欧阳淳：私域如何利用赠品裂变新客户

赠品不仅仅是刺激客户购买欲望的附加产品，还可以送出大量的客流量，在私域中是客源引流裂变极好的工具。

一个好朋友发给我一篇文章，讲的是一个饭店在濒临破产，后来扭亏为盈年赚500万的案例。

我把文章里面的框架整理之后，重新捋一下思路，并请教了2位朋友一起讨论这种模式，一位是郑志平（爱站、兔小贝、非小号的创办人），另外一位是郑晓平，有10年企业管理咨询培训经验的大咖。

分别通过一个实体案例和一个网络案例，来说说赠品如何带来巨大的客流量，并且让生意运转起来。

实体案例：转亏为盈年赚500万的饭店

有一人开了家饭店，光硬件装修等就花了200多万，饭店营业的头几个月生意非常惨淡，饭店一旦运转不起来，开支非常大。如果没有资金支持，只需不到半年的时间，就要倒闭关门。

后来遇到一位营销大师，给他支了个招。大师让他把菜单的前面都印上特色菜，比如海参188一碗，燕窝188一碗，鲍鱼128一碗......

一般人请客正常不会点这么贵的菜，这些菜不是拿来卖的，而是拿来送！怎么送？

第一招：送海参

客户点好菜之后经理进门，跟所有人打招呼，然后对做东点菜的顾客（比如叫欧阳总）说，欧阳总是本饭店的老朋友，今天来的都是欧阳总的朋友，饭店为了感谢欧阳总和各位的光临，今天每人免费送一碗188元的海参。如果一桌子10人，这时候已经送出1880元，不一会服务员就把海参都端上来。

第二招：送卡

作为欧阳总本人来讲，饭店是不是给足了面子？当然。吃饭过程中，经理再次进门，敬酒。再次表达感谢，然后出第二招，给来的10个人，每人都送一张卡，这张卡包含10碗海参或者燕窝，每一次来吃饭都可以免费送你一碗。刚刚的海参可能还没吃完，现在每人送10条总100条，价值18800元。客人心里估计已经懵了，这个卡你会扔掉吗？肯定不会！10碗等于接近2000块钱送你，你扔掉你傻啊。

下次你会不会再来吃？通过这种方式，是不是把今天来的10个人基本都搞定了？这10个人下次是不是还会带新的朋友一起过来？肯定的，再来的话，卡再送再锁定一轮客户。特色菜可以不止三种轮流来送，通过这种方式裂变下去，客源上基本上已经不缺。

这样做会不会亏本呢？

来算一下这笔账。如果按照吃饭每人的均价为120元计算（这个价位如果还能吃上海参鲍鱼等就算是性价比非常高的），10个人这一桌吃下来就是1200元，还送你188元的海参10碗已经价值1880元。

先不算送的海参，如果1200元除去所有成本，餐饮的利润在50%是没有问题的，也就是纯利600元。送出去海参的成本又是多少呢？按照选用50头零售价900元一斤来算，一只海参的成本价18元。这个等级的海参算是比较入门的款，做成一碗的话还要加点配菜一起煮，总成本算20元。如果是燕窝就选用品质入门的燕碎等，每碗用3克左右，成本也可以控制在20元。送出去10碗，成本200元，利润剩下了400元。

吃一餐1200元，送10碗海参1880元，看起来好像亏，实际上还是赚钱。到这里还没有结束，如果仅仅只是这样，那太简单了。

第三招：充值打折

等欧阳总结账的时候，饭店出第三招，充2000打9.5折（1200再优惠60元只付1140），充5000打9折（再优惠120元只付1080），充12000打8.5折（再优惠180元只付1020），充20000打8折（再优惠240元只付960）。只要充卡，再享受优先订餐的服务。

到这里看明白了吗？即便客户10人消费1200元，50%的利润赚600元，再送掉10碗海参剩下只赚400元，假如客户充值最多2万，打折后最终的利润是160元。剩下这样的利润饭店还能赚什么？

刚刚计算是比较保守的方式，如果放开来算，10人一般点完菜不止1200元，还可能会消费酒水。充值打折的目的有2个：一个是提前锁定客户下次消费；二是快速回笼资金。如果一千个客户每人充值平均额度4千元，总额就是400万，两千客户就是800万，以此类推。有了资金还能做什么？

1、放贷；

2、房产投资；

3、复制这套模式扩张更多门店；

以上仅是网络上的案例，以举例作为分析，真正实施有其不可行性的地方，但借鉴的是思维方式。生意的顶层在于钱生钱，玩的都是金融。大到阿里巴巴、腾讯、摩拜共享单车，有了资金之后开始玩借贷，做其他的投资，还有大平台的用户量就等于市值，所以摩拜可以大量去烧钱。小到做二手车行，单靠低买高卖赚的钱并不多，主要都是通过车辆向银行贷款，然后开始玩钱生钱的游戏。

资金流才是最厉害的经营模式！

如果你到这样的饭店吃饭，以后会不会与朋友聊天的时候说起在那边吃饭每人还送一碗188元的海参。大多数人会，因为确实很超值，再者海参作为赠品被塑造出了188元的价值。

记住：赠品一定要塑造价值，客户才会珍惜。

① 送一碗海参 vs 送一碗188元的海参;

② 送一瓶红酒 vs 送一瓶299元的法国进口红酒；

你觉得哪一种有价值一点？

网络案例：2个月裂变1万粉

前年我举办了微商突围培训，把每一节课程的内容都塑造出特定的价值，并且以免费的方式引导想学习的人在朋友圈进行转发。仅通过自己朋友圈的宣传，2个月的时间裂变了1万多人。

比如有的课程以前是收费3000多的，变成免费。有的是经过多年打磨出来的模式，曾经套用在很多百万级别的项目上的。

每一节课包装成赠品，并赋予它独特的价值，赠品除了塑造价值以外，还要跟做的这件事情相关，不要搞吃饭送内衣的搭配。

如果赠品没有塑造价值，免费送给客户，有些人甚至会嫌弃，这就是人性！

“不要钱”是一种很有效的招揽客源的办法，关键在于你如何送得让客户感谢你，同时愿意帮你传播并带来新客户，而不是让他感觉收到赠品有可有无，免费的东西一定要有门槛，要有要求，才是赠品营销的精髓所在。