械企风云｜心脏和放射介入医疗器械美股公司麦瑞通医疗（下）（Merit Medical Systems）

文章来源：思宇医械观察

作者：李瑛

正文字数：3155字

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上篇讲述了Merit公司创始人、公司早期发展历史，下篇将主要介绍公司的现有产品组合、视医师教育培训为重要市场策略、公司全球业务分布、中国市场业务等方面内容。

三、公司的现有产品组合

Merit目前将公司产品分为6个核心产品类别进行组合销售，包括：外周干预产品，心脏介入产品，心血管和重症监护产品，介入肿瘤和脊柱产品，乳腺癌定位和指导产品，以及内窥镜检查。

（一）外周干预产品：用于诊断和治疗除心脏外的外周血管和器官疾病，产品组合包括：通路，血管造影，干预，活检，引流和解决方案。

（二）心脏介入产品：产品组合包括通路，血管造影，止血，干预，介入流体管理，压力监测，热稀释和肺动脉导管, 以及电生理学和心律管理等。

（三）心血管和重症监护产品：该类产品用于治疗威胁生命的疾病，及保护医疗保健提供者和患者免于接触血源性病原体。产品组合主要分为两大类：介入液体管理和压力监控。

（四）介入肿瘤和脊柱产品：该类产品可用于治疗椎骨压缩性骨折，转移性脊柱肿瘤，肝癌，子宫肌瘤，有症状的良性前列腺增生，动静脉畸形和止血栓塞。产品组合包括：输送系统，栓塞治疗，脊柱消融，血管造影和椎骨压缩断裂。

（五）乳腺癌定位和指导产品：该类产品用于早期乳腺癌的创新治疗，产品组合包括：SCOUT雷达定位系统、SAVI近距离放射疗法，SCOUT手术套件、锥形护套、超声传送系统等。

（六）内窥镜检查：内窥镜部门Merit Endotek™的产品面向胃肠道，肺和胸外科。产品组合包括：非血管支架、扩张球囊、NvisionVLE®高级成像系统，及用于内窥镜和支气管镜检查程序的套件和附件。

除上述六大核心产品外，公司还提供专有手术产品，包括用于治疗静脉曲张的Fibrovein®药物，为OEM品牌提供的医疗管和电线涂层服务，及由压阻式传感器组成的微机电系统传感器组件。

2019年，上述6大核心产品组合的潜在市场机会预测如下：外周干预：33亿美元（全球），心脏介入治疗：21亿美元（全球）；心血管和重症监护：35亿美元（全球），介入肿瘤和脊柱：17亿美元（全球）；乳腺癌的定位和指导：4.5亿美元（全球）；内窥镜检查：5.27亿美元（美国国内）。

Merit公司大部分的收入来自经皮诊断和介入手术中使用的产品的销售，例如血管造影术，血管成形术和支架置入手术。2019、2018、2017年度，公司的前十大产品产生的净销售额分别约占总销量的32％，33％和37％，其中充盈设备分别占净销售额的9.4％，10.8％和11.4％。

四、视医师教育培训为重要市场策略

Merit通过积极为临床医生提供教育培训计划，作为公司产品营销工作的重要策略之一。Merit提供多种形式的医师教育培训课程，包括虚拟视频会议、面授课堂、在线研讨会，以及围绕继续教育学分而设计的课程。Merit的沉浸式教育课程由医生设计和教授，内容包括教学讲演，录音或现场案例，以及动手培训。

目前公司实施的Think系列教育培训计划，主要围绕桡骨通路、脊柱介入、外科手术移植物和电生理等手术程序。

（一）Think Interventional CRT教育计划

介入CRT（I-CRT）是一种利用介入心脏病学工具和技术来促进LV导线植入的方法。Think Interventional CRT教育计划使用这种工具和技术的组合，来帮助植入者精通和简化病例。

（二）Think Wire-Free教育计划

该计划由专业外科医生和放射科医生组成，专门介绍无线技术在活检、新辅助疗法和肿瘤成形术中的先进应用。现场课程以讲授性演讲和动手实践为特色，着重讲解雷达技术在无线肿瘤定位中的先进应用。网络研讨会提供了有关优化无线技术的各种主题演讲。

（三）Think Radial教育计划

Merit著名的放射教育计划，为介入心脏病专家和介入放射科医生提供了一个可动手操作的尸体实验室和最先进的模拟培训。课程包括录播或直播病例，以及由倍受尊敬的放射学教职人员提供的教学演示。

（四）Think Dialysis Acccess教育计划

该计划使用动手操作训练、案例审查，及问题解决方法，为外科医生和介入医师提供腹膜透析和HeRO Graft植入准备的沉浸式教育经验。

（五）Think Spine教育计划

该计划帮助医生了解有关治疗病理性椎体骨折和脊柱肿瘤消融的微创手术的人口特征，诊断和最新的临床证据。课程包括讲解性演讲，解剖脊柱模型的动手训练，以及在C臂指导下的尸体训练。

（六）Think Endoscopy教育计划

该1小时时长的教育研讨会,着重于利用独特的气道支架技术解决气管和中央气道常见的气道狭窄。专家将利用刚性和柔性支气管镜的创新支架技术，为参与者提供教学学习经验。

（七）Think Safety&Infection Prevention教育计划

通过该课程，帮助医生了解改善患者预后及防止医疗事故和医院感染的技术、工具和方法。

（八）Think Veins教育计划

针对有兴趣使用ClariVein®OC输注导管或Fibrovein™硬化剂进行表面静脉功能不全微创治疗的医生，课程结合了动手实践、讲授课程和现场案例。

（九）Think PAE教育计划

该课程由PAE的领先专家主持，通过录制案例，介绍不同接入点（跨桡骨和股骨）的解剖学微导管操作技巧及动手训练，帮助医生了解前列腺动脉栓塞（PAE）的微创技术。

五、公司全球业务分布

Merit目前在全球拥有6000多名员工及500多个销售和临床支持团队，公司总部设在美国犹他州的South Jordan。

公司的研发中心设在加州，宾夕法尼亚州，德克萨斯州，犹他州，爱尔兰，法国，和新加坡等地。

生产方面，Merti运用其在注塑及嵌件成型方面的专有技术和专业知识，能够制造和生产其大部分产品。Merit通常与第三方签订模具制造合同，但自己设计并持有大部分模具。

公司的包装和制造工厂位于宾夕法尼亚州，德克萨斯州，弗吉尼亚州，犹他州，墨西哥，巴西，爱尔兰，法国，荷兰，澳大利亚和新加坡。其中犹他州和爱尔兰工厂的制造人员和生产流程最为专业，主要用于制造战略上更为先进的产品，其它生产设施则用于生产更多商业化的产品。

公司的配送中心设在弗吉尼亚州，犹他州，加拿大，巴西，荷兰，英国，南非，俄罗斯，韩国，印度，新西兰，日本，中国和澳大利亚等地。

销售方面，Merit在美国主要通过直销团队，在国际上通过聘请销售代表与独立经销商、手术托盘制造商签订合同将产品分销至全球，包括欧洲，中东，非洲，亚洲，大洋洲，中南美洲，墨西哥和加拿大。2019年，Merit在美国本土的净销售额占到58％，国际市场销售额约42％。

六、中国市场业务

中国是Merit除美国本土市场之外的最大国际市场，2019、2018、2017年净销售额约为1.133亿美元，9,270万美元和7,340万美元。

Merit在中国采用改良了的直销方式，公司通过在中国各地聘请销售人员与分销商合作，共同给临床医生及医院的其他决策者推广公司的临床优势产品。

麦瑞通医疗器械(北京)有限公司负责Merit在中国地区的运营和管理。公司在北京设有一个配送中心和行政办公室，在上海、广州和香港设有小型销售办事处，并通过在中国大陆的500多家分销商销售产品，产品主要转售给医院。

（图：麦瑞通医疗器械(北京)有限公司）

结语

Merit作为全球领先的心脏及放射介入手术专有一次性器械，创立30多年，始终重视倾听医疗专业人员的需求和反馈，并始终如一的鼓励团队运用创新模式创造尖端产品，为医生提供简化及改善患者护理所需的工具。同时，公司也将医师教育培训作为公司的一项重要市场战略来投资，其发展思路值得我国的医械制造商借鉴。

主编｜赵清

排版｜Mia

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