外贸工作中如何跟进询盘？

不知道大家有没有类似的感觉，就是很多询盘发过来之后，你再回复他以后就感觉这个客户消失了，就再也没有收到过回复。小李刚刚毕业，前段时间在实习，几个月下来询盘是越来越多了，感觉非常不错，但是呢，让他感到困惑的是大部分询盘恢复过去以后就再也没有动静了。好像老外在逗他玩儿一样，现在他想把这些没有回复的客户给拾起来，却又不知道怎么跟进，想着发邮件，他又不知道发什么。很多次跟进以后客户说会回复他，但是最后依旧没有收到任何回复，他甚至猜想着对方是不是反感他。那么客户为什么不回复我们？我们又应该怎么做呢？

首先我们要及时回复。如由于时差的关系，我们很多时候收到的询盘都是在半夜以后，有时候两三点，有时候三四点，有些客户比较急，而且他是在全球范围内发询盘的，谁回复得早，他就可能跟谁初步确定好订单。就像我们到淘宝买东西一样，要是一个卖家回复不及时，我们就找其他卖家咨询去了。往往这个店晚回你几分钟，你就早已经下单了，就算贵了一两块，也没有关系。因此啊，我们没有及时回复的话。以后就要付出更大的努力去到别人那里夺订单。往往是回复得越早越有优势，一旦成为别人的供应商，一般稍微好一点的客户是不会轻易换供应商的，只有喜欢比价的那种才经常换来换去。

其次，一份专业的报价单会让客户对我们更有好感。客户都会比较愿意和一些专业的正规的供应商合作，这样比较有安全感。所以一定要做报价单，有必要的话也要做一下catalog，如果说我们仅仅发个价格过去，别人发报价都发catalog，你觉得客户会选谁呢？发报价单报价，还要根据不同的情况，不同的区域给出不同的价格。

那么如何跟进呢？我们很多人不知道怎么跟进。就会问：“你有没有订单？” 不知道跟进的时候有什么话题，感觉只能问问any inquiry，或者说How is your order ？其实我们完全可以从其他方面入手，比如说寻找新的合作点。

一旦客户跟其他供应商合作了，就很难再到我们这里买同样的产品。如果客户已经在用供应商那里确定了品质，我们要么比那个同行价格低很多，要么有更长的账期。低几毛钱的时候别人就会综合考虑一下，低得不是很多呢，他肯定不会换供应商，因为风险与成本不平衡。通过与客户的沟通，了解客户新的需求，我们在新的项目上合作起来才是正确的做法。当有特价或者新品的时候，及时通知客户。很多新人报价的时候都没考虑过标注有效期限，由于汇率物价等各方面的原因，我们的价格在一定时间内可能会有波动，如果说到时候再跟客户提涨价的事情，那客户肯定不会同意，所以说我们要给自己的报价规定一个有效期限，这样以后就可以灵活地与客户谈论价格，还可以价格变动作为借口跟进客户。价格有任何变动，我们都要第一时间发邮件告诉客户。隔段时间再发一个整体的报价单，不定期的推荐新的产品。

在报价有效期内，我们还可以在交货期和生产期限上做文章。比如跟客户说这个价格现在很低，需要货的客户很多，如果客户需求比较急的话，可以快点下单，这样就可以优先给客户生产产品，以免订单下得晚了耽误生产以及交货。如果客户还是不回复邮件的话，那么就可以主动询问客户是否真的有这方面的需求。特别是刚接触到的客户还可以用一些利益诱惑他，比如说你是否需要样品看一看，我们现在有促销活动，是否想了解一下。看到这样的利诱，大部分客户都会回复你，不管最后结果是怎样的，客户回复的目的是已经达到了。逢年过节，也要给客户发一个祝福，那这样就多了一个跟客户联系的机会，还有就是通过一些国际或者国内以及你们工厂发生的事情，和客户沟通一下。

很多人说我们工厂开发新品能力很差，一年都没有几个新品。其实不同客户之间是有信息差的，只要客户没有问过的，都可以算作新品，对于这个客户是老产品，对于其他客户来说可能就是新品。

那1%的销售，是在第一次接洽后完成的，其他的99%，都是要跟进好几次才能完成的。即使这一次因为某种原因未能达成合作，也应该持续不断地和客户保持联系。让你的邮件，你公司的名字在客户那里看起来很熟悉。这样一旦他有新的产品需求，客户才会第一时间想到我们，而不是其他供应商。