当厨师长时，做一家火一家，轮到自己创业，却屡战屡败，最惨时三家店赔了200多万。
钟胖子不甘心，再一次合伙开了胖子鱼鲜鱼火锅。虽然开业遇冷，所幸贵人指点，靠着275人的粉丝群，逐渐裂变出4万多忠实会员。
如今会员复购率超60%，平均日流水近3万。
今天就来看看，这个厨师创业的危与机。
第793期
文 |亚飞
当厨师长，做一家火一家
自己创业，却赔200多万
未末每每说起老公钟胖子，都滔滔不绝：他十四五岁便离开成都老家到重庆学艺，后来投奔远在兰州做川菜的姑父，吃得进苦加上有天赋，渐渐练就了一手精湛厨艺。
后来从兰州到西宁、武威、张掖，给别人当厨师长，川菜、重庆江湖菜一干就是十来年，帮不少老板发家致富，20多岁就小有名气。
“他有江湖豪气，朋友急用钱，他甩手就是30万，但他没有老板思维，十多年了，一直给人做厨师长打长工。”
开始创业后先后做过老火锅、中餐、底料厂，有合伙的，也有自己做的，总之，一顿折腾下来，把辛苦赚来的钱都赔了进去，加起来差不多有200多万。
后来，钟胖子和阿飞（现胖子鱼合伙人）两家人，合伙开了一家四川面馆，因为追求口味的极致，用料贵，价格没优势，生意惨淡。
2016年10月，朋友来天水看到面馆这个样子，便说胖子你做鱼那么好吃，为什么不考虑把面馆改成鱼火锅呢？
于是常年往返于川渝和西北的钟胖子凭着20多年的经验和天赋，基于重庆来凤鱼、四川冷锅和酸菜鱼的特色，再加上阿飞对西北消费者口味的了解，合力自主研发了“胖子鱼”。
同年腊月，感觉时机已成熟，毅然关掉了面馆，重新装修，“胖子鱼鲜鱼火锅”面世了。自此，胖子鱼便在大西北的天水小城生了根。
▲胖子鱼鲜鱼火锅
开业遇冷
一个引流方案，275个粉丝裂变出4万多会员
2017年2月，胖子鱼开始试营业，万万没想到，每天只有3、4桌生意，半个月流水只有1.1万。
正当抓耳挠腮，毫无头绪之时，未末偶然结识一个餐饮专业人士，那人一针见血指出症结：缺流量。与此同时，他还给出了引流方案。
1
用3千元红包和6千元霸王餐一飞冲天
“人生真的没有白走的路。”未末做过两年微商，积累了一些运营经验，也积累了1100多好友，这些人大都有一定的经济基础。
2017年3月10日，未末立刻开始执行引流方案第一步：引流裂变。建微信群，发红包，手气最佳者可得200元霸王餐，两周内任意一天来消费即可。
“现在看来可能没什么，但是当时真的很管用，尤其是在天水这样的五线小城。”
当时的未末已经下了破釜沉舟的决心，每天发100元的红包雨，每天送一份霸王餐，一个月下来花了9000块，“我记得很清楚，第一天建群时共有275人，这个活动一开始，他们都帮忙拉人，很快500人就满了。”
从某种意义来说，这275位种子用户成了胖子鱼崛起的关键。200元的霸王餐很快就吸引了大量消费者。第一个500人群90%的人都来消费过，得到霸王餐的用户更是100%到店消费。
一个月后生意出现反转，排队从5分钟到30分钟，从几个人到二三十人。后来最火爆的时候，排号能排到近100号，等座时间达到2小时。
▲胖子鱼门前排队爆满
“小板凳、瓜子、茶水、遮阳棚都给备上，天冷的时候还会放几个小太阳给大家取暖。”
第二个月起，未末开始执行引流方案的第二步：做会员，做私域流量池。“做这个事不能太急，先把消息放出去，3天后才正式开始。”
与现在的一些扫码点餐自动注册会员不同，胖子鱼的会员有四大特点：
>>有门槛，成为会员需缴纳10元；
>>限量办理，每天只办理99个名额；
>>有福利，会员可享受八五折，只有会员才能享受200元的霸王餐；
>>当餐可用，当餐结账时办理会员就能直接打折。
线上的裂变效果很快传递到线下，首个500人群的会员转化率达到了80%~90%。会员越来越多，于是未末跟合伙人的妻子晓梅一起，分别进行微信群和会员的维护。
“现在，我俩有9个微信，4万多会员，霸王餐活动还在继续，每周二会员日抽奖送40份霸王餐。”未末、晓梅两人一直用人力维护着庞大的微信群，直到后来才改成微信小程序。
▲会员日霸王餐抽奖活动
2
用一个果盘，锁客4万
在五线小城做餐饮，做的就是回头客，当店里引流初见成效时，未末便把所有精力放在“留客”上，当时还不懂什么是“极致服务”，但心中只一个想法，就像在家待客一样对待会员，慢慢跟会员处成了朋友。
“给他们削苹果，摆成果盘一桌一桌的亲自送过去。”
对会员，未末和晓梅一直满怀感恩，走到哪都不忘记给会员带去福利和惊喜，时不时就在朋友圈宠粉。
▲朋友圈宠粉活动
未末还说道，“有一年国庆节在乐山，我排队2小时，买光了当地最有名的一家甜皮鸭店，开车1000多公里带回来，送给会员朋友们。还有一次去韩国游玩则带回来很多面膜送给会员，太多了，生怕被海关拦下。”
3
私域流量池做外卖，日流水最高近4万
为了保证鱼的口感，胖子鱼从不用平台做外卖，而是自建外卖小程序，跟第三方合作成立了专门的外卖骑手团队。
“去年疫情后，考虑到不确定风险，恢复营业后，我们只开通了外卖。”
▲胖子鱼自建外卖点餐小程序
第二天，外卖订单就有150多个，第3、4天，外卖订单流水达到了3~4万元，未末和晓梅两人的微信几乎要爆掉，不得不宣告停止接单。
山寨店此起彼伏
“什么都山寨，但味道山寨不了”
如今，胖子鱼在天水开了两家直营店，麦积店和秦州店。均是150平，每个店的平均日流水近3万，毛利60%。
这漂亮数据的背后是每天翻台5轮、60%的会员消费和64%~70%的会员复购率。
“翻台率高是因为很多都是老会员，他们都体谅我们，看到外面有人排队，吃完就赶紧走了。4:6是新、老顾客的黄金比，如果老客太少说明味道不行，没有回头客；如果新客太少说明宣传不够，没有新流量进来，现在刚好。”
除了直营店，胖子鱼还有80家加盟店。“早在做引流裂变的第二个月就有人慕名而来想要加盟，当时我们一心想做自己的店，全都劝退了。”
在开放加盟前，胖子鱼的山寨店层出不穷，甚至还影响到了品牌，因为有粉丝说去某某胖子鱼吃感觉不太对味。“有些店什么都模仿，甚至照抄，但只有底料他们模仿不来。”
底料每一锅都是现炒，用的秘制红油是钟胖子亲自调制的，一斤比别人贵几块，还有魔芋粉、酸菜、泡野山椒、鱼豆瓣、香料粉、腌鱼料等等，都是钟胖子跑了云南、重庆、成都、贵州很多地方才选定下来的。
“选材、配比、炒制火候的把握，都很关键，一点做不好，就变味了。”
▲每一锅底料都是现炒
鱼的采购标准也很高，“产地必须是广东珠海，生长期必须控制在7-8个月，头大、肚子大的不要，以增加出肉率。”
注重加工细节。手工片鱼时，鱼的薄厚度必须要控制在2.5毫米；腌制时用纯手工处理方法，以彻底清除鱼的土腥味；同时，一定要用从四川安岳采购来的红薯粉，顺时针方向充分搅拌以增加鱼片弹性。
▲鱼的加工烹制过程
最后
胖子鱼火锅虽坐落在西北地区的五线小城，却做到了被人模仿成风的地步，这不仅得益于在味道和会员维护上的用心，还得益于很强的危机处理能力，极致的细节把控和对员工的激励。
比如翻台时必须把犄角旮旯的地方都擦干净，锅圈锃亮到让顾客惊叹；舍得给员工分钱，“员工月薪要比同行同岗位高1000元左右。从2019年起，我们就从当天的利润拿出部分给大家，一个月俩店分出去差不多5万。”
▲给员工发激励红包
正如未末的比喻，现在的胖子鱼就像是航行在海上的一条船，而会员粉丝们就是海水，没有海水，大船寸步难行。
统筹丨孙岩岩
轮班主编丨田果
文章转载丨txg13333832182
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