卓诗尼四年数字化蓄力，一朝私域爆发

卓诗尼的数字化转型从2017年开始，至今经历了3个重要里程碑：

2017年，正式启动CRM项目，门店和电商配合进行线上线下新零售尝试。

2019年下半年，和腾讯合作推出智慧零售项目，搭建定制化小程序会员商城，打通公众号、商城、CRM、 门店库存，实现线下线下商品、价格、会员体系同步，并于同年年底，推出私域零售项目。

2020年，推出SaaS产品化的会员商城，专门用于导购分销清货，支持私域经营，同时一年设计几轮社群大促，赋能线下门店。

截至2020年，卓诗尼会员体系突破1000万，公众号粉丝400多万，结合CDP系统，已经实现会员精细化营销。在这个基础上，卓诗尼驱动4000多名导购，建立10万多个社群，为门店带来业绩增量。

在推动公司全员转战社群零售的过程中，通过超级导购对终端员工进行社群赋能是运营基石，培训、陈列、商品都包含其中，其中有2项主要的运营内容：

1是导购赋能，即社交零售运营课程的学习，包含微信吸粉、朋友圈推送、客户标签、社群成交这一系列社群转化链路。

2是以项目形式推动社群营销落地，包含活动策划、目标制定、任务分解、激励机制。一方面，协同商品、销售、各级分公司共同策划和执行活动；另一方面，协同品牌部门输出图文内容、话术，助力导购经营社群。

卓诗尼门店体系复杂， 因此，卓诗尼在私域经营过程中采用了分层分利的模式推送分公司的认知度和重视度：

一是，调整分佣政策，导购激励由总部制定策略，分公司再根据自己的情况的情况设置具体激励措施。不同属性的门店本身就有不同的扣点，持续优化来实现更多终端的利益最大化。

二是，针对代理分公司的痛点进行个性化的赋能。比如一些代理分公司某一季的商品库存量偏大，我们针对这一痛点设计区域社群活动，来帮助终端把库存转化为现金流。

三是，结合小程序、直播、公众号给分公司赋能。总部带动分公司一起尝试新零售，给分公司带来销售技能的提升和业绩增量。

四是，先打造标杆区域，再进行复制。以最佳案例实践带动全国分公司的主动性。

而在日常经营中，卓诗尼商品和用户两手抓：

商品层面：私域内的商品主要有以下3类：1是售罄率滞后的商品；2是新品爆品，作为主推方向协同门店业务推新；3是库存，一年2-3次的库存类大促，库存销售非常谨慎，不希望妨碍社群客户的感受。

用户层面：在社群里对用户进行分层分标签运营。导购需要对用户进行标签设置，比如渠道来源、偏好新品消费、偏好老品折扣消费、价格敏感型、高客单价等，标签完善后，导购向顾客推荐老品、新品、折扣款以及导购朋友圈群发的时候，都可以根据标签精细化推送。

4年数字化建设，让卓诗尼组织有韧性，终端能快速应对变化。未来，卓诗尼希望通过数字化运营能力的迭代，不断为终端赋能，带动分公司拓展线上渠道，建立全渠道经营能力。