打破“幸存者偏差”误区，西部产业招引三步曲

“人们只看到经过某种筛选而产生的结果，而没有意识到筛选的过程，因此忽略了被筛选掉的关键信息。”

所谓“幸存者偏差”，是指当人们获取某一资讯的渠道，仅来自于“幸存者”时，此资讯可能会存在与实际情况不同的偏差。“幸存者偏差”效应也正在城市招商引资环节中悄然发酵。当前，中国西部城市的产业招引工作往往会参考和复制一线城市和沿海地区的成功经验，着力于开展意向企业投资选址过程中的招商技术层面工作。经过近20年的积累，各地政府的招商技巧和能力已取得了长足进步。同样的，城市之间对目标企业和优质项目的竞争愈发白热化，招商方式和手段也逐渐同质化，最终回归为信息捕获和配套政策的比拼。

“如何在目标企业招引过程中树立城市或区域的关键优势？”这已成为了在产业升级与重构的大环境下招商引资的核心问题。

基于在西部地区产业招引领域超过15年的实践经验以及对目标产业与企业的长期跟踪与研究，仲量联行提出了“西部城市产业招引三步曲”——注重产业和企业研究、提高营销推广精度，为企业创造投资动机，把招商工作前置介入到企业投资研判过程，将是产业发展新格局下的招商引资决胜因素。

第一步：以细分行业的深度研究，打开通路、抢占先机

传统的招商引资工作聚焦于招引工作链条中的末端，面向已经产生选址需求的企业。对此，政府及服务机构的招引策略大同小异，形成同质化竞争，招引工作往往陷入被动局面。

仲量联行认为，应主动把握招引服务链条的上游环节，通过对目标产业下细分行业的深度研究和对企业的中长期跟踪，持续关注产业动态和行业趋势，提前锁定和跟进目标企业的精细诉求，为目标企业的投资选址创造动机，孕育企业发展机遇。细分行业的深度研究是招商工作前置的根基，也为城市中长期监测行业趋势、敏锐捕捉优质目标企业的需求创造了条件。

第二步：以精细化的营销通道构建“政企共营”契机

在产业招引过程中，招商信息通道一直是政府的关注重点。然而，传统的推广方式及内容较为单一，针对性不强，更多注重在城市形象和区域投资环境等方面的宣传，对企业经营所关注的订单机会、产业链供需整合、物流运输资源定向匹配、特定行业专项服务等方面涉及较少，难以与企业的经营需求直接匹配。

仲量联行认为，创新的信息通道搭建，应该与企业的生产经营活动密切相关。尤其对于高附加值、高能级、高盈利的优质企业，政府所传递的信息更多应是关于城市或区域内的业务发展机会、可能获取的目标市场等。尤相较于直接提供财政扶持，与企业“共营”将更具吸引力。通过共同开发市场，让企业的经营活动和技术产品与城市发展需求有机融合，让企业成为城市和产业发展的深度参与者和合伙人，最终构建“政企共营”的发展模式。

第三步：以差异化解决方案赋能存量及增量载体

近二十年，西部地区城市快速扩张，产业结构调整升级。而核心区域的工业用地往往被多年前落户的传统低能级产业占据，核心载体资源低效利用成为西部城市的普遍现象。

根据仲量联行长期专业服务实践经验，我们认为应该差异化对待存量及增量载体。

针对存量载体可借力产业资本，通过第三方专业机构的服务和把控，导入新的具有成长性的产业资源。通过股权并购或者资产交易的方式，新的项目主体可以在不占用新增土地指标的情况下获得存量载体，实现产业项目的二次投资，助推城市产业更新。

过去五年中，仲量联行华西区产业及工业地产团队已成功协助企业完成大批存量载体项目的二次投资，土地规模超过2000亩，新增投资总额超过25亿元。

对于增量载体需要充分考虑现有土地资源的稀缺性，提前进行清晰的产业规划，制定特定形态和比例的产业载体建设计划，整合匹配的产业发展要素，充分关注未落户的大型跨国企业和行业“隐形冠军”企业，进而带动产业生态圈的科学构建。以成都打造66个产业功能区为例，应进行细分行业相关企业需求的专项研究，打造适合该类细分产业发展的产品形态，丰富载体的组合形式，为目标企业创造适合经营发展的硬件环境。

仲量联行华西区产业及工业地产部总监尤鹏伟、成都商业地产部负责人邓艳萍受邀作为成都市投资促进局“招商大讲堂”主讲嘉宾，为成都各区（市）县投资促进机构、产业功能区及市投促局相关处室近120人展开培训，分享“西部城市产业招引三步曲”、“‘楼宇经济3.0’时代下如何打造更适合租户需求的载体，吸引产业落地”等相关主题。

仲量联行华西区产业及工业地产部总监尤鹏伟表示：“作为‘成都市招商合作伙伴’的授牌单位，仲量联行具备细分产业深度研究、招商渠道建设支持、载体打造开发顾问、目标企业招引落地等全链条服务优势。我们将以先进的产业招引理念，持续助力政府及园区平台机构树立更清晰的招引目标和行动路径，奠定产业招商的先发优势，提升产业招引的精准性和有效性，以产兴城，助力西部城市走出特色化招引路径。”