对话潭酒李锐深：目标50亿，“慢行”潭酒互联网样本

2016年以来，在茅台引领下，一路狂奔的酱酒品类，堪称当下中国酒业的奇迹和增长热点。2020年即使在疫情的影响下，主流酱酒企业仍实现逆势增长，茅台市场快速回稳、习酒过百亿、金沙实现20亿+增量……，无不验证了这一观点。

一片繁荣大好趋势下，2020年的潭酒，同样是互联网精神加酱酒红利汇聚的奇迹。从日销几百元到单日动销1000万，2000余家终端店完成18000场宴席，精准触达50万消费者……这个正在行业内蓄势正起的“紫色风暴”，究竟用什么方式实现了快速扩张？“不打货款，不送货”的互联网模式如何赋能酱酒？另外，潭酒未来在中国酱香型白酒行业中如何占位？

▲华糖云商首席产业研究专家王传才（右）与四川仙潭酒业集团副总经理李锐深（左）

带着这些问题，华糖云商首席产业研究专家王传才代表酒说对四川仙潭酒业集团副总经理李锐深开展了一个多小时的深度专访，深度揭示潭酒不为人知的成功密码和未来行业野望。

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锁定消费C端，

潭酒的“真年份”酱酒产业

酒说：潭酒是“赤水河畔·两岸四地”主流酱香型白酒企业之一，但来自于茅台镇乃至于仁怀、遵义、贵州其他产地酱香型白酒企业均出现了规模性（产能、营收）扩张，潭酒产能很大，但在营收上出现了一定滞后，因此，我们想先了解一下潭酒未来的发展战略是什么？

李锐深：四川仙潭酒厂一直是赤水河流域的老牌酒企，自1964年建厂以来，始终坚持优质大曲酱香酿造，目前公司占地1000余亩，厂房面积21万余平方米，年制曲规模3.5吨，酱酒年产量达到2万吨，储存规模达8万余吨，生产规模位居酱酒前列。

2016年以前，潭酒主要做酱香原酒供应，服务其他酒企，基酒附加值利润低不说，还无法向行业、消费者很好的讲述潭酒品牌、品质故事，使潭酒错过了第一轮品类发展红利。

在全国酱酒热驱动下，潭酒2014年开始推出行业第一瓶“酿造年份+灌装年份”双标注真年份酱酒，试水品牌运作，2016年正式开始转型做品牌。2019年，基于酱酒本质消费和市场洞察，潭酒提出并确定“真年份酱酒”战略定位和“不打货款，不送货”的互联网营销模式。为什么要坚持这个战略？主要有两个方面考量：

一方面，经过市场消费者调研，潭酒认为酱酒的本质在于年份，酒越陈越香，时间是其品类溢价和消费者认知的关键所在。因此，潭酒以年份作品质表达，以“真年份”为核心词与消费者沟通，迎合酱酒基于品质层面深层次塑造、消费端需求。

另一方面，潭酒由原酒供应商转化为品牌运营商，品牌独立运作、深耕消费者，这种由B2B转到B2C，更加基于消费端市场锁定的转变，要求潭酒拿出C端运营的新方式。为此，潭酒从经销商“动销难、资金压力大”实际销售难点出发，提出“让商家卖酒简单，长期赚厚利”的互联网新模式。

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多元化价格带，

潭酒“年份”价值强释放

酒说：我们发现一个比较有意思的现象，酱香型白酒主流企业在价格带上都执行了比较严格次高端、高端定价策略，潭酒却选择了比较宽的价格带，为什么选择比较宽的价格带？潭酒未来聚焦核心价格带是什么？潭酒对中国酱香型白酒未来价格带有什么样判断？

李锐深：潭酒目前主推的六款产品——银酱、金酱、红潭、红得发紫、紫潭、紫气东来，市场定价120—1200元不等，价格带比较宽，综合发力大众、次高端、高端酱酒市场。

首先，从产品定价上来说，潭酒从年份出发，以产品本身市场价值加上渠道、经销商利润，作为定价策略。

其次，从消费端来说，潭酒认为任何一个价位带都有酱酒爱好者，一个品牌能够承载多价位带产品。潭酒以年份定价，酒质相同的产品，时间溢价决定其不同价位。因此，消费者在选择时也不会觉得大众酒品质低、没面子，给了消费者不同消费场景选择的空间。

最后，产能稀缺是制衡酱酒发展的关键，此前深耕原酒供应的潭酒产能较大，老酒、基酒储能丰富，是支撑潭酒做各年份的酒，敢于做多元价格带产品的后盾。

酒说：的确如此，从市场酱酒价格带发展趋势来看，做酱酒产品，满足的消费群体不能太单一，为不同酱酒爱好者提供品质需求定位相符产品，满足普罗对大众美好生活的向往。潭酒稳定酒质，以瓶储价值提升产品价格，增加产品附加价值的同时，实现了商业和消费者需求的和谐统一。

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日销1000万，

看潭酒如何“简单”卖酒

酒说：相较而言，潭酒是执行渠道数字化战略最为坚决的主流酱香型白酒企业，从产品数字化到终端数字化，从渠道数字化到消费数字化，对于一个极其传统的白酒行业，执行商业全产业链数字化对提升效率与管理渠道有什么样价值？潭酒数字化战略对行业意味着什么？

李锐深：其实所谓的战略，就是你在当下行业难题中看到的背后潜力商机。而白酒行业普遍存在的经销商“卖酒难、不赚钱、资金压力大、乱价”、消费者不懂酒现象，就是潭酒的商机。如何帮助经销商减轻负担，轻松卖酒，消费者明白消费，这也是潭酒用互联网把白酒重做一遍的关键。

首先，产品上将年份公开，大胆首创酿造年份和灌装年份统一瓶身“双标注”，提出“敢标真年份，内行喝潭酒”广告宣传，消费者明白消费。

其次，市场上，为替经销商“减负”，潭酒推出了“不打货款，不送货”的营销方式，产品由潭酒统一京东物流直配调控至终端，经销商不用打货款和进货，库存和资金得以“解放”，全身心专注区域内市场拓展和客情维护。

产品本身五码在身，全国统一售价，消费者扫码购买，潭酒实时掌控产品流向的同时，也解决了产品乱价问题，保证经销商到手利润。而且，潭酒的互联网营销还配备了趣味性抽奖活动，以宴席活动来说，消费者购酒、开瓶、朋友圈集赞均有抽奖返利，返现金额实时打入消费者钱包的同时，终端店老板同时可享相应奖励。一次购酒、多重奖励的福利直达，保证了潭酒能在最短时间内最大限度掀起当地消费热潮。

所以，也不难得出2020年潭酒为什么能实现互联网式爆发增长，甚至在全国白酒竞争红海河南市场脱颖而出。据统计，截止2020年底，潭酒累计签约300余家经销商，2000余家终端店，招商效果远超过去5年。

酒说：那在当前全国酱香热潮下，潭酒的全国化布局是什么？

李锐深：相较而言，潭酒全国化布局起步慢了一些，从2016年开始，由泸州逐步布局河南、广西重点酱酒市场。2020年河南市场实现爆发之后，很多地区经销商都开始主动寻求合作。

因此，今年潭酒将以互联网模式为模板重点市场裂变，市场布局以河南、山东、广西、四川、广东市场为核心运作，加快河北、江苏、浙江、福建、江西、陕西等重点市场客户布局，给经销商提供全方位数据化支持，通过2-3年时间运作，逐步实现经销商全国化布局。

可以肯定的是，2021年绝对是潭酒爆发性增长的一年，也是潭酒未来全国大商打造的机遇之年。

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从早7晚11，

看潭酒如何做到50亿

酒说：潭酒拥有非常深厚的品牌底蕴，酱香型白酒又具有强势品类定价能力，潭酒品牌定位是什么？潭酒最近几年品牌传播策略是什么？

李锐深：在品牌、消费者赋能时代，好的品牌故事，是激活市场、促进市场动销的重要手段。潭酒之前品牌发声较弱，消费者认知少，在以“真年份”找到与C端消费者沟通的关键之后，潭酒接下来将持续围绕“真年份”核心定位在线上线下展开系统性传播。

其中，线下加强传统媒体品牌投放，潭酒重金聘请国内顶级营销咨询公司上海华与华制定投放方案，全国高铁、机场、高炮等系统性展示，务必匹配潭酒热销势能，最短时间内强化消费者品牌认知，线上建立潭酒独有的营销活动体系，通过宴席活动、调酒节、抽奖等互动游戏，使潭酒的美誉度快速提升，市场影响力不断扩大。

酒说：消费品市场需要强大组织支撑，特别是市场开发与渠道深耕都需要组织支撑，您能跟我们谈一谈潭酒公司市场营销组织？数字化背景下，潭酒营销组织有哪些新特点？潭酒如何处理好市场开发组织与渠道深耕组织之间关系？

李锐深：潭酒业务团队主要分为线上和线下营销。其中，线上后台互联网运营团队堪称一个中型的互联网公司，由以90后为代表的150人青年健将组成，负责线上活动策划、基础平台搭建。今年将继续扩招至300~400人，以满足业绩大幅增长带来的后台需求。

线下营销团队，相比传统白酒企业人员也要更多，工作重点由经销商转为终端，以市场动销为考核标准。潭酒业务员每天早7晚11，都在帮助经销商签约网点，为消费者讲解潭酒活动，帮助终端动销。终端网点动销数据每日实时展现，持续量化、数字化的工作展现，绩效现金奖励，极大地提升了潭酒终端动销效率。

酒说：最近两年时间，酱香型白酒已经出现了近乎疯狂市场扩张势头，越来越多商家将酱香型白酒作为行业最后一次机会。您认为驱动这一轮酱香潮主要动力是什么？潭酒如何看待这一轮中国酱香型潮？如何定位自身在中国酱香型白酒行业战略地位？

李锐深：酱香品类起势的原因主要在于渠道的推动、酱酒品类对消费者的引导，以及茅台的旗帜引领。此外，从产品来说，酱酒品质风味较为复杂，更容易产生口感依赖。对于接下来酱酒发展，认为主要是赤水河两岸内企业的竞争，潭酒有信心在接下来的2年内做到30到50亿，进入酱酒品类的优质品牌序列。

在这个变化发展的时代，可以说潭酒找准了经销商的“不变”根本点，动销和利润。潭酒“不打货款，不送货”减负的同时，为经销商提供了更多便利条件和保障。理顺合作关系并最大限度借助他们的力量开发市场，既是潭酒互联网营销开局就能高速发展的一个重要原因，也是当下经销商解决“卖酒难”的一个绝佳机遇。