开发高净值用户的三大策略及三个办法丨洞见

对于高净值用户又该如何开发呢？

来源丨公众号 醉卧经阁半卷书

本文由 北京辉发部落科技有限公司 总经理 杨金贵 授权酒业家刊发

编者按

前日，酒业家刊登《 》一文，详细论述了白酒“团购”业务开发的诸多秘诀。

对于高净值用户又该如何开发呢？

酒业家特邀北京辉发部落科技有限公司总经理杨金贵就这一问题再度展开论述，并将其核心内容授权酒业家刊发。

前几天写了一篇关于团购开发的文章，关于高净值用户开发部分 被我略了，有同志说应该写出来。

所以我就简单写写，其目的是为了梳理自己多年来的思路， 这些思路不代表符合所有人的路径，也未必正确，仅供参考。

需要注意的是， 本文仅适用于有一定资本积累的酒商参考，刚刚入门的可以忽略，茅台经销商不用考虑，毕竟茅台处于卖方市场。

另外注意的是， 高净值用户的持续开发依赖于酒商的品牌选择以及经营的规模化、体系化。

即便锁定了阅读人群，恐怕本文最后的结局还是要挨骂的。

高净值用户在白酒销售端也叫大客户营销，大客户字面意义上就是大，高净值在概念上是指家庭净资产在600万—1000万元区间的人群。

从销售的意义上简单粗暴的解释高净值人群就是有钱人。

由于白酒属于非生活必需品，高端白酒的社交属性更强，所以高净值用户才是高端白酒需要锁定的消费人群。

首先我们需要明白，今天的高净值用户不再是二十年前的农民企业家，尤其是在一二线城市，高净值用户大多数拥有较高的文化水平、一定社会地位和丰富的江湖阅历，以及错综复杂的人脉关系，因此高净值用户的开发绝不是像从前一样简单粗暴。

其次要明确，高净值用户是一批对生活品质有追求，对商务宴请有要求，对面子里子都在意的人群，甚至对性价比要求颇高。

最后，高净值用户是一个完全充分竞争市场，不是只有一两个人在奋力开拓，他们可供选择的消费渠道并不单一。

基于以上三点基本认知，才能谈如何做好高净值用户的消费市场开拓。

做好高净值用户的开发，还要明确的是，你是一个什么样的人。

下面简单探讨一下高净值用户的开发策略。

基于目前高净值用户的高学历、丰富阅历、多元化选择渠道，我们可以知道， 目前的高净值用户本身并不缺少产品选择，缺的是值得信赖、值得托付的人。

以北京这样的一线城市为例，社会主流人群有三类，分别是有钱的商人、有权的官员、有文化的学者。 目前来看只有这三种人群可以坐在一起平等交流，互为补充，并且能够互相尊重。 所以要想融入这三种人群，最直接的办法就是你成为这三类人中的一类。

很多人说，我不能，我就是个卖酒的，那可能适合做个守株待兔的供应商，做主动出击开拓高净值用户恐怕难度比较大。

那么怎么融入高净值用户呢？ 对于酒商来讲，有三种办法。

一是做个桥梁纽带。

营销的本质是营造气氛，促进销售。 店面销售在高端白酒的销售中诚然有特殊价值，但是在开拓高净值用户上则会后劲不足。 开拓是什么意思？ 把潜在的、意向的变成实实在在的交易对象。

这就是会所或者白酒收藏馆的价值所在。 会所也好，白酒收藏馆也好，其目的并不是直接开门营业对来来往往的客人进行销售，而是建立一个沟通的载体，在这个载体之上，您的客人可以在良好的沟通气氛下，彼此达成共识，并与您对等交流。 从而潜移默化的实现销售。

所以高端酒水生意的极致就是高端人脉资源集群，而这个人脉资源集群之间的互动由酒商来组织发起其实更有便捷性，毕竟以酒会友对于高端用户来说是一种有效社交。

这个方式的实现并不困难，前提是你本身有一定的积累，也就是文前所述的规模化、体系化。

二是成为其中的某一类人。

最可操作的是成为“酒博士”，也就是白酒专家，白酒专家也就脱离了纯粹卖酒的限制，而要为大家提供更多的知识普及、购买建议、价格评估以及收藏建议甚至理财托管。

在相同价格、同类产品的竞争中，高净值用户更加关注的是购买体验、服务附加值以及与人之间的沟通，基于这一点，在高端白酒销售中需要注意的就是，我们不是做销售，而是做购买体验以及服务附加值。

三是其中一类人的带入。

也就是有合适的引路人，但是前提是你具备了与三类人对话的基本素养，比如见识、学识、观点或者共同的兴趣爱好。

这其中的基础就是多年的积淀，而不是临时抱佛脚，人的素养不是一朝一夕能修炼出来的，需要日积月累、潜移默化的形成。

回到之前文章说过的，优质的品牌，优质的产品，优质的服务是高净值用户的需求，其中品牌与产品是主观选择、被动接受。 虽然经销商不是厂家，但必须与厂家站在同一阵营下，服务的本质是满足需求，而不是去创造、引导，尤其对于高净值用户而言，大多数都有明确的需求导向，与其引导需求，不如了解、满足更让人称心如意。

服务于高净值用户的基础是与之互动，而不是单一倾诉、推销。 互动的方式有很多种，以酒为媒的联谊，以酒为主题的答谢，以酒为核心的私人定制，但是每一个细节都需要认真打磨，一切纽带的稳定性都源自细节。

其中尤其注意的是，在活动举办的邀请选择上，应该熟悉被邀约人的圈子，不冷落每个人，并且让大家互动起来，都能有所收获，而不仅仅是参加一场无效社交的酒局。 一般选择行业互补性或者同行业同档次高管较好，并且每一场互动彼此熟悉的客人至少有两三个，这样也有利于巩固以及拓展新的人脉圈层。

维护圈层的过程就是公司以及个人成长的过程，还是那句老生常谈，你是一个什么样的人，就能聚集什么样的人，再深入一点就是，你处于什么层次，你就能维护什么层次的客户群体。 在这里我着重强调一个产品，就是私人定制产品。 私人定制产品代表了个性化、尊贵化以及对客户的重视，花小钱办大事，个性化定制不可或缺，也是维护客情的重要手段。

有人以为维护圈层靠叫几个妙龄少女，跑跑夜总会打打牌就可以，这种方式只是停留在客户维护的1.0阶段，可以抛弃了。

与客户成为朋友，为高净值用户提供更多的附加服务才是维护圈层的唯一可靠手段。

怎么成为朋友？ 还是回到第一条，您需要融入到环境当中，构建稳定的、良性的社会关系生态环境，并成为可以与之对话的阶层。

这就是为什么很多酒商要买宾利、开劳斯莱斯、打高尔夫球的原因。

本文还是一篇概述，仅用于抛砖引玉，最后强调一下，本文并不适用于守株待兔或者偶尔依靠某个“贵人”提携获得大客户资源的公司，适用范围应该是规模化并且有一定软硬件支撑，谋求长期良性开发大客户资源的公司。