我的个人简介,姓名:陈刚,标准的80后小哥哥,先后从事志愿者工作,政府行政工作,自主创业做手机零售门店多年,大家都习惯叫我刚哥,我经历了手机行业十年的沉淀,做一个刚哥手机说保险。具体我的经历是否能给正在创业的朋友带来一点帮助呢,请看下文。
文章有点长,建议收藏阅读,阅读目录:
一、识时务者为俊杰
二、手机行业的痛
三、保险的自我救赎
四、痛苦中挣扎,果断的选择
五、自我的顿悟,走通商业模式
六、开始行动,家人与朋友的支持
七、坚持梦想,为理想而工作
八、我的原则。
一、识时务者为俊杰
我自己而言,感觉也不是多大的转变,要说大的转变,我觉得还没有前几年公务员辞职转变大,前前几年,考上副科级干部后放弃上任机会。这些都不算什么,只是想清楚了一些事情,人生中最重要的事情,所以在外人看来是很大的转变,自己看来不过是行云流水般自然。
俗话说“识时务者为俊杰”,十年的创业经历让我开始思考生意场上的跌宕起伏,缘何而起?我前几年是关注管事,近几年是关注管人,现在是关注行业生命周期,关注创业者的自我格局。这一路走过来的关注点发生变化,见证了我的管理思路的变化与成长。现在才猛然发现,不是我有多牛逼,只是我的变化,无意中跟随行业转型路线,因痛而变,如果说真的自己有什么成长,那一定是学会了:跳出行业看行业的自我反省的批判精神。
你肯定要问,你说了半天的行业,你说的是哪个行业?当然是我创业的手机行业呀!说一句发自肺腑的话:创业不易,请善待每一个创业者,因为他们都和你一样,都在追梦的路上苦逼着。即使你创业成功了,上市了,你还可能面临比如某当网的夫妻争夺公司控制权的问题。创业不易啊!
你可能都还不信,一台2000元的手机,我们只有100元的利润,一台四五千的手机,净利润只有200元。这种生意怎么做,每月巨大的开支:人工、房租、运营开支,还可能面临天灾人祸的风险。此刻只想骂一句,创业真TM不是人干的事!三十几岁的人了,白头发都长了无数根,银行里的存款数字还没见得增长,心理年龄却快到80岁了。
但是你再怎么怨天尤人也无济于事,因为总有别人做的比你好,活得比你滋润,别人可能选对了方向,做对了事情。很多行业都是先入为主,比时间,人家做了二十几年,这项比不了;十多家门店的连锁店,规模这项比不了;B2B电商那阵风没有赶上,经验和试错成本高,这项比不了;那么,拿什么与别人竞争呢?
情况也没有那么坏,总还是需要阿Q精神吧,我有10年基层政府服务经验,我有3年研究生学习,我有全国各地的手机行业的渠道资源,我有闭关120天钻研保险的条款和保险法,笔记字数上万字的经历,我有体育健康管理的资源。虽然以上这些都没有什么卵用,但是别人没有这些经历和资源吧,但是我有,我就是这么牛逼!(这也太狂了吧!)
对于做人做事,我是真诚的,我不愿意违背良心做一些损人不利己的事,我同时也不愿意让居心不良的利用了我的善良。我就是做我自己,做一个正直的,善良的,有缺点的,有时候脾气不好的自己。知我者谓我心忧,不知我者谓我何求!
算了不扯远了,回过头来说“时势”。时势就是手机零售行业经过几十年的大浪淘沙,留下来的门店都是有区位优势,深入人心的门店,客户群体大的门店;及时转型做了电商,而且成功的门店;最近两年做直播的门店或者个人IP账号。趋势就是客户的习惯在哪里,关注点在哪里,商机就在哪里。
根据国家统计局最新数据,农村居民的收入和人均消费保持增长,国内的消费市场的具有巨大挖掘空间。见图
互联网技术的成熟与完善,为电商发展奠定了良好的基础,在线交易平台的完善,2019年短视频的崛起,为电商发展提供了新的土壤,直接助力电商蓬勃发展。中国国家统计局数据显示,2019年2-12月国内网上零售总额保持稳定增长。
而且据统计,人均手机的使用时间已经超过2小时/天。你说商机在哪里?
从内容的角度来说,有价值的深度知识内容平台或者个人IP,是受广大网民朋友欢迎的,各行各业涌现出了粉丝上千万的专业的公众号、短视频号。
保险行业来看,世界人均保单最多的国家是日本高达7份,中国正在往这个标准的路上奔跑。根据中国保监会的官方网站数据统计,中国2020年的保费规模逐月上升,9月的保费规模已经高达3.7万亿的水平了,同时在赔付方面也是逐月上升,9月的赔付金额9989亿。
很明显,大众的时间花在哪里,消费的关注点就在哪里,我预测:未来的市场一定在:具有深度知识的移动互联网的个人IP平台。经营这个理念就必须要有工匠精神,可能几年如一日,也可能十年如一日,这些IP必须还要具备有专业的知识,人性化的服务,以及合法的经营。
二、手机行业的痛
从经营者的角度来看,因为我是干这行的,现状是线下实体门店经营压力倍增,经营的不确定性增加,线上销售逐渐得到人们的认可,物流配送体系的成熟,人们可以方便快捷的在网上买到自己需要的东西。这些情况综合起来,导致实体门店的销售额急剧下滑,生意一落千丈,基于生存的压力,不得不在除了手机价格方面做文章外,还在其他的方面(比如壳、膜、运营商保底业务等)想办法赚取利润,维持经营。
从消费者的角度来看,人们在无论是在实体门店还是网上渠道购买手机,无论什么渠道,大致的运营手段都是差不多的,基本是厂家→国代→省代→批发商→零售渠道→最后才到消费者手中。不管是国外的苹果三星,还是最近热度非常高的华为,乃至经营渠道多年O、V两家手机厂商基本都是这个路子。网上的货除了某东有自己的采购部,可以直接省去批发商的环节,其他的电商渠道就更乱了,基本都是零售商手里的货源,更有甚者是翻新机,某些商家为了追求利润,连手机盒子外面的封膜机都有,自己翻新好了自己封膜,以次充好,这些商家大多给顾客承诺的是店保,而不是全国联保,因为这些货不敢到官方售后验货。
因此从消费者的角度来看,消费者的痛点是:线下手机价格高,销售套路多,线上手机品质鱼龙混杂,明知道鱼龙混杂,当你失去耐心,失去理智的时候,随便选一个就买了,结果悲催了。从工商局角度,人家商家在海报上是如实告知的了(可能是海报上的几个小字,有可能是:图片不代表实物,详情请咨询之类的话),所以网上销售的产品更是套路一样一样的。手机内购网这是一个有良心有情怀的新平台,优势是批发价,劣势是知名度不高。
三、保险的自我救赎
保险,要从我小的时候说起,当时我妈为一家人买了全家的保险,而且可以到一定的年龄分钱的那种保险。就觉得心里特别有底的那种,真的是有那种有了保险,万事都不怕那种豪气的感觉。基于向往这种从容的心理,我结婚后,有了娃,第一时间就给我妈和我的娃各买了一份保险,当时买了以后也是心理多了几分底气,做什么都不怕那种感觉。
在现在看来当时买的那些保险,想想都有些后怕。保险的本质就应该是“保”,医疗保障才是最基础的最需要的(保险就应该姓保,国家说的,当然处于不同的人生阶段或者不同社会阶层的人,“保”的需求是不同的)。我妈当时给我买的保险,是某安的,就是一种分红险,基础的医疗保障几乎没有。保险合同详见图,大家评评理,这是什么保险,基本的医疗保障几乎很少。如下图,两张保单,医疗额度最高才2万元,你说现在如果真有一个什么重大疾病进医院,没有几十万怎么治得好?从此以后,我一直强调保险代理人的专业度和道德底线(主要是指是否站在客观角度思考,而非人为角度思考问题)这两个指标。
当然可能代理人出发点和平台不同,他的认知水平也不同。就像一句名言:我毁灭你,但与你无关。这就是典型的维度不同,认知就不同。可能当时的代理人在她的认知里面这是最好的了,但是不好意思,眼界太狭窄了,除了你家的保险公司以外,还有几百家保险公司,几千种产品,你怎么比,你拿什么来比?
我承认,我当时买保险是出于初级的冲动,以为买了就完事大吉,没想到埋了这么大的一个地雷给自己。高级的冲动还是要自己主动学习,做好功课,然后才行动,首先选好的平台,专业的代理人,这样才不至于让自己掉坑里了。
我现在正在要求某安全额退保,具体的进度和我经历的退保过程,后续会继续更新,让你在保险这个维度都熟知一遍。
四、痛苦中挣扎,果断的选择
痛苦的挣扎确实是有的,毕竟年龄在这了,重新选择的机会成本很大。说自己家境富裕吧?手头也紧,做不到买衣服不看标价,看到自己喜欢的电子产品,本能的摸了一下裤兜,自然的飘走;你说穷吧?靠房租租金和老婆养着(此处不应有嘘声),也没什么压力,只是不能就这么废了半辈子,还是要为娃做好榜样(当初的各种选择,基本都是为了娃,现在必须也要为了娃挺身而出,做好一个终身学习的好榜样)同时也是希望自己能做一些力所能及的事情,帮助到懂我,认可我的人。在我这叫顺水人情,我又不费很大的力气帮忙,只是把我的资源和经历拿出来分享给懂我的人,我做一个信用背书,做一个产品和信息的“中介”。
当然也有痛苦的挣扎:在一些人生的严肃的话题,父母的养老送终,孩子的成长教育。这些确实是我回避不了的话题,确实是我痛苦挣扎的源头所在,作为在我这个年龄的人不得不面临的问题。我现在怎么做,我儿子还睁大眼睛看着我呢!我父母的结局,可能就是我今后的结局呢!我可不希望过得很惨,我必须还是要做一个好榜样的。他们说这是四川男人的普遍共识,难道不是吗?这个话题,以后写文专门探讨。
总之,我是面临现实与梦想的抉择,这个问题好难啊?最后我想通了,选择我的梦想。理由很简单,就是几个字。但就是这几个字,我用了十年才想明白。适合我的不一定适合你哦。对这个感兴趣的可以私问我的理由。
五、自我的顿悟,走通商业模式
解决了思想问题,那么接下来的问题就很具体了。光有一腔热血还是不行的,任何打仗都是要有战略的,具体的要有战术。我这个没有战略,也没有战术,怎么死的都不知道。想当初2019年的那次创业,我就是那个死在沙滩上的前浪。理想很丰满,现实很骨感。没有一点具体的东西,都不好意说自己在创业。
主要面临的问题是:手机与保险怎么相通的问题?运用什么工具,主要内容运营什么?赢利点在哪里,商业模式怎么走通?核心竞争力在哪里?最重要的是客户在哪里,懂你的人在哪里?
(好具体,好难啊?没有经历过的朋友肯定不知道有多难,事无巨细,真的很具体。)
根据我导师提供的部分资料,以下是商业模式画布:
有9个指标需要搞定:合作伙伴、关键业务、核心资源、价值主张、客户关系、客户细分、渠道通路、成本结构、收入来源。
价值主张:因一次交流,成为一辈子朋友。尽我所能,让认识我的人、认可我的人得到我的帮助后,都不走弯路,不踩坑。
关键业务:知识输出,资源中介。我只是让对的知识帮到你,对的产品服务到你。
核心资源:稳定可靠的手机批发渠道,专业团队的解决问题能力,专业的保险知识。
合作伙伴:手机供应商,保险中介公司,保险研究团队。
客户关系:知识互动,通过手机报价,手机知识介绍,保险常识普及,保持与客户的互动。
客户细分:有高中以上学历且独立思考的对手机价格敏感的,找不到好的批发渠道的人群
渠道通路:公众号,个人号,短视频平台,知乎号,现场沙龙。
成本结构:机会成本,营销宣传成本,运营成本
收入来源:知识输出带来的广告收入,手机产品返点,保险介绍费。
这9个指标看似简单,但这些都是要落到实处的,纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行,没有“躬行”过的朋友,你们真不知道这些指标的重要性。都说理论要联系实际,这个就是最好的例子。在理论上,可能某个因素没有考虑完善,最终可能被老师说几句,被同学嘲笑几句,但是在实践中就不一样,如果某个因素没有考虑周到,小的损失是几万块,大的损失就是几千万元,这些金额足以把一个人逼上绝路,跳楼自杀的可能都有。
我自己呢,因为愚钝,而且分享知识也没多大的成本,因此我笨鸟先飞吧,9个指标有不完美的地方,我可以迭代更新吧,在实践中完善和成长吧!还望大家多多反馈一些专业意见。
六、开始行动,家人与朋友的支持
在行动之前,我自己想清楚了,该怎么做,具体怎么做,做些什么这些最基本的问题。但是我是团队成员,我的团队就是我的家庭,每个人都是社会人,都应承担家庭的责任与义务。你占用该用于家庭的时间来做这个公众号,研究产品,价格,研究保险条款、法律和案例,所以对待家庭我是缺少我自己这块义务的,作为一个男主人,不能也绝不容忍让家人为我承担更多,或者确实我自己的角色。我必须就这个事情,实事求是的与家人沟通,取得他们的支持。经过几次专题的沟通与一个多月零碎的沟通,取得了老婆的支持。老年人很不认可这个事情,一直不支持我的想法。没有他们的支持,老婆带两个孩子,其难得可想而知。
我也不奢求父母短时间内的支持,我只有用行动证明。每天早出晚归,看资料,分析手机产品和价格,分析和发现手机的小技巧。保险方面:研究民法条例,研究案例。可能是工作很投入的人容易感染人,惊喜就是孕育在信念之中,父母在这两个月中,看到我的信念,看到我的坚决,看到我的热情,不管是出于可怜我,还是出于支持我,还是出于本能,最终还是同意支持我的想法,同意帮忙协助带娃,洗衣做饭,安排家里的一日三餐,把家里的内部全部承包了。这样让我老婆能更好的带娃学习和阅读,让我能专注的实现我的想法。
搞定外部条件,接下来就是怎么做事的问题?我的这个项目,定位是深度知识分享,重点就是知识的含金量,有没有深度,能不能解决实际问题,是否让人从中学到知识?
经过我的调研,我制定学习计划,包含学习手机产品知识,每天更新手机行业动态,学习民法、保险法、公司法条款和解读条款,学习金融学和宏观经济学,学习医学常识(内科、外科、神经类疾病、心血管类疾病、脑部疾病等)。
通过微信公众号,短视频,知乎,小红书等方式分享深度知识内容。我给自己约定,每周更新一篇深度文章,每周更新一个短视频,长久的坚持下去形成一个铁打的规矩。
七、坚持梦想,为梦想而工作
工作状态中的人最有魅力,但为梦想工作状态的人除了魅力,还有激情,还有责任。不能做别人眼中最优秀的人,那就做自己内心中最纯的人。拿起我的生产工具:手机渠道批发工具和保险经历分享工具,为你在这个两个方面解决后顾之忧,同时希望你感受到这份真诚以后,也把这份责任和这份爱传递出去,让更多的人感受知识的力量,让更多的人避免踩坑,走偏。
八、我的原则
安得广厦千万间,大庇天下寒士俱欢颜!
因为我知道卖手机的有哪些套路,我可以帮助你;又因为我购买保险受过伤。我知道其中的痛与苦,所谓己所不欲,勿施于人,我怎么能让我的痛苦,在你的身上发生一次,此刻我觉得我有义务、有责任把我知道的分享出来,结局是:你避开了坑,我得到了认可,从此社会开始了安宁与从容额局面。这是多么和谐的画面(感觉到了共产主义社会阶段了)。
我的原则是:做有温度,有情怀的人,做一个诚实,正直的人,做一个坚持自我的有格局的自媒体人,客观公正的看待社会人,社会事。
以上文字可能不严谨,但是不影响我表达意思,不影响你理解我的意思,您能心领神会就好。
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