的供应链，但是完全不能满足下沉市场需求，所以在2019年初的时候，推出了一个产品叫做“京喜”。

京喜这个产品相对来说做得还是比较成功的：它完全采用了拼多多的体系，在2019年峰值的时候，日新注册13万；而且他用一些有价值产品和运营经验反哺了现在的京东商城，让京东商城更接地气。

可以看到：像京东这样一个大公司，这样一个非常成功的产品上，要想去推翻它原来的体系，然后做出一些新的改变也是非常难的。

也就是我们平常说的——“你要改变你原来的成功路径，这是最难的一件事情”。

京喜在2019年3月份就推出，基本一直是稳步增长。在10月的时候做了一个比较大的利润营销的活动，增长到月活达到5000万——这已经不算一个小的产品了，而且发展时间实际上并不长。

京喜的城市占比，一线城市8.4%，二线26.3%，70%左右的用户都是来自于三线、四线、五线；其中四线占比最高，在2019年的时候曾经单日卖货6000万（当然相比于京东商城主战场来说是小了很多，但这个数值实际上也不小了）。

——这就是在2019年就能够取得的数值，可以想象其实在下沉市场上还有很多没有覆盖到的市场。

京喜在半年的MAU增长了500%，增长了5倍之多。而且在2019年的时候，给整个京东贡献的新用户量达到了总体新用户量的70%，这个是上了京东的财报的，后来京东的股价也涨了一些，在疫情股票崩盘之前。