射鹿英雄传 | 太原地产风云实录

READING 前言

2020，开年大疫，又逢中美双雄争霸，内经济循环、房住不炒、三道红线等大势背景，太原地产市场一片愁云，众开发商或内挖潜力，或寻求外力，只为乱世之际觅一条生路。

2021，风云交汇，山河日变，大争之世展露端倪。

古语有云：“秦失其鹿，天下共逐之”。

又曰：“时势造英雄，逢此大争之世，当英雄辈出！”

于是，在千古龙城内，在地产武林中，三十六路大小开发商英杰，将一争高下，上演一出惊心动魄的“射鹿英雄传”！

01 华山论剑

某日某时，华山之巅，有天下五绝东邪黄万科、西毒欧阳恒大、南帝一众大师（其余开发商）、北丐洪七贝壳、中神通郭保利齐聚于此，欲以武论道，一争高下。

欧阳恒大冷冷道：“早到早比，迟到迟比。各位，今日跟我是比武决胜呢，还是性命相拼？”洪七贝壳道：“既赌胜负，亦决死生，你下手不必容情。”欧阳恒大道：“好！”

黄万科道：“大家都是多年好友，又在一个市场里吃饭，不论谁胜谁败，总是伤了和气。可是今日华山论剑，却又势须分出胜败，是不是？”欧阳与洪暂且停手，一众大师沉默不语，隔岸观火，郭保利性子淳厚，不忍彼此伤了和气，于是急问：“你有什么好主意？”

黄万科道：“文斗。”众人：“何为文斗？”黄万科言：“皆是一方诸侯首领，无需如赳赳武夫般下场厮杀，与世人徒增笑尔，大家可将自家绝学说出，若别人破不得，则当其胜！”众人：“甚好。”又有一众大师言：“出家人与世无争，今日且算老衲弃权，只做监督。”众人：“大善。”

黄万科先道：“我早已于太原地铁达成TOD模式合作，地铁延伸之处，自有我万科一地，是当之无愧的地铁房供应商，谁人可比？”

欧阳恒大冷哼一声：“然2020年业绩你并未第一。”洪七贝壳也道：“且之前你虽略有薄名，但这两年在市场声名不显。”一众大师道：“长远战略规划虽好，却并没有转化多少实际战力，不可为第一。”黄万科恼羞之下，一摆衣袖，不再言语。

洪七贝壳抚须豪迈大笑，并道：“我贝壳天下第一大帮，手下兄弟众多，多少开发商业绩是我们拼出来的，多少客户视我们为衣食父母，论第一，我们当之无愧！”欧阳恒大冷冷一笑：“然我也在组建自己的房车宝队伍，并计划投入200亿，挖你尚未合作的门店和渠道，倒时我有钱有人，看你还能笑几天。”

洪七贝壳大怒：“好你个老毒物，竟敢学我？”欧阳恒大哈哈大笑：“我这叫以毒攻毒。”洪七贝壳突然一笑，向欧阳恒大拱手道：“恭喜你入瓮矣，你真以为我洪七贝壳是靠人海抢市场的吗？俗话说，学我者生，似我者死，你那些整合好的渠道门店，未来我自会接手，倒省下许多力气，好！好！”

欧阳恒大大惊，细细盘算起来：“不好，想差了，洪七是先在江湖树名，后招人手扩张，自然事半功倍，短短时间让他创下好大基业。而我却倒果为因，只顾人手忘了名号，没有客户流量怎么做业务？事倍功半难以见效，坏了，坏了。”见洪七贝壳高兴，转念一想，愤愤道：“你也莫要得意，须知满遭损谦受益,时乃天道，你占市场份额越多，便越会遭众开发商抵制，毕竟没有豪杰愿意被掌控，仰他人鼻息。我只是顺势而出的第一个，未来还会有更多人揭竿而起，看你还能风光几天？”

洪七贝壳大惊，面如白纸，汗如雨下。一众大师叹道：“你二人各有优势，却也劣势明显，当不得第一。”又转头看向郭保利：“你有何绝学？”

郭保利憨憨一笑：“无甚绝学，就是不停的在做营销。”黄、洪、欧阳嗤笑，黄道：“营销，营销是基础，不算绝学。”欧阳也道：“简单粗暴搞价格战就行，营销不是什么大本事，跨界造车、做渠道才算。”洪七笑道：“我兄弟众多，要不要帮你做点业绩？”郭保利连连摆手，一众大师又问：“你营销做了多久？”

郭不好意思：“我觉得营销是成功的基础，所以年年做，月月搞，时时紧跟潮流，一刻也不敢放松。”其余三人更笑的欢乐。一众大师突然言：“然2020年太榆市场业绩，保利170亿，市场占有率第一！”三人笑声骤停，不敢相信。一众大师叹道：“营销是商业的基础，保利坚信营销的效果，品牌的力量，坚持不懈去做，早已成为营销专家，在市场美名远扬，自然销量不差业绩第一，正可谓是重剑无锋，大巧不工，郭保利虽无绝学，却内力深厚，举手投足有莫大威力，功力刚柔并济，登峰造极，当为第一！”

黄、洪、欧阳诺诺无言，只得拱手拜服。

02 天下风云出我辈

回望2020年的太原地产市场，你会发现，这是一个纷乱、纷争、群雄逐鹿的时代。

房住不炒的大背景和越来越严的监管政策、突如其来让社会停转的疫情、中美大国间竞争所连带的经济波荡，让市场进入一种前所未有的混沌局面：没人能准确说清未来是什么样？没有一种商业模式能确认就是光明的坦途。大家都在各想办法，各自探索，寻找自己的发展之路。

市场主流的大概有几种：

1、万科地铁模式，万科早早与太原地铁合作，以TOD模式随地铁开发拿地（详见昔日文章：独家揭秘|太原地铁公司买地卖房的那些事）卖地铁房，正如我上一部分所言，其战略规划远大无出其右，但成也萧何败萧何，万科也被地铁深深绑定，再难有其他动作。且在太原这体量不大的城市，地铁房概念严重泛滥，价值降低，而营销更受限于总部直管决策，极少与太原本土公司对接，缺乏应变速度，所以2020年业绩万科排名第三，实至名归，距顶点确实差一口气。

2、贝壳渠道模式。从业绩量来说，贝壳等中介渠道虽不是第一，但在市场里绝对处于举足轻重的地位（详见：2020 | 太原地产“不正经”年鉴（中篇））。对于贝壳模式，许多人往往只看到贝壳钱多、人多、线下门店多，觉得是人海战术的成功。但实际上，贝壳走的是总部品牌营销+各线下店执行的模式。

简单来说，总部做各种品牌营销品牌植入，提升贝壳品牌的知名度和APP装机量，即C端用户的流量引导，而各线下门店只负责做两件事，一是app流量的转化，二是线下拓客，而线下拓客过程中，贝壳的品宣又极大降低了用户信任门槛，反向提升业绩。

简言之，贝壳做了开发商该做，但没有做的工作。从这方面看，贝壳做的很好，但好并不代表其能长久，贝壳有一个关键的致命伤：身份。

贝壳是服务商不是开发商，没有任何一个开发商，愿意心甘情愿的把业务交给贝壳，受其操控，所谓合作也不过是一时隐忍。贝壳对此也心知肚明，所以有了左老板的“夜壶论”，由此也决定了贝壳永远不可能做大。

做大就是作死。

3、恒大房车宝模式。恒大房车宝模式，可以说是贝壳模式的变种。“你不是身份不对吗？我开发商自己搞渠道就没问题了。”恒大想的挺好，一要通过通过分销扩大业绩占据市场话语权；二要借分销代理其他开发商业务，变相吞食市场。

但恒大一贯重公关轻营销，这一次同样忽略了贝壳在品牌营销上的动作，即便组建了一批渠道中介，也可能出现C端用户推广度低、使用率低的情况，影响其整体业务发展。

整合完渠道再营销行吗？可以，但要考虑时间成本，毕竟一个品牌的树立，不是靠一两条广告决定的，而是长久的营销、曝光。贝壳品牌不是一天建起的，恒大房车宝也难逃发展规律。

4、保利营销模式。保利模式看似简单，营销活动，月月搞、时时搞，各种社会热点、潮流动态一个不拉，全能跟上并玩出花儿。

保利的营销一向为同行所瞩目，交口称赞，但在渠道、分销、打折带客等要求直接见效的今天，大家又对保利坚持走营销路线持怀疑态度。

但在2020年底，保利用全年业绩170亿！太榆市场占有率第一的鲜亮成绩，向市场宣告：

保利做营销，确实有一套！

03 重剑无锋 大巧不工

看似简单却并不简单的保利营销模式，既做好又能出成绩的核心，取决于两方面因素：

一、领先的营销架构

开发商通常有两种营销模式：项目制和总部制。前者营销的出发点是单一项目，其所有的营销内容全部以该项目销售为目标，优点是目标明确，缺点是格局太小，手段有限。毕竟，你一个单体楼盘项目，有多少能量去做一个大活动？后者营销的出发点是集团总部，优点是大品牌、大动作，缺点是节奏缓慢、不接地气。

保利的营销架构优于前两者，采用的是分公司制，即保利山西分公司去制定整体营销方案，各分项目积极联动参与。

以下图为例：

这种分公司制定，各项目参与的营销架构，既能集中力量办大事，打造各种惊喜活动，容易做成有影响力的口碑营销、事件营销；又能确保活动规模，帮助各项目更高频次的露脸曝光，最大化为其引流转化，为其提升业绩。

别人搞营销没钱没效果被骂，保利做营销总做成轰动全城的事件营销，还能促进业绩的增长，凭什么？凭保利的营销组织架构更先进，不服不行！

二、号准城市脉搏

营销的核心成败不是创意，而是与受众的共情、共鸣。

当你所做的营销内容，就是城市热点、或是时下大众最关注的，那么你的方案，天生就赢了一半。

这一点上，保利做的更好。

20年疫情好转，保利吹响城市复苏的号角

双11与天猫跨界合作，顺应年轻人电商消费需求

跨界、玩梗，追潮流保利营销是专业的

保利之所以能号准城市脉搏，营销一做一个准，背后的关键在于保利对“超级营销”的重视。

保利是开发商，但除了单纯的商业行为，保利更希望看到自身品牌的沉淀--不是一句口号，而是通过美好生活的打造，与人和城市的距离更进一步，变成城市幸福的创造者、最好的城市运营者。

这是一种极具高度的战略营销系统，当你与城市融为一体，想用户之所想，做用户之所急，人们也会在选择自己未来生活--购房时，当之无愧的选择自己人保利，这种体系化营销战略，既能号准城市脉搏，又能收获业绩增长，是其他偶发性营销活动所远远不能比拟的。

保利成功，理所当然。

我们再来回看2020年太原地产市场上的各种模式，有没有发现，看似保利模式普普通通，但细琢磨，其实它是贝壳和恒大模式的完美版。

恒大的营销缺失与贝壳的的身份缺陷，保利统统没有。它不仅长期坚持超级品牌营销塑造，而且同样拥有自己的队伍（保利投顾），更能让各项目联动参与、转化流量，还是一个不缺现金流的TOP级优质开发商，那它的成功，也自然是理所应当。

2020年保利全年业绩170亿！太榆市场占有率第一！

04 人间正道是沧桑

武功有两种，一种为正派功法，进展缓慢但基础扎实；一种为反派功法，进展很快但易走火入魔。

如果你是学武之人，你选哪种？

如果非特殊情况，我相信选第一种肯定比第二种的多。但在去年的太原地产市场，选第二种的更多。

无他，钱紧，想活。

正所谓重剑无锋，大巧不工，成功之道不在绝学、技巧，而是日复一日的基础内功修炼上。修炼有捷径，但易走火入魔，而真正的成功者，往往一套小儿科的太祖长拳，也能打出煌煌大势，力克群雄。

无他，功力深厚，登峰造极。

保利，就是这样一位成功者。

在市场动荡波澜的2020年，保利以贯穿【1起保利】的超级品牌主调，坚持不懈的强化综合竞争力，以质量+效率的双轮驱动，多元化助力城市稳健发展。深耕三晋7载，在超越客户需求与预期的基础之上，跳脱出粗暴的房企促销展，以有高度差异化的矩阵型品牌资产，以领航者的姿态，在品牌建设之路上，在行业竞争之中，在人居典范之上，立领全城，勇领方向。

不止在太原收获佳绩，2020年，更是保利全省布局的开端。这一年，保利首进临汾、大同，并即将进入长治，三市的全新开局，不仅标志着保利山西分公司的发展正走在正确的快车道，而且在提升当地人居标准，美好生活创建、城市基础运营方面也为当地带来更多全新的改变。

2021年，将是保利山西分公司高速奋进的一年！

在此，我代表龙城地产媒体，衷心的祝愿保利：

天若有情天亦老，人间正道是沧桑

保利，让伟大再次伟大！