乐乐课堂能为市场提供普惠教育的范本吗？
文|杨燕
近几年来，下沉市场成为很多教育公司眼中等待挖掘的“金矿”。
一二线城市的教培市场早已拼成了一片红海，而三四线及以下拥有数量高达1.4亿的中小学生，却面临着师资供给紧张的现状，他们对于优质教培服务需求迫切。当然，这也意味着下沉市场的教培行业大有可为。
不过，目前看来，无论是在线教育想靠OMO给线上引流，还是新东方，好未来等不断开拓线下教学中心，在教学效果和扩张效率上均有不尽如人意的地方。
毛颖带领的乐乐轻课团队则提供了打开下沉市场的另一种“解题思路”，两年多时间，乐乐轻课在下沉市场合作的线下机构超过6000家。在投中教育近期的专访里，他分享了乐乐课堂在下沉市场“破冰”的实战经验。
01 克服下沉市场的“水土不服”
2014年，乐乐课堂成立后开始埋头做内容，将K12阶段的知识点浓缩成3-5分钟的短视频。
一年后，这些知识点短视频和大语文等短视频内容被集合到一款叫做“天天练”的App里。上线的前两年里，天天练免费向学生开放，收获了一大批粉丝。2018年，天天练的内容实现全学科、全学段覆盖后开始收费，成为乐乐课堂现金流表现非常好的一款产品，迄今累积用户超过5000万。
毛颖觉得，乐乐课堂骨子里具备做“重”教育的基因。2016年初，乐乐课堂开始到三四线城市试水线下直营示范中心，希望通过“内容+服务”的方式为下沉市场输出优质的教育资源。而在多个省市实地调研和开校过程中，他们发现，全国各个地区的教学课本不同、学情不同、考试难度不同，团队必须在本地化教研内容上下更大功夫。
如果沿着这个路径发展下去，应该是一个K12教育公司凭借内容积累和本地化教研能力自己做大，再吸收加盟校的快速成长故事，但乐乐课堂选择了另一个方向——做to b 服务。
经过三年的模式和效果验证，2019年春节前后，乐乐轻课推向市场。不同于一般to b产品的工具属性，乐乐轻课提供给线下机构的是一整套教学方案。
有别于市面常规模式，乐乐轻课在行业首创了录播双师模式——以线上名师录播传授知识和线下老师传递情感进行课程管理的方式授课。
在线上，由知识点短视频与名师录播课程相结合讲解知识点；在线下，教室里的老师随时关注学生的上课状态和吸收情况，遇到学生听不懂的部分，线下老师要及时回放录播课程或自己讲解。在乐乐轻课的AI授课系统中，穿插其间“跑火车”、习题测评等环节，让孩子们在良好的互动和氛围中学习。
形式只是表面，这套解决方案背后的内容和本地化教研能力才是线下机构校长们买单的关键。毛颖告诉投中教育，乐乐课堂之所以能获得线下机构的信任，迅速铺开市场，是因为内容真正做到了本地化、提分有效果。这离不开公司前期对于内容的长期积累。
乐乐课堂的内容做得非常“重”。第一，本地化教研足够下沉，即使是同省份相邻的两个地级市或同市的两个区，使用的教材版本和考试内容、难度各不相同，而乐乐轻课覆盖了全国主流教材版本，同时还贴合当地的学情考情。第二，提供分层教学方案，乐乐轻课提供从易到难的3-4种班型，为不同学习能力的学生提供更合适的课程内容。第三，互动性强，这套系统中同样加入了AI技术，根据教学场景安排了当堂随机点名或PK环节，做到即时性反馈及数据留存。
连续三次跟投乐乐课堂的蓝驰创投管理合伙人朱天宇同样表示，对于乐乐课堂而言，最核心的竞争壁垒就是内容。
投资乐乐课堂之初，蓝驰看重的就是其以内容为核心的模式及其背后的价值。成立七年来，乐乐课堂不断在内容积累的基础上摸索和延展服务形态，从线上到线下、再到线上线下相结合、向下沉市场延伸、加入AI能力等，每一步都是贴合教育场景的自然延伸。毛颖强调，教研团队是乐乐课堂的核心，下一步，乐乐课堂的教研团队的规模将持续扩大。
02 在下沉市场，规模化扩张难吗？
下沉市场，乐乐课堂并没有想要自己去啃下这块“硬骨头”，而是选择成为三四线以下城市本土机构的“合作伙伴”，把主场让给本土线下教培机构，以合作者的身份站在他们身后提供支持。
两年多的时间，超过6000家合作机构，2019年全年营收接近2亿，2020年则实现了接近翻倍的增长，这个速度已经是极致了吗？
至少在毛颖看来，目前这个速度还没发挥出乐乐轻课全部的潜力。下一阶段，乐乐课堂将陆续把地面运营服务中心扩大到全国范围，让更多的合作机构通过乐乐轻课实现自身的扩张。
在最早开拓市场的时候，毛颖在一线待过很长时间。他告诉投中教育，最早一批合作伙伴里有不少通过乐乐轻课实现自身扩张的。河南安阳有一家特别小的机构，与乐乐轻课合作前只有3个校区，学生人数加起来不超过150人，借助乐乐轻课在一年内发展到22个校区，2019年全年营收已接近千万元量级。
朱天宇同样把“规模化”视为乐乐课堂接下来的关键词，通过扩大覆盖面，把更多优质的教育资源供给稀缺地区的学生，是蓝驰寄予厚望的部分。
提到本地化教研的持续迭代与优化，毛颖表示，乐乐轻课现在本地化教研的程度在各省情况都会有不同，像河南密度会高一些，基本覆盖到了每个县。“这跟市场拓展的时间相关，河南的第一批合作机构已经两年了，而有些区域的机构刚开始合作，还在等待反馈。”新的一年，毛颖希望乐乐轻课在所有地区的本地化教研都能达到在河南那样的程度。
在真正的下沉市场，很多在一二线城市被验证成功的方法论是失效的，品牌效应、名校光环、社群运营都不一定能赢过当地机构。
下沉市场需要的优质教学服务到底该如何供给？乐乐课堂给出了一个答案，验证的标准恐怕就是乐乐轻课的规模化速度了。
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