汽配生意越来越难，传统汽配商怎么办？

老兵不死，只有凋零。敬以此文致敬2021年依旧奋斗在汽配一线的同行们。

——题记

春节在家闲暇时间除了与亲朋欢聚，更多的就是与圈内朋友们交流。无一例外，大家都对过去的一年表示了不容易，生意普遍下滑似乎都在意料之中。他们的语调较往常有更多的无奈，已无前些年对互联网杀入车后那帮人的轻蔑了，正如一老哥说的那样：

“我以前觉得互联网那些人肯定搞不起来，车后行业没个几年的沉淀是做不了的，光有钱没有用。可我忽略了有钱就是任性啊，死了一批又来一批，钱确实也能买来经验以及人才。”

还有一些声音是这样的：

“他们影响力是在扩大”；“我去年就没搞到几个事故车”；“现在郊县生意都不好做了，好多横向件区县都有了”。

以上论调，证明传统配件商对跨行打劫的野蛮人有了一些积极的评价。

“来年我得更注重现金生意”；“以后得少打麻将，多跑跑业务”；“减少不必要开支，优化下库存结构”；“保险公司的单子我都不想接了，一年到头细算下来赚的是吆喝”。

其实这些都是老调重弹，这位老哥一声叹息后感慨：“这生意真的没法做了，可是人至中年，我除了干下去，还有别的出路吗？”言语充满不甘以及倔强的悲壮。

对常人来说，国家正在进行一场规模巨大的产业结构调整，影响是极为深远的。恰恰又伴随着突发的疫情，对于很多人来说，熬一熬或许就过去了，产业结构调整无非是换一份工作而已。

而对年纪偏大、知识结构单一的人来说就是失业，经济转型不等同于企业转型，这是一次新老企业“你死我活”的大置换，很多行业都已显现。趋势如此，所以很多圈内朋友在试水一些其它行业后又纷纷退回来了，那证明其它行业也不好做。

但是人是活在当下的，即然都很难，我个人建议，还是把自己擅长的一块做好吧。

01、为什么汽配生意越来越难？

据不完全统计，从事汽配的全国商户达三十万家。

因为这个行业门槛不算高，去汽配商那儿打工学个两三年，门路摸熟了，在汽配城附近租个房子，架个电话买台电脑，做个名片出去跑跑业务，自然就有生意了。

我2008年创业做这行时，汽配城很多横向件都没有，大部分需要广州发货来备货。到了2012年后，信息透明了，尤其横向件崛起，更不缺货源了，拿着现金走哪儿都能调到货。

小本买卖，控制坏账率，按照以往经验，有三十家中等规模修理厂核心客户，哪怕只做单一车型，生活都可以很滋润了。所以，早些年汽配城年轻人真多。别看早上静悄悄的，一到中午晚上发货时间，人山人海堵得马路水泄不通。

可是这几年感觉突然风向大变，车变多了，为什么生意变差了？汽配城好像也似“王小二过年一年比一年”，不热闹了。

笔者试图从以下几个方面诠释下原因：

第一，酒驾入刑。2011年5月份酒驾入刑，交通肇事确实少了，由于政策惯性，从2012年往后越来越明显。我记得在2010年，生意最好的一天同时接到7台事故车订单，单日订单金额5.3万；后来酒驾入刑后，事故车单子就少了许多。

第二，交通路况变好。驾乘人综合素质提高以及新车型质量越来越好。

第三，险企介入。先是平安车件儿、精米DRP，再到邦邦，包括很多险企自己做配件直供体系，把市场上事故车资源集中到少数供应商手里。

2016年开始，我在接到修理厂客户电话咨询完事故车价格后，另附一句话就是你们在xxx平台上吗？你们家是xxx保险公司直供供应商吗？

那个时候生意真的就很难做了，当时能拿到事故车订单的，基本上就是那些有事故车定损权的修理厂，或者保费能力强的修理厂客户，他们有一定的话语权。

但是这样的客户毕竟是少数，而且他们也需要配合险企完成一定比例线上采购。如果不是体系内供应商根本没这样的资格，为了出口闷气，在接到险企询价电话时都按照成本或略亏的价格报，哪怕即使这样也不会成功交易，要知道全车件市场差不多一半的份额是保险公司金主爸爸说了算的。

第四，电商平台崛起。从康众、快准、三头六臂到好美特、再到开思，险企平台自2016年开始，在区县生意仿佛就变得不好做了。

我在2012年统计过，去汽配城我的门店购买三滤、机油、刹车片等易损的私家车有286辆；此时，哪怕我是走汽配城豹王、箭冠或者横向件调货利润都可观，差不多有30%；到2016年只有个位数，证明电商渠道下沉，信息透明的杀伤性有多强。

第五，同行相残。生意越是不好做，竞争越激烈，越有效的方式就是杀价。汽配商出去跑业务就用三板斧——价格、质保、账期。从两三人的小团队，后来发展到联盟对抗，无一都是杀敌一万，自损八千的套路。中间各种损招我就不一一举列了，明白的会心一笑而过。

第六，政策风向。无论工商还是税务，对汽配城经营者来说，感觉脖子上的枷锁越来越紧，试问汽配城经营商们，谁的货能说得清一二三？

而且合规经营成本在上升，以前请个学徒工很便宜，甚至不要工资的都有大把人；现在打包发货都得四五千一个月，更别说能接电话谈业务的，有的老板为了留住骨干都不惜首付买房激励。同时仓库、门店店租每年都在涨，且城市化进程太快，一些汽配城今年还在，明年就不知道拆到哪儿去了。

以上只不过说明了几点，还有更多的原因，就不一一列举了，所以今年我也听到了谁谁谁不干了，谁谁谁转行了，包括我在内，几年前也是因各种原因放弃了汽配生意。

02、汽配商的出路在哪？

作为一直心系这个行业的老兵，我还是要跟大家分享几点心得，仅供参考。

第一，放弃传统抵触情绪，积极拥抱电商平台。毕竟有人帮你去BD（跑业务），去兜底，利润低点也能接受，有一单总比没一单要强。

但是切记，原则事情不能退让，合同条款要仔细再仔细，很多平时没听过的电商平台，建议直接就不要给到账期了，大平台相对还是靠谱一点。

第二，运用好规则。各大电商平台合同条款看似用词严谨，条款井井有条，可惜这些合同制定者们估计也分不清原厂、品牌、配套、下线的概念。

再整细微点，就原厂件也得分原厂原包、原厂配套、原厂流通、原厂下线等，我在一些很有名的平台系统上居然曾看到过品牌选项有副厂件三字，各位行业内人士都是千年的狐狸，就不展开说了。

第三，合理优化库存。现在汽配城愈发两极分化，大户一直在壮大库房，多渠道进有竞争力的产品。小户则愈发少备货，更注重客情关系维持。

汽配城横向件崛起是大家不愿意备货主要原因，还有一点就是物流确实太便利了，很多即使北上广的货也可次日达。建议大家多看看销售记录，分析数据，减少低周转率的产品，积极去死库存。

中国每年有超过2千个新款车型上市、2000万辆以上新车增量，转化为以天计的话，每天有约6个新车型上市、约6万辆新车上路，而每辆汽车由数量差不多1.8万个配件构成，这些导致的结果是大量新增车型与配件的数据适配性与通用性问题，是电商平台无法逾越的事实，所以电商平台始终是需要配件商去做服务的。

第四，数据安全性。如果与平台只是存在买卖关系，配件商基于诚信交易原则要对商品负责，可是延伸出来的产品数据标准性自当别论了，商户没有义务去帮平台矫正错误信息，也没必要上报产品库存数据。

因为任何一家平台绝对都是比价模式，当某些产品有量且稳定了，且交易数据信息精准，很自然这块产品可能你也做不到了。对了，他们管这个叫C2M，逆向供应链。

第五，建立靠谱的团队，守住渠道阵地。以前做汽配见过很多联盟成员经常分分合合的，很少有一条心走到黑的。如果这个联盟相对稳定，相信已经领先后面的几个身位了。

一般现在几大平台找区域供应商合作，很多都是那几拨团队在承接。这些人有向上走的动力以及强烈的竞争意识。不出意外，拿下险企订单以及各大平台合作合约会让他们发展更有动力。

当然不是说其它配件商没有机会了，其实个人觉得，下面区县的空间也很大。

自2012年主机授权渠道与独立后市场份额平分秋色后，独立后市场比例逐步提升。期间分销结构多变，尤其互联网驱动模式变得高效，上游制造商以及批发商势必会主动推动行业横纵整合、层级减少，规模化平台已经出现，只不过这次他们是专业属性在前，互联网模式在后了。

我们从保养易损件/维修技术件/事故件市场份额占比差不多40:40:20，可以预见，易损连锁产品迭代会加速延伸到维修技术件。

那么，我想问的是，汽配城同仁们，你们在被切掉第一个40%时尚且意外，当人家准备切你另外40%时，你不能还在麻木不仁吧，或许你们还是只想做好剩下壁垒最深的20%事故件？

对不起，那个时候绝对有资本介入要做中国版本的LKQ（美国专门从事拆解事故报废车的公司）了。

所以动作要趁早，就是当下。为什么呢？

因为国内目前所有平台加在一起交易额也仅仅在5%不到，这意味着市场还是分散的，资源还在你们手上。现在能做的就是沉下去白刃战，跟传统区县易损合作，横纵联合，巩固自己的后方。毕竟向上险企、大型连锁资源有限，不是人人都能争取到的，但是向下那是根基所在，分母也足够大。

限于篇幅，我就不去详细说了，再说我也怕误导各位，汽配界不乏能人志士。

我奉劝各位，不要痴迷投入资金搞什么系统数据，走什么整合融资路线。短处再怎么弥补那也是短处，资本面前从来不缺带路党。首先你得干掉那些所谓拿着资本的钱乱搞的创业外行人才行，活着才是当下最紧要的。

2021年我们不需要多说什么了。这些年来，我们目睹了上百家拿到风投的创业公司冲进来，结果倒闭的倒闭，苟延残喘的在忙转型，还有的换了马甲继续玩套路耍流氓。当年吹的牛都实现了吗？

没有靠谱的盈利模式，数据再好，梦想再大，结果呢？一心想着融资、上市、套现，不是创业者，是创业流氓！尤其是车后这么一个有一定行业壁垒的垂直行业，懂行的人没有话语权，口才好的外行人在侃侃而谈，张嘴维度，闭口漏斗，他们真会做的好吗？所以没有必要妄自菲薄，羡慕他们。