相同问题，不同角度，且看苏秦、张仪是如何说服楚王的？

在中国的战国时期，列国林立，诸侯争霸，除用武力较量之外，外交、政治上的攻势也逐渐紧张。特别是到了战国晚期，秦强六国弱已成为定局，割据战争频繁，彼此之间的战火一触即发。

此时，纵横家应运而生。

何为纵横家？

他们是一个独特的谋士群体，可称为中国历史上最早的、最特殊的外交政治家。

他们知大局、善揣摩、通辩辞、会机变、全智勇、长谋略、能决断，以三寸不烂之舌辗转于各个诸侯国。

他们并不专崇一种主张或观点，而是根据实际需要定其取舍，从不同角度用不同观点去说服对方，构成了所谓的“一纵一横”。

是以在战国晚期，或合众弱以攻一强，即联合关东诸侯各国抗秦者，即为合纵；或事一强以攻诸弱，即秦设法破坏六国合纵，则是连横。

当时，苏秦、张仪就是合纵连横策略的代表性人物，他们各自为着六国或秦国的利益进行辩护，并且左右了国际形势，影响甚大。

苏秦、张仪两人都是师从于鬼谷子，同一个老师，同一种教材，一个为诸国合纵而奔走，一个为秦国连横而辗转，最后却都成功了。比如，他们劝说楚王同意合纵/连横，最后都成功地达成了自己的目的。

且从他们劝说楚王的话术中，看他们是如何对同一件事情、同一个问题，从不同的角度和不同的观点出发，最后都让楚王心服口服的？

01

苏秦带着合纵六国的目的来到楚国。

他面见楚王后，先将楚国一顿猛夸，国君贤明，国力强盛，地广人众，兵强马壮，粮多草广，完全具有做一方霸主的资本。“地方五千里，带甲百万，车千乘，骑万匹。粟支十年，此霸王之资也。”

接着他转而提到了秦国。秦国与楚国都属于大国，楚强则秦弱，秦强则楚弱，秦楚不能并存，彼此势不两立。就目前来看，楚国有着可以与秦国一决高下的实力，既如此，为何还要跟在秦国后面做小弟？

随后，苏秦再道出此行目的，他说，站在楚国的立场上，也是目前楚国最好的做法，就是跟诸侯六国合纵，将秦国孤立出去。“故为王至计，莫如从亲以孤秦。”

苏秦接着将合纵的好处，与连横的劣势一一列举出来。

苏秦说，如果大王听我的话，我就可以帮大王联系其他诸侯国，让他们以楚国为首，以楚王为尊，而且其他诸侯国家的美女、宝物、战马、粮食等等也都可以时时进献给大王您。如此，上对楚国祖先，下至楚国民众，大王您都可以问心无愧了。

但是，如果楚王不与六国合纵，而选择连横事秦，最后的结局必定是，楚国为秦国所灭。因为秦国，是虎狼之国，有吞并天下的野心。

所以，基于以上事实，楚王若与其他诸国合纵，楚国就能做六国之首，大王您便能作那威风的霸主；若楚国与秦国连横，最终只能让秦国称帝罢了。“故从合则楚王，横成则秦帝。”

难道大王您要舍弃霸主之位不坐，反倒要跑去秦国后面做那伏小作低的小弟吗？这于楚国有什么好处？“今释霸王之业，而有事人之名，臣窃为大王不取也。”

况且，秦国怀有狼子野心，是天下诸侯公敌。那些主张连衡的人想的是割地给秦国以求得暂时的平静，这是敬奉仇敌、自损实力的愚蠢做法。

楚国如果拿着自家土地去侍奉秦国，于外，是帮着秦国强大；于内，是对宗庙社稷的不忠不孝、对楚国民众的不仁不义之举；如此下去，楚国实力愈弱，或早或晚都会被秦国所吞并。

所以，如今楚国未来的命运如何，全赖大王您此时的决策。如果合纵成功，其他诸侯国将进献土地给楚国；而如果连横成功，楚国就要割地侍奉秦国。“故从亲，则诸侯割地以事楚；横合，则楚割地以事秦。”

大王您此时的一念之差，会让楚国在未来有着天上地下的差距，希望大王您能好好考虑。

楚王一听，心服口服，声称“寡人谨奉社稷以从”，爽快地与苏秦签了合纵的合同。

02

当张仪来到楚国，作为秦国的代言人，他的目的是说服楚王跟秦国连横合作。

张仪一开口便大力宣扬秦国的强大：土地辽阔，被山带河，易守难攻；国力强盛，政治清明，制度先进，没有哪一个国家能够与之抗衡；秦国法令严明，将士忠心耿耿，愿为秦王奋战而死；秦国将领足智多谋，士兵骁勇善战，全中国已经有一半土地尽收秦国囊中。

天下人只有一个结果，那就是谁最后追随秦国，谁先灭亡。“折天下之脊，天下后服者先亡。”

然后，张仪话锋一转，接着说到了合纵之事。

他说，楚国与其他诸侯国合纵，对抗秦国，无异于赶着一群绵羊跟猛虎对抗，是没有任何胜算的。大王您不妨想想，楚国舍弃跟猛虎合作，却与一群绵羊为伍的做法，是不是错误的决定？

接着张仪话头再转，他说，天下强国，除了秦国，就是楚国了，两国也算是势不两立。

如果楚国不与秦国合作，秦国出兵攻宜阳，韩国的上党要道被切断，秦国再下河东，取成皋，韩国就得对秦国俯首称臣；如此一来，魏国还能坐得住吗？魏国也必然会跟着归顺秦国。

如果秦国带着韩魏两国一同进攻楚国，秦攻楚的西面，韩、魏攻楚国北面，楚国的覆灭还会远吗？

我听说，国力衰弱，兵力不强，就不要主动挑战强敌；粮食不够多，就不要打持久战。

六国合纵，以弱攻强，犹如一群弱羊对抗猛虎，胜算非常渺小。而且，弱国进攻强国，不提前谋划，不料敌机先，就轻易举兵作战强国，这是走在亡国的路子上啊。

以大王的智慧，肯定不会做这种自寻死路的事情。

张仪先夸了秦国的强盛，再将楚王恐吓一通，给了他一个下马威，再接着给了楚王一个台阶下。

张仪接着说，大王您是被苏秦他们一帮人给欺骗了。苏秦等人满嘴谎话，只说合纵有着什么好处，却没说合纵有着更大的危害；他们鼓动楚国起兵攻秦，却没想到枪打出头鸟，楚国因此受到的损失更大；他们只是为了自己的利益而已，并非为楚国着想。

或许是楚王听了这话，面露犹豫之色，心中仍旧惊疑不定。于是张仪又加了一把火。

他又说，大王你看哪。秦国有西面的巴蜀之地提供源源不断的粮食做后盾，此其一；虽然秦国距离楚国三千余里，但是秦兵乘船顺江而下，一日可行三百余里，不费多长时间，顶多十日，便能到达扞关，此其二；而且楚国呈易攻难守之势，此其三；在如此天时地利人和的条件下，秦国攻取楚国指日可待。

若楚国想依赖于其他诸侯国的救援，是万万靠不住的，时间上赶不上，距离上也来不及，到那时候，楚国危险的很啊。

更何况，楚国也曾和秦国交战过，但是楚国先是大败于汉中，后又大败于兰田。两虎相斗，必有一败，而楚国便是那落败的一方。秦楚之间，孰强孰弱，一目了然。

撇开现实情况来看，如果以后秦楚再度开战，韩、魏两国必定相帮秦国，那时候楚国会怎么样？想必大王心中有数。

再说了，受各个诸侯国国君所相信的苏秦也不是什么良善之辈。他当初佩戴六国相印，被封为武安君，出任燕相，暗地里与燕王合谋进攻齐国，瓜分齐国，最后被齐国识破，车裂于市。就这么一个奸诈反复的间谍，想要图谋左右天下，统一诸侯，这可能吗？

现在，秦楚两国边境接壤，关系友好。楚王如果能听我的话，就让秦楚连横，让秦楚两国太子彼此为质，让秦女做大王侍奉洒扫之妾，并献出万户大邑，作为大王的汤沐邑，从此秦、楚两国永结为兄弟之邦，互不侵犯，大王觉得如何呢？

楚王听后，也非常高兴地应允了张仪。

03

仔细分析下苏秦和张仪的话，就会发现他们说话的顺序是不太一样的。

苏秦先捧楚国，张仪先捧秦国。这在楚王听来，感受是不一样的，前者带来了自信，“夫以楚之强与大王之贤，天下莫能当也。”后者带来了恐惧，“折天下之脊，天下后服者先亡。”

然后，苏秦捧完楚国之后，他接着说了合纵的好处和连横的害处。张仪呢，他极力夸赞了秦国之强之后，也讲了合纵的劣势和连横的好处。

这种“一破一立”的表达方式，苏秦张仪倒是比较相似。两者都是说了合纵/连横带来的严重后果，军队的迫近、战争的硝烟、亡国的噩梦，仿佛已近在眼前，给楚王带来了内心的恐慌和惧怕；他们也说了如果按照“我”的建议来，会有什么样的未来前景，给了楚王一种“亡羊补牢，为时不晚”的紧迫感和想要紧紧抓住的希望。

在战国后期，秦楚皆属于当时的大国，楚国是除了秦国之外，国力最强盛的一个诸侯国了。在这样的事实前提下，张仪与苏秦站在不同的角度出发，细致地分析了现实状况。

苏秦的意思是，既然楚国属于强国之列，那就不要怂、不要怕，大胆地干。如果楚国赞同合纵，各诸侯国推举楚国为老大，唯马首是瞻，其他诸侯国都会全力支持楚国与秦国对抗，有了六国实力总和做后盾，难道还怕一个秦国吗？

苏秦极尽口伐之能事，使楚王意识到连横战略所带来的可怕后果，而合纵是楚国唯一的正确选择。

张仪的意思则是，楚国虽然是强国，但是也不能急不可待地自寻死路；要知道，楚国的军事实力是比不上秦国的，秦国一旦发兵，楚国只有挨打的份。

然后，张仪让楚王明白了强强联合，对双方而言，都是最好的合作方式。就好比现在，家长一直嘱咐唠叨自家孩子，要玩就跟学习好的学霸玩啊，跟一群学渣玩什么啊？

张仪的意思就是如此。

张仪还对楚王诱之以利，指出了连横事秦的诸多好处，使楚王看到了放弃合纵、转为连横的光明未来。

综上所述，对于同一种事实，同一个问题，表达的顺序不同、角度不同，就能起到不一样的效果，甚至是相反的结果。这就是正确运用话术的奇妙之处。