小仙炖的“新制造”逻辑

“新制造”战略正在越来越多的行业落地。5月8日，在上海举行的“中国新制造与数字化转型——2021中国品牌建设高峰论坛”将“新制造”推向一个新高度。江南造船集团、上港集团、中盐集团等诸多老牌制造企业与新兴品牌同台共议“新制造”。此次小仙炖作为鲜炖燕窝的代表企业受邀参与论坛，就“新制造”发表了独特的见解。

从B2C到C2M

“新制造”新在模式创新、新在结构转变。长期以来，“生产决定消费”在制造业根深蒂固。企业制造什么，消费者购买什么，这种典型的B2C模式在制造业发展早期没有问题，因为是卖方市场，产品不愁销路。但是随着消费结构与方式的变化，卖方市场转到买方市场，那些不能满足消费者个性化需求的产品开始滞销。B2C模式的弊端逐渐显现。这要求企业寻找新的发展模式，提供更符合市场、行业、用户需求的产品。

而C2M模式的出现，解决了消费者到工厂、产品到消费者的闭环链路，让消费者的需求直达工厂，工厂的产品直达消费者。国内最早践行C2M模式的企业当属小米。小米通过众筹的方式将厂商和用户直接联系起来，迅速完成市场验证，将用户的需求前置，帮助厂商进行定向开发。

小仙炖创新性将C2M模式引入燕窝行业，消费者直接向工厂下订单，工厂根据消费者个性化需求实现按需制造。

而创新性的C2M模式对价值链掌控力要求极高。从上游原料、包材，到中游生产、品控，以及下游的包装、运输。每一个环节出纰漏，最终都会影响消费者整体体验。小仙炖成立之初，燕窝行业根本没有现成的鲜炖燕窝供应链做支持，只有生产长保质期的即食燕窝工厂。从原料、生产设备、生产工艺到生产标准，整个鲜炖燕窝产业链一片空白，大到炖煮设备，小到一枚不生锈的瓶盖都没有能够满足需求的供应商。

为了给消费者提供新鲜好吃的鲜炖燕窝，过去7年小仙炖不断寻找顶级供应商资源，从原料定制、炖煮工艺、包装定制，到冷鲜方案、配送服务、滋补管家等，共同创新了鲜炖燕窝新品类。在原料方面，采用溯源燕窝，甄选工序多达30道；在安全卫生方面，采用人工挑毛，采用气洗、水洗、气洗三道工序对空瓶进行反复清洗，采用人工手指触摸方式对瓶体进行检测；在炖煮工艺方面，采用360度低速旋转180次的方式模拟手工炖煮。

在服务上，小仙炖还衍生出周期服务模式。C2M管理系统会自动将消费者下发的长期订单拆分成短期订单，工厂按周进行生产与配送，最大限度保证鲜炖燕窝产品的新鲜度。与此同时，小仙炖还开发了周期滋补小程序，消费者可以随时修改收货地址与时间，工厂根据修改信息随时调整生产和配送计划，真正实现了按消费者需求制造。

基于大数据反向定制服务

相较于传统制造，新制造聚焦的是从供给到需求的转变。中国贸促会研究院副院长赵萍认为，新制造的重点不在制造本身，而是通过技术实现供需匹配，把消费互联网和工业互联网紧密结合，构建新优势。

纵观小仙炖7年的发展历程，最核心的正是把消费互联网和工业互联网紧密结合，构建起了新优势，服务好了消费者。其实要做好这点非常不易。

首先要找到精准人群。在没有大数据分析之前，小仙炖一度认为，传统滋补品的消费者是45岁以上的人群，但通过大数据调研分析发现，25-35岁的年轻人是滋补品的主流消费群。19-25岁的年轻消费者也占到15%-20%。

小仙炖董事长、CEO苗树谈到：小仙炖新制造中的“新”，是通过互联网和大数据将终端客户与制造业高效地连接在一起，以客户的需求来驱动产品的不断更新。苗树其实道出了新制造的核心：颠覆传统制造的价值创造模式，从制造者主导，变成消费者主导，释放出大数据真正的价值。事实上，小仙炖一直在运用数据的基础上加深对用户需求的深挖，不断满足用户的需求。

其次要洞悉消费者需求。基于大数据分析，小仙炖发现燕窝消费者对服务附加值更为重视，这就反向指导小仙炖如何在服务上做文章。而好的服务首先建立在好的品质之上。为了推出消费者喜欢的好品质，小仙炖一开始研发了100多种不同口味的鲜炖燕窝产品，但是经过前期销售大数据的分析发现，95%的消费者选择了冰糖口味。这个数据对小仙炖接下来的生产相当重要，它会反向指导生产端对冰糖口味的鲜炖燕窝做大规模定制，并把冰糖口味做到极致。包括冰糖的选用，冰糖、水、燕窝的比例都有讲究。可以说，如果没有大数据反向定制，小仙炖可能还会在口味研发上走一些弯路，从而错失发展机遇。

此外，在用户沟通上，小仙炖通过充分利用互联网与主流用户建立连接，通过渠道+内容的双打法，摸索出一套与消费者触达的有效沟通方法。不管是品牌直播，还是透明工厂直播，都是品牌与用户在线上最生动直接的沟通方式。小仙炖创始人林小仙将直播的几个重要经验归纳为直播常态化、装修品牌化、主播专业化、运营精细化、活动节奏化。

工业互联网的加速发展为我国经济高质量发展注入了新动能，面对全球制造业的变革浪潮，我国制造资源整合升级已是大势所趋。未来的新制造，将超越物与物、人与物、人与人的连接，而是生产者、消费者、生产工具、供应渠道的全面整合。未来的新制造，将从根本上颠覆价值创造的模式，从制造者主导，变成消费者主导，企业发展更多地要靠本质上的创新。跻身新一代民族品牌之列的小仙炖唯有不断增强创新发展能力，与产业链协同创新，不断增强数字化能力，才能开创新天地。