想要赚大钱，必须要学会问问题？

前面的，我们分享了，销售成交的十大步骤，

第一步骤就是准备

第2个步骤调整情绪，达到巅峰状态，

第3个就是建立你跟客户的信赖感，

第4个步骤就是找出顾客问题需求与渴望，

第5个步骤塑造产品价值，

第6个是分析竞争对手，

第7个步骤找出顾客的抗拒点，并且解决它，

第8个步骤就是成交

第9个步骤，售后服务

第10个步骤就是要求顾客转介绍。

所有的成交模式都已经在这个10个简单步骤当中了，现在将相对一般来说，学习起来有困难的步骤，比如说第4个步骤找出顾客的问题需求与渴望，第5个步骤塑造产品价值，专门的话呢，我作为一个课题给大家讲解。

销售流程让你能将任何产品卖给任何人。

在顾客准备成交的那一刹那，你知道他为什么会成交吗？

因为他心中有一个很大的问题要解决，我们一再强调每一个人都在卖的就是顾客问题的解答方案。

没有人想要买眼镜，是因为他要解决喂它，视力模糊看不清楚的问题，没有人想买一套衣服，因为他觉得他有一件裤子无法承担好，为了解决这个问题必须要买另外一件衣服。

没有人想要买汽车，而是解决他一个出门身份地位不够，没有代表性的一个东西来证明他的身份地位的问题。

每一个人心中都有一个问题，所以你要卖掉产品，你必须知道销售就是在找问题，并且把他的问题给扩大。

我在我以前在现场培训的时候，每一个上台的学员都是临时回答我提出的问题，我只要问对方一些问题，问着问着就能让对方联想到他有哪些小问题，进而再让他意识到不解决这个小问题，就会变成哪些大问题，于是我外面有解答方案等着他。

它自动想要买我，推销给他的产品。

所以你会销售流程的人，会销售步骤的人，无论你卖什么产品，你都能用这套销售步骤卖出去，你真的可以销售任何产品给任何人，在任何时候，只要你学会这套流程，我强调的两个字流程。

一般的销售培训会失败的原因，就是因为太多的企业喜欢给他们的员工进行产品培训，而不是销售流程的训练。

什么叫产品培训，就是一味的灌输产品知识，把人训练的很会讲产品，在顾客面前就是一个不折不扣的变成一个产品讲解员。

一味的讲产品是不能把东西卖掉的，销售是一个发问的流程，是引导客户思考的流程。

在接下来的授课内容当中，我会示范让你看知道什么叫做流程，是一步一步引导客户做决定的流程，一步一步让客户说yes的流程，而不是一味的讲产品。

一般的销售培训会失败，第2个原因就是因为太强调激励了，我也强调激励，但是我不会完全说用激励去训练，因为我知道没有动力，是不可能去做事的，但是有了动力之后还需要方法。

销售不是靠激励就可以解决问题，但很多销售培训都是激励员工，于是让员工不害怕冲出去，冲出去之后会照得满头是包，于是挫折感更深，更不愿意销售，更不敢去销售。

为什么挫折感会变身呢？因为经常遇到挫折，这是一种公司不在乎的手段，什么不在乎的手段也就是他刻意要去大量拜访，即使你会遇到很多拒绝而心情受挫达到低潮状态，并且想放弃这个销售事业，他也不在乎，因为他知道你只要大量拜访，就一定会有顾客说yes，而他就是一批员工走掉，她再招一批员工进来，他就可以源源不断的产生新的生意。

新来的员工再次被挫折，拒绝赶走了，但是留下来的生意已经够他们公司赚钱了，他再去强调再招一批新人，永远强调是冲刺冲啊，我是超人冲出去，不怕被大被拒绝，大量拜访当然会有成交。

如果我们能减低被拒绝的次数，如果我们能加大成交的比例不是更好吗？

如果我们没有一套方法，我们只是一味的用去碰运气的方法，遇到有兴趣想买的顾客会买，遇到没兴趣想买的顾客被拒绝的很惨，被拒绝的很惨之后心情就会不好，我相信每一位销售主管每一个企业家，每一位同学都不希望自己的销售成绩是这样子，所以我们来学习这一套流程步骤和方法，不是十大步骤，这个粗的框架，而是一句话一句话怎么问的这个细节。

找到问题扩大问题的两种情景演练。

前面我们讲到了问题是需求的前身有问题才会有产生需求，他需要买房子，你要问他最需要什么。

他说他必须要有小区环境很安静的，那表示她住的小区一定是环境不安静很嘈杂，所以它会产生这样的需求。

嘈杂就是我说的问题，所以，需要安静就是我说的需求，顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定。

所以你要找问题，问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格也就越高。

所以你要找到问题，把问题给扩大，把伤口扩大，并不是真正让它发生问题才去找解决方案。

而是还没有发生问题之前，在心里面先让她联想到这些问题就会很大，于是他就愿意马上来采取行动解决问题，能不解决小问题能解决大问题，所以你要扩大问题顾客买的是问题的解决方案。

现在来我们来学习第1个模式，对于没有买过此类产品的人，我们要。

第1个步骤，让他说出不可抗拒的事实，第二步骤把这个事实演变成问题。

举个例子，假如你是卖复印机的顾客先生，我们都知道每一个顾客，他看到贵公司打印出来的文件品质，会去评价贵公司的产品和做事的品质，所以每一张文件都代表着你公司最高的形象对不对？

先说出一些众所周知的事实，然后第2句话要把事实演变成问题。

根据我的经验，很多公司印出来的文件品质不好，造成了顾客不好的印象，实际上那并不是他们公司真正的品质，你说是不是呢？

顾客先生，你说有没有这个问题呢？也就是说你先讲一下这个事实，把事实演变成问题，然后，让这个问题让他开始联想。

再比如举例，众所周知，目前，在2020年，抖音是非常火爆的一个短视频平台，目前日活跃用户6个亿，很多人都在通过这个平台来进行引流销售产品来变现，你说对不对？

那如果说，很多人想去做，可是在做的过程当中很多人就出现了什么问题，发了视频很难上热门，发了视频很难能够把用户引流到我们的微信端，很多人，投了很多dou+下去，作品还是石沉大海，有没有这样的问题呢？

那么第3个步骤提出这个问题与他有相关的思考。

这位先生，你如何确定公司每一张在顾客面前呈现出来的文件都反映着你公司最佳的品质呢？

你如何确保你公司所交给顾客的每一张文件都代表着你公司最高的做事品质呢？

你如何确保你公司反映在顾客面前的文件，代表着你最好的产品品质呢？

你问的每一个问题，让他去联想去思考。

对，我们公司是不是有复印件也不好呢？

你的目的是要卖给他复印机，所以你先要在他大脑下重下一个问题，就是他们企业的复印机，印出来的文件品质不够好，不能够反映他们企业最高的做事品质。

接下来呢，以我的抖音培训的课程推荐给学员为举例子，给大家演示一遍。

顾客先生，我们都知道，都应当目前日活跃用户6个亿，而且，很多人通过抖音已经赚到钱了，但是我知道很多普通人做抖音，就是很难赚到钱，而且作品很难上热门，也很难引流变现，你说是不是呢？

于是对方就说是啊，这是第1个步骤，不可抗拒的事实。

第2个步骤，把事实演变成问题。顾客先生如果说当你在做这个抖音的时候，发了很多视频，可是视频不能够热门也不能涨粉，甚至不可能进行引流变现，那么意味着你这个账号就白做了，对不对呀？

他说是啊。我这里呢，先点出一个事实，不是很大的问题，接着他同意之后呢，不可抗拒，于是我把这个事实也变成一个问题，他当然也会同意了。

第3个步骤，我要让他思考，这位先生，你怎么确保你的这个制作拍摄的视频发送到抖音就能够热门？

所以这样子你问的话呢，对方就会进入思考，对呀，如果制作的视频不上热门的话呢，那就会这个浪费时间和精力。他就开始联想了，所以呢，这个时候，我就有机会跟她推荐啊，假如说我有一个好的抖音的一个培训课程，可以快速的教你如何把视频做的更好，而且发出去就能够上热门，你有没有兴趣想了解一下呢？

因此你就有机会讲出，这第4句话是因为前面的三句话，你把一个事实演变成问题，并且这个问题重在他的大脑里面，让他思考，这个问题演练模式需要不断的反复的练习。

接下来的第2个问题的演练模式，对于没有买过此类产品的人，还有4个小步骤。

第1个步骤提出问题。你要先问顾客一个问题，比方讲你是卖保健品的，你要说请问一下你现在身体上最大的不满意的是哪方面的症状呢？

或者说，你生活上对于睡眠感觉如何？或者是你对于父母亲的身体感觉如何呢？

你希望顾客承认有一个问题，你只要提出一个他容易承认的问题。

第2个步骤，煽动问题。煽风点火，把那个问题给扩大，假如他说我睡眠不好，你就要说睡眠不好，已经有多久了呢？

他说三年了，三年来你感觉怎么样？

对方说感觉很不舒服。

假如未来三年睡眠还是不好会怎么样呢？那就烦死了，生活会怎么样呢？生活会很无精打采，工作会怎么样呢？工作效率会影响，影响效率会怎么样呢？他说会赚不到钱，会不会失业？会不会被老板开除？那接下来会怎么样？那全家人没饭吃。

如果继续这样下去，5年不改变会怎么样呢？他一听那就太糟糕了，把一个失眠变成一个他全家最大的问题，是因为你把一个问题联想成了三年5年，把一个问题联想到他的事业影响到的工作影响到他全家，你要把小问题变成大问题，这叫做煽动问题。

第3个步骤解决办法，也就是你要问一个假如，这位先生，假如我有个方法可以让你的睡眠质量提升，你有没有兴趣想多了解一下呢？

这位先生，假如我们公司有一个非常好的解决方案，能让你的员工销售成绩提升，达成销售目标，你想知道是什么方法吗？

这位先生，假如我们公司所提供的设备能确保让你每一张印出来的文件都是最高品质的，代表你们公司最佳形象的提升顾客对你们的评价，你有没有兴趣想知道是什么方法吗？

第三步骤永远是问一个假如。

假如我有一个什么样的办法，能如何如何帮助你达到什么目标，或者说解决什么样的问题，你有没有兴趣？

如果前两提问，正确第3题他一定会说yes，有兴趣，一个问题跟一个问题之间是有关联的，就像堆积木一样，最低层堆了一个YES在上面再堆一个YES在上面再堆一个YES，在上面再堆一个YES积木越堆越高，最上面一个YES是因为你有前面的每一个YES而造成的，如果前面的哪一个YES没对好，你直接拿最后一个YES，会垮下来的。

第4个步骤，就是介绍产品，什么叫产品介绍，就是证明你有方法去解决他刚刚的那个问题。

所以今天就给大家演练了，这一套关于发问的一个设计流程，

所以今天晚上有一个作业就是根据你自己的项目或者说你现在的产品去设计一个，针对于你这样的一个，发问的一个流程，话术，把它写出来，然后发到群里。

大家一起来互相点评，明天晚上开课前我会给大家针对的去点评一下。

下一篇文章分享：如何问出客户需求的缺口。

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