渠 道 老 王

文章来源：GotoPartner

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创业

“挖掘机技术哪家强？”

最该思考这个问题的，当属我们熟知的——移山的愚公。

是啊。自愚公从《列子·汤问》走进中学语文课本，已60载有余，虽子子孙孙无穷匮也，然毕竟再无成大事。

他应不负这个时代。他要再创辉煌。

“我听说在太行以东，济水之南，有家叫做布鲁弗莱（Blue Fly，译作”蓝翔“）的商号，挖掘机那是了得。”智叟见多识广。

说干就干。愚公和智叟购置挖掘机，组建团队，带领子孙们，把太行、王屋山区整成一片沃土，发展绿色种植和旅游事业了。

这里有碧绿的黄瓜，光滑的茄子，高大的皂荚树……还有优伶在这里低唱，蟋帅们在这里弹琴。

子子孙孙秉承愚公精神，勤勤恳恳，热情待客，方圆十里的乡亲们没有一个不说好的，生意自然兴隆。

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新市场

然智叟心有不甘。一日，他来找愚公，探讨开拓新业务。

“在大地的尽头，有个灯塔国。那里有位叫做阿里的拳王，前些年还搞了个互联网的东西，说要让天下没有难做的生意！”智叟充满了向往。

“窃以为是。我还听说他最近遇到了一些麻烦。正所谓，只有时代的阿里，没有阿里的时代啊！”其实愚公不愚。

此时，恰逢灯塔国伤寒泛滥，官府勒令乡亲们居家不出，友人们无法见面。为提高机体免疫之力，群众对营养和保健的关注日益高涨，这些蔬菜便成为日常生活之必需，本地商号已供不应求。

智叟自小在私塾中习得灯塔国语言，后又进修商科，熟谙市场开拓。一番合计，愚公便派他带领先锋团队前往。

首站是位于西海岸的比弗利村庄，村子里住的大多是戏班子里的有钱人，对蔬菜的要求非常严格。幸甚，愚公种植的这些，没有一样是不能满足的。

很快，物美价廉的蔬菜，跨越大洋，源源不断地走进了比弗利村民的家里。

智叟虽然干得辛苦，但这新的市场，更让他兴奋不已。

3

扩张

伤寒继续肆虐灯塔国。从朝廷所在的东岸地区，到人稀地广的中部，无一幸免。凭一己之力，已无法应对此起彼伏的需求，智叟遂找愚公商议扩张之计。

“公有所不知，灯塔国人口虽众，但个个值钱，若要雇来镇守中、东部市场，只会徒增银两。”智叟向愚公介绍道，“而且，不同地区、不同村镇，情况迥异，也很是考验我们自己的服务能力啊。”

“那有什么办法，既可照顾到这些乡亲的需要，又不让我们增加更多的负担呢？”愚公马上明白了问题的核心所在。

“公英明，”智叟道，“老叟学商科时，知道有一类商号，专门帮我们干这些业务的。且因他们专业化、大规模运营，成本甚低，定可与我们优势互补，形成达尔文先生所说的‘生态’啊。”

“他们均为王氏一族，自幼生长在戈壁沙滩，商号自曰‘戈壁老王’。他们的队伍就像管道，四通八达，无所不及；管道里流淌的，正是我们为乡亲们提供的——商科书里称作价值流——的东西。戈壁老王，就是大家伙儿所称的‘渠道’。”智叟继续道。

“我理解了。他们会帮我们覆盖和照顾乡亲们，且不费我们的银两，只是事后分利罢了。”愚公一语中的。

“可是，将乡亲们交给他们照顾，我们自己见不到了、摸不着了，岂不是有失控制？”愚公还有疑问。

“公难道没听过‘鱼与熊掌，不可得兼’的古训么。我们要想获得更大规模的覆盖，失去一部分乡亲的直接联络，这是必然的呀。”智叟回道。

“如是，那何不将一些区域和乡亲，全包给他们，我们就不用管，只等坐收银两呢？”愚公的想法，是省钱又省力。

智叟知道这是很多人创业打天下之后的自然想法，“渠道的事情，是省钱，但是绝不可省力的。故还需我们去管理。即便对灯塔国的中、东部市场，能去哪些区域、我们的名声如何在那里传递、那里的乡亲们喜欢哪些品种的蔬菜、这些蔬菜都需具何特点……都不是渠道擅长的事情，而是要我们必先研究，然后教会他们的。”

“我明白了。‘戈壁老王’的运营模式和成本结构与我们有根本的差别，这决定了他们不会，也不能主动去拓荒，挖掘需求；他们擅长的，是满足已经被我们创造出来的需求。”愚公总结道。

“Exactly，公！这才是渠道的核心优势，万不可搞得颠倒啊！”智叟愈发由衷地敬佩愚公了。

于是，他们继续在灯塔国土地上扩张，与戈壁老王也展开了深入而愉快的合作。

时代赋予了机遇。愚公的商业帝国，也继续稳健成长。

4

GTM

现在，我们来探讨商科的话题。

上述案例所述，正是一个企业进入新市场会普遍遇到的问题，即GTM（Go-To-Market）的战略选择问题。一个成功的GTM，是下面五个要素的不断优化与动态循环：

• 首先选定你要进入的市场，例如行业、区域，或者应用
• 再在该市场中圈定你的目标客户群。客户并不等于市场
• 然后决定通过什么渠道交付你的产品和服务，例如直销还是集成商
• 适配或者重构针对该市场的产品属性与交付模式
• 向不同的细分客户，传递有针对性的营销信息，即明确的价值定位

可见，渠道生态战略，是企业整体GTM的一部分，须有机融合，不可分割。

5

渠道

融合的渠道生态战略基础，是要清晰界定细分市场与客户群。其实企业内部销售团队之间又何尝不是。

一切纷争冲突皆因没有相互设定正确的期望值。

一个销售漏斗，从挖掘市场需求，到商机销售线索生成，最后结单的过程中：

• 开发新需求（Demand Generation）主要由厂商完成：通过营销手段，成功唤起潜在市场上潜在客户群体对你的品牌认知。
• 销售线索转化（Leads Generation）才是渠道的优势：在细分市场上获取潜在客户需求信息，通过销售流程管理，成功推动购买行为的发生。

合作伙伴在目标市场推广的，是他们自己的能力和价值定位，而不应是众多合作厂商的品牌认知。

“戈壁老王从不创造需求，他只是需求的搬运工。”

6

全球化

“在我中原的西方，有一片大陆，叫做欧罗巴。伤寒已经席卷那里，而且变异，子子孙孙无穷匮了。”智叟目之所及，已经跨出灯塔国。

“我有个朋友叫做雷公的，他因移走了‘金山’而远近闻名。他说，站在风口上，猪都能飞起来。”愚公点头。

GTM就是这样。看准时机，匹配资源，制定并执行扩张战略。

愚公坚定地凝视着远方苍穹，果断地打了个响指：带上老王，飞起来！