作者：陈进强
年终岁末，参加了一场企业老板的聚会，大家再次聊到了一个老话题：招商加盟，一片惨淡！
渠道招商是不容易，因为这是一个复杂的系统活。今年的结果很惨，难道仅仅是因为疫情吗？有一个关键要素，或许老板们不明白，或许是明白但又刻意回避！
这个关键要素就是“成功招商的底层逻辑”。
0什么是底层逻辑？
要明白底层逻辑，那就需要我们找到不同之中的相同之处，找到变化之中不变的规律。
亨利 · 福特有句名言，在汽车发明之前，如果你问人们需要什么，答案是一匹更快的马。
但不论是汽车还是马车，背后的本质，其实是人们想要更快地到达。
为什么商家要给购物中心支付租金？租金的本质和逻辑是什么？
为什么人流量越大的地方，租金越贵，被叫做“旺铺”？
购物中心之所以收商家的租金，是因为购物中心为商家带来了人流量，人流量才是真正的核心和价值。
站在商家的角度来说，租金的本质，就是它付出的流量成本。
“旺铺”的店老板愿意付出数倍于其他铺面的租金，他要的就是尽可能大的人流量，人流量越大预示着生意越火爆，即赚钱越多。
加盟商为什么投资做你的项目？
我们再回到项目招商方面来，加盟商为什么要投资加盟一个项目？
有人会说，这不是废话吗，肯定是为了赚钱啊！
没错，是的，赚钱，但你的项目真的能让他们赚到钱吗？
问一百个老板，得到一百个肯定回答：能！
但是，当抽丝剥茧层层剥开时，眼神开始躲闪，言语开始含混搪塞。
在我看来，只要是能赚钱的项目，加盟商就愿意买单，招商不用愁！
能赚钱的项目不需要美轮美奂的商业包装，不需要丝丝入扣的招商会议，不需要天花乱坠的话术，这些都是变量，都是“术”的层面，起不了决定性作用。
那么能起决定性作用的是什么？
盈利闭环
嘴巴上都在讲盈利闭环，真正做到的又有多少呢？要么对“盈利闭环”视而不见，要么避重就轻不愿意去做，要么根本就不会做。
华而不实、哗众取宠、过度包装，说白了就是一个“骗”。
骗子项目实在在多了，韭菜割过一茬又一茬，现在投资者都有免疫力了，所以大部分项目都栽了跟头。就那么点“胸口碎大石”的花活，还真以为这个世界傻子太多，骗子不够用啊？
03 什么是盈利闭环？
关于盈利闭环，这里不扣字眼，不讲概念。
我这里是说，不管什么产品，你的产品价值是什么，清晰的客户定位是谁，消费场景又是什么样子的，产品是通过什么模式到达客户，引流方式是什么，为什么客户要复购，这些核心的内容都落地了吗？这是其一。其二是，假如这些都落地了，形成稳定且持续增长的现金流了吗？有了现金流不代表盈利，有些项目现金流很好，但却亏得哇哇叫，只有利润为正或走向转正的趋势，这才能称得上盈利闭环。
形成了盈利闭环，我们可以理解为有了可以赚钱的样板市场或样板店，这样，项目就基本上具备了向外招商复制的基础。
我在《不打样板就去招商建渠道，逗着玩吗？》《2019，想招商来赚快钱的项目都洗洗睡了！》文章中都详细讲述过样板市场的核心作用，有兴趣的可以参阅一下。
之所以叫样板市场，也就是榜样市场，一个榜样市场如果做得不成功，何谈布局全国市场。所以，对于一个企业来讲，样板市场的打造是重中之重，必须投入适当的人力、物力、财力，不遗余力地进行打造。
项目赚不赚钱，很好判断，我敢把样板市场的流水拉出来给你看，其他方面还用多讲吗？
但凡有加盟商考察时，企业对盈利状况遮遮掩掩，顾左右而言他者，我们可以判定为项目的盈利一定有问题，这种项目谁敢投资去做。
04 样板具备复制条件吗？
招商在某种意义上可以理解为成功样板的复制。
麦当劳肯德基到哪里都一个样子，标准的 VI、SI，标准化的产品，标准化的门店运营体系，在国内门店主要集中在三线以上城市，为什么不太去五六线城市？
有一个茶饮叫蜜雪冰城，全国上万家门店了，主要分布在三线以下城市，一二线城市很少看到，为什么？
中国地域广大，南北差异、东西差异，一线城市到五线城市的消费能力差异，复杂着呢。与品牌、产品或消费定位不相符的市场，复制过去成功的可能性就不大。
你千万不要告诉我，你们的项目在南京路步行街有一个样板店，然后让全国的加盟商照着样子去做。
你也不要告诉我，你们在港汇广场的店铺模型可以在社区开。
你更不要告诉我，你们在上海的样板店模型可以开到五线县城去。
所以招商不能乱招，本来定位一二线城市发展的项目，比如喜茶，它硬往四五线城市复制就会出问题。同样，蜜雪冰城硬是布局到一二线城市，怕是也很难存活。
有一些发展比较不错的项目，打造出很多样板去测试不同级别的城市，不同区域，有些项目直营和加盟比例达到 1：3 ，这样有的放矢地去打造样板，只有这样做，招商复制出去的成活率才会高。
前几天和广东蒙自源过桥米线的几个高管在一起交流，他们做法就很负责任，全国划分为七个大区，根据每个区域的消费偏好对产品口味和品类进行调整，根据加盟商投资能力调整店铺模型，这样复制出去的门店成活率就高，盈利性就更强。
05 结语
项目招商说难也难，说不难也不难！
投资者之所以会买单，要的就是“赚钱”，有盈利闭环，有成功的样板，而且具备复制条件，这才是变化之中不变的规律，是让投资者赚钱的基础，是“道”的层面。不在道的层面下功能，只在术的层面兜兜转转翻花样，除了害人害已，还能有什么结果！
停留在纸面上和口头上的“赚钱”，只能骗骗人而已，这样的项目招商就难；脚踏实地付诸于实际行动的“赚钱”，这样的项目招商就容易。
成功招商的底层逻辑很简单，但实现它需要的是匠心、良心和责任心！
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