新单期交保费3年翻倍，银保渠道重回C位？

作为人身险业最重要的渠道之一，银保渠道长期以来都被视为只适合销售简单的、类固收短期产品，资产驱动负债模式，更将这一特点发挥到极致。2017年之后，监管导向转变，银保渠道也由此转入低潮，一些公司甚至对于要不要继续发展银保渠道产生了动摇……但经历一段时间的盘整之后，银保渠道又走出低谷，在适应了新的政策环境之后，这一渠道开始发生翻天覆地的变化。

2021年首月银保渠道新单规模仅增6%，尚不及2019年

2021年1月，被寄予厚望的开门红，并没有在银保渠道出现。行业交流数据显示，这一月，银保渠道总共实现新单规模保费2889亿元，同比仅增长6%。

另值得注意的一点是，尽管新单规模保费实现了正增长，但仍远远低于2019年1月的数据，2019年，这一数据为3861亿元，相较2021年，超出近千亿元。很显然，就新单规模保费而言，银保渠道正在经历温和复苏，但还称不上“开门红”。

从不同的市场主体表现来看，相当分化。纳入统计的人身险公司中，27家的新单规模保费都出现了不同程度的下滑。例如，德华安顾人寿近乎降至0元；同方全球、复星保德信、三峡人寿等也出现了80%以上的负增长；而招商仁和、君康人寿、和泰人寿负增长也都达到了70%以上。

与此同时，也有17家公司的新单规模保费增速超过100%，显示了强劲的增长性。

即便是同类公司之间，表现差异也很大。例如“老七家”中，就规模而言，有两家公司都突破了百亿元，泰康人寿约230亿元，人保寿险约110亿元；其次是新华保险，约80亿元，中国人寿，约60亿元；其余3家公司，新单规模保费则均不足50亿元，最少的太保寿险，甚至不足5亿元。

就保费增速而言，平安人寿、新华保险、人保寿险出现了不同程度的下滑，其余公司却维持了快速的增长，其中泰康人寿更实现了高达近500%的成长，太保寿险、太平人寿同比增速也都在40%以上。

银行系险企表现也是如此，招商信诺、农银人寿增长迅速，都达到了90%以上；中邮保险、工银安盛、中银三星、交银康联也远远超过行业平均增速；建信人寿同比却大幅下降。

业界人士分析，1个月的数据并不能反映一家公司银保渠道的整体发展情况，因为对于银保渠道而言，每年的1月都是冲刺开门红的阶段，主推产品都是最容易上量的趸交业务，而是否选择在此时力推此类业务，则主要取决于各家公司的银保渠道发展策略。

银保渠道业务结构调整成效显著，新单期交保费暴涨，产品逐渐个险化

不过，值得注意的是，在人身险公司银保渠道新单规模保费温吞上涨的同时，另一项数据表现却颇为惊喜——从历年1月份的数据来看，新单期交保费在近年来，始终是保持着较快的增长。这显示，人身险企一直在推进业务结构调整。

数据显示，1月，银保渠道新单期交保费606亿元，同比增速高达32%。由于新单期交保费增长较快，期交业务在规模保费中的占比也大幅提升，从2020年1月的17%，升高至2021年1月的21%，业务结构调整成效显著。

将时间线拉长不难发现，尽管银保渠道新单规模保费常有起伏，但是新单期交保费自2018年以来，一直呈现单边上扬的态势。2018年1月，行业期交规模还仅仅是304亿元，然而到2021年，这一数据已经增长至606亿元，3年时间近乎翻倍。

1月数据如此，放大到全年来看，也是如此。数据显示，银保渠道年度新单期交保费从2016年到2020年，一直呈正增长状态。期交保费稳定上行、快速增长，正成为银保渠道最显著的特征之一。

伴随银保渠道业务结构的调整，是其产品的全面转型，正从过去的短期储蓄型产品，逐渐向中期储蓄型产品，甚至长期储蓄型产品、长期保障型产品（主要指重疾险）发展。

经『慧保天下』了解，银保渠道所谓“期交业务”，还可以根据交费期限的长短，进一步细分，其中，三类业务比较典型：

一是仍保留的少部分中短存续期业务，主要为防止个别公司出现现金流危机，这类产品基本不会在个险渠道出现；

二是中期期交产品，以中国人寿2021年的产品最为典型，主打“交3保7”的类固收中期年金产品，这与一些公司个险渠道的开门红产品已经非常类似；

三是近年来大火的增额终身寿以及重疾险产品，其在形态上已经与个险渠道日常销售的产品没有太大差异，典型如阳光人寿，其银保渠道在售增额终身寿产品以及重疾险产品，交费期间最长都可达到20年。

另据了解，目前在市场上，增额终身寿已经成为了绝对主流。一些公司，尤其是期交业务规模较大的公司，这类产品的保费增速是非常迅速的，很多公司的主推产品都实现了成倍的增长，成为银保渠道业务结构转型最主要的推动力。

由于这类产品与个险渠道类似，对保险公司而言，已经可以形成正向的价值贡献，也因此这类产品被视为真正的“价值型业务”，被不少险企视为发展重点。

这意味着，银保渠道正逐渐适应销售复杂的价值型产品，银保渠道产品正逐渐向个险渠道产品靠拢。

长期以来，业界对于银保渠道的定位一直是销售简单易懂、高收益的储蓄型产品，对标的往往是银行理财产品，但当银保渠道逐渐走向成熟，销售长期价值型产品更加得心应手，银保渠道的市场定位、发展逻辑也势必将出现彻底转换。

对于重塑中的银保渠道而言，变革才刚刚开始

有人说，中国的人身险市场起于团险渠道，兴于个险渠道，而盛于银保渠道。

的确，银保渠道在上世纪90年代中期传入国内，并在2003年监管机构允许一家银行同多家保险公司合作之后，迅速成长为国内最重要的保险销售渠道之一，保费收入突飞猛进，并于2008年，首次超过个险营销渠道。

银保渠道最大的特征在于，其是一个公开市场，在庞大的银行业面前，大公司的品牌优势不再突出，中小公司得以更加公平的开展竞争，哪怕是初出茅庐的新公司，只要有产品，有队伍，也可以与大公司在银保渠道一较高下。

也正是因此，很多新成立的公司都将发力重点放在了银保渠道。不客气地说，银保渠道在很大程度上塑造了如今的国内人身险市场格局：推动一大批中小型险企快速崛起，引领理财型产品爆发式增长，所谓的“资产驱动负债模式”也与之直接相关。

资产驱动负债模式下，把银保渠道的销售简单、高收益、短期储蓄型产品的功能放大到了极致。但随之而来的是，是对于行业资产久期错配风险加大的忧虑。

因此，从2017年开始，尤其是2018年银保监会成立之后，人身险业监管政策快速转向，银保渠道转型也因此成为了必然。2018年银保渠道业务收入下降超过20%，业务占比更是下降超过10个百分点。与此同时，受到资本市场不景气影响，险企投资收益率普遍下滑，甚至难以覆盖银保渠道业务成本，一些公司对于是否继续发展银保渠道都产生了动摇。

但随着险企、银行渠道逐渐适应新的政策环境，银保渠道又走上了振兴之路，不过，很显然，此次的发展与以往相比已经不可同日而语，期交业务、价值业务快速成长取代了规模的扩张。

之所以能取得现在的市场局面，显然与三方面的努力密不可分：

监管的强引导。一位在银保渠道从业多年的人士表示，在推动银保渠道转型方面，监管部门的努力是至关重要的，无论是2019年的179号文（《商业银行代理保险业务管理办法》），还是182号文（《关于完善人身保险业责任准备金评估利率形成机制及调整责任准备金评估利率有关事项的通知》）都极大地推动了银保渠道的业务转型，使转型成为行业共识。

险企日趋理性。随着市场环境的改变，险企的发展策略也日趋理性，从过去一度高度依赖中短存续期产品，高度依赖高手续费率推动业务，转而谋求转型，并通过提升队伍能力，提升培训和服务水平来增强市场竞争力。

市场重回理性，一个典型的标志是，曾经淡化、甚至退出银保渠道的大型险企也相继重新回归银保渠道，并逐渐加码。

银行渠道回归理性。随着对保险业务认识的深入，银行渠道也逐渐走向理性，对于发展期交型业务愈发有信心。因为其意识到，对于银行而言，中短存续期产品会在一定程度上与存款业务产生冲突，但是中长期保险业务则不同，其与现有银行产品形成了差异化的竞争。更关键的在于，期交产品销售难度虽然大，但是因为手续费率高，整体上并不会影响银行的中间收入。

也正是因此，银行渠道在考察合作对象时，以往是单纯衡量手续费率，但现在，除了考量手续费率外，还往往会考虑到保险公司的培训和服务能力，考察其能否更好的帮助银行柜员实现销售。

对于银保渠道的业务转型而言，一切才刚刚开始，面对大中小公司的齐齐进场，市场竞争压力势必进一步加剧，考验其产品策略、营销策略的灵敏性。那么问题来了，谁会在这新一轮转型竞争中胜出？是头部机构、银行系，还是打法灵活的中小型险企？这些市场主体的策略又将出现哪些分化？

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