保险代理人的真实收入如何？

　　含蓄内敛的中国人素来讲究财不外露。但保险代理人却是一个热衷于“晒”收入的群体。多数公司都要求员工保密收入，保险公司的内勤员工之间也不会互相讨论薪资，但外勤代理人，却一直津津乐道地在朋友圈炫耀着自己的财富。

　　保险代理人为何如此喜欢晒收入？因为他们清楚以“高薪”为亮点，就可以简单粗暴地吸引更多人才加入。但问题是那些“年薪百万”“年薪千万”代理人的标签，真的是可以复制的吗？

　　作为保险业流动的名片，代理人的一举一动都备受关注。《2020中国保险中介市场生态白皮书》(以下简称“《白皮书》”)对超12000名从业者进行了调研，每月收入在3000元以下的受访营销员约为10%，月收入在10000元以下的人群约为69%。破万元大关的代理人有三成，其中月薪1-2万之间的人群占18.8%，而月薪在5万元以上的仅为1.72%。

　　总监才能年薪超百万 底层代理人不负债已是万幸

　　数字不会说谎。七成代理人的月薪都未过万，冲击年薪百万更是百里挑一的概率，但这恰好是一个拥有超百人团队的总监可以做到的。更稀有的年薪千万之人，恐怕只有头部大公司在东部沿海相对发达的省份才会出现，每个省的人数也不会超过两位数。

　　仅凭一己之力单打独斗很难达到高收入的成就，但金字塔式的保险代理人组织层级实现了这种可能。多数团队架构按“总监—经理—组长—组员”进行分层，在金字塔顶尖的团队总监无需亲自卖保险，其收入主要由团队卖出的保单提成和管理津贴组成。

　　由于有业绩要求，很多新加入且业务能力较弱的保险代理人，给身边的亲戚好友推销完后，要么因无法继续开单而离开，要么为了达成业绩不停地给自己买保险而最终不堪重负。因为“幸存者偏差”奔着赚钱而来，最后仅带着自己的一叠保单离场之人不在少数，离开时没有负债累累已是万幸。

　　如果愿意坚守，很多新人在业绩达标转正之后，就会遵循其组长的老路，自己展开增员变成组长一步步往金字塔的上层走。招募新的代理人将隶属于自己的团队，他们签单组长会有提成，收入自然也有了提高。

　　新人留存率低是行业难以改变的现状，而背后原因自然是不赚钱。《白皮书》中月收入3000元以下的人，多数很难在这个行业坚持一年，仅是给自己和家人交保费恐怕就已入不敷出。

　　金字塔体系的形成源于代理人制度在中国大陆的引进。这一模式在中国保险业相对“粗放”的阶段功不可没，带动了国内保险从无到有的发展，让代理人们成为了覆盖面极度宽广的行走网点，切实为千万个家庭送去了保障。

　　然而这样的模式是否可持续还有待市场的检验，只是行业对此早已质疑颇多。当保险业的发展走向精耕细作，原有的金字塔体系的弊端愈发明显。如果本应该服务客户的代理人都朝着增员的目标努力，谁来给保险需求日渐明晰的消费者提供更专业的服务？

　　扁平化分账 独代“星链计划”启动

　　既然金字塔式的代理人组织层级被诟病已久，何不换一种打法？有没有一种模式可以避免销售误导和利益分配不均，破解代理人准入门槛低、管理难度大、人员流动频繁等问题，改善从业者形象并提高他们的收入？

　　近年来，业内持续呼吁推出独立个人保险代理人（以下简称“独代”），终于在去年底等到了银保监会的指导文件。2020年12月23日，银保监会印发的《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》正式实施，对建立独代制度做了具体指导，这标志着从监管与行业层面，独代已成为大势所趋。

　　日前，在中国保险行业协会、大家保险集团主办的第248期中国保险大讲堂上，银保监会中介部调研员王鸿兴表示，独立个人保险代理人制度核心在于消除传统代理人的组织层级，改革利益分配机制与考核机制，从而提高队伍稳定性、提升队伍素质，有利于改善行业形象，促进保险行业高质量发展。

　　业内率先整体探路独代模式的是大家保险。大家人寿副总经理郁华介绍，大家人寿以打破传统保险代理人队伍金字塔式的组织结构为切入点，让前端销售人员享受“扁平化分账模式”、“事务所合伙人制的组织载体”和“数字化服务支持”，打造出具备“组织架构扁平化、销售利益最大化、考核要求人性化、业务模式线上化”等特点的运行模式。

　　“收入高、拿得快、利益长期可持续、收入来源广泛、权益可传承”，基于大家人寿基本法及相关政策的创新优势，大家人寿将吸引更多专业、优秀的人才加盟，培育和依托大量高素质管理人员、营销精英，建立具有大家人寿特色的个险渠道保险事务所。

　　新模式的推出往往需要与企业自身发展相契合，大家保险集团极具优势的高端养老社区资源可谓得天独厚。优质养老社区必将吸引大量中高端客户，这类优质客户也需要匹配高素质的代理人服务。

　　为客户提供专业化、定制化、全生命周期的优质服务，是大家人寿个险渠道保险事务所的定位和目标。业务层面，养老社区的配套服务可与保障业务挂钩，也将为代理人带来更多业务拓展的新机遇。未来，大家集团上下游的各类优质资源对“独代”的托举效应，将随着该模式探索的进一步深入，挖掘出更多价值。

　　4月26日，大家保险启动“星链计划”，面向全国招募保险事务所合伙人及优秀代理人，全面开启独立代理人模式的探索之路，表明大家人寿个险渠道队伍建设进入快车道。受到原有模式制约，部分保险公司转型发展较为缓慢，然而长远来看独代模式一定是未来保险业发展的方向。

　　或许在独代模式经过不断地探索、修正和验证之后，人们再看见一个高薪的保险代理人时，他将不再是“幸存者偏差”，而是可以代表这个模式下的每一个从业者，一个凭借自身努力和可复制的专业素养，让自己、客户和公司三方都受益的保险代理人。