70后服装店老板娘逆袭快手带货一姐，她有什么独门秘诀？

在真诚纯朴，实力宠粉的达人主播面前，一切算法都是浮云。

作为70后，石家庄蕊姐从2018年入驻快手至2020年，粉丝量从200上升到1092.5万；直播间的平均人气就在线人数来说最高增长近30倍，排名快手第三位的主播；没有任何背景，做了20多年档口的服装店老板娘蕊姐，是怎么成为快手的头部红人？优品抢赚从以下六个方面分析：

角色定位纯朴亲近

石家庄蕊姐的账号定位具有鲜艳的性格特色。区别于其他主播，石家庄蕊姐的资料里强调“专家服装厂家”、“实力厂家优质货源”2019年快手卖货节第三名“、“选良心好货，为大众选品”等自身优势，获得荣誉以及角色定位和生意态度。

做主播前，陈蕊还是河北石家庄一家服装门店的老板娘。拥有自己的服装加工厂，经营了二十多年了的传统服装门店。2018年的一次偶然机会，陈蕊开通了快手视频，结果引发了她转型做主播的兴趣。带着试试直播带货的心态，她在快手开通账号取名石家庄蕊姐，进行了自家档口的第一条牛仔裤直播。

做直播时，石家庄蕊姐总是站在专业角度向粉丝推荐衣服。服装颜色、版型挑选以及使用场合都会描述清楚，产品的优点和缺点也会一一描述。她还常告诉用户，刚来直播可以带着被骗的心态下单，收到货后就会喜欢上它。这种真诚直爽的性格让粉丝感觉很亲近，产生对主播的信任感；而蕊姐也因此提升了粉丝粘度，粉丝对她的评价。也是充满阳光、自然和积极的。

此外，石家庄蕊姐还会在直播时和粉丝聊家常，拉近与粉丝之间的距离，很多粉丝整理了一些“蕊姐语录”出来。经过时间沉淀，观众会在购物和直播之外，产生新的话题和交流，形成朋友、邻家大姐等互相欣赏认可的老铁关系。在这种深厚的情感关系下，粉丝更容易接近主播的种草，也更愿意购买商品；从而令购物决策更快，粉丝粘度更高，更大的提升粉丝的忠诚度。

专业水平差异化选品

20多年的服装档口经营经验，使石家庄蕊姐对产品的款式、材质、流行趋势以及受众群体了如指掌。蕊姐常居一线市场，对衣服成分、特性有更专业的见解，对服装类目的细节也是描述到位，吸引了众多用户关注并且愿意购买商品。

她专营服装细分类目之一休闲女裤，直播所售卖的产品也是女裤，使用场合都是通勤装、休闲服以及运动旅游等生活场景。什么款式都有，被网友称为“江湖裤王”。凭借差异化选品定位，让直播间积累了第一批粉丝。

蕊姐选品时，无论面料、裁剪还是材质，她都从源头拿到相关资质证明，保证产品质量，保护粉丝利益。选品后会把控整个直播流程，清楚每件商品的特点以及上架顺序。此外，她还会和供应商砍价，通过把控出产价和利润的方式，保护自家产品的价格优势，价实现优质低价的销售扩量。

场景化直播间突出主题

直播间的一个场景在工厂，这样可以用户更直观地了解服装的生产过程，对衣服有全面地了解，感受到身临其境，对主播会更信任；也会吸引更多感兴趣的用户关注参与，为蕊姐带来了更多的流量和转化率。而且也印证了”良心好货，大众选品“等角色特点，提升粉丝对主播的好感和忠诚度。

另一个场景就是团队直播间，布景和装修都是经过蕊姐特意安排，根据自己的人设定位打造，直播间整体氛围简单自然，朴素且充满热闹气息。直播时总会突出主题风格，暖色设计增加直播间的温暖。每逢重大节日和平台活动时，都会配合快手相关要求和自身特色调整背景，制作热闹话题，突显产品卖点和优惠力度，吸引用户关注并停留。

实力宠粉打造品牌

如果说专业水平，人设定位和选品是蕊姐吸粉的主要原因，那么极致宠粉的做法则让粉丝更加喜爱她。除了衣服外，她还会在直播音询问用户需求，根据顾客的需求去开发新品类，挖掘合适的产品上架。

蕊姐后期上架的自有美妆品牌”陈蕊“，就是基于直播间用户们的皮肤问题，研发的一款自营IP美妆产品，除了满足粉丝需要外还提升自身的IP形象。

此外，石家庄蕊姐还根据直播音的用户特性和自己的选品标准，举办了品质好特招商会议，类目涵盖从服装、食物、美妆到家居家电等多个品类，她自己也从服装达人，逐渐发展到“生活分享”主播。

石家庄蕊姐直播间最大的特色之一，就是低价折扣，免费送礼。每次直播的前中后，她都会送出一定量的免费礼品，最大程度的保证了用户的留存和转化。有时还会和小助手在直播间，上演讨价还价的情景，让用户在观看热闹之余感受到蕊姐的真诚，更愿意下单购买。

产品思维好的贴心导购

石家庄蕊姐除了直爽外，还懂得营销和用户体验。每次直播时，她都会把衣服穿在身上，展示服装款式和穿着感受，让用户还没买就知道衣服的使用效果；并且每次都会详细描述每件衣服的细节之处，比如T恤设计小V领，能很好修饰脖子和头肩膀等，让用户知道衣服的吸引之处，产生购买的兴趣。

同时，蕊姐也会真实描述产品的特点，不会故意遮掩缺点。在展示产品会告诉观众衣服有哪些缺点，比如“容易掉色”，“大家下其他色”，“自留款”，“团队都买了这件”。用户一听就知道衣服的优缺点，以及主播喜欢的款式，增加对她的信任，打消购买顾虑。

对于服装的面料和款式，蕊姐也是充分的分享给用户，每款产品都做了详细地讲解，让观众增长见识时更容易被种草购买。而让粉丝感觉更贴心的是，蕊姐会帮粉丝根据不同的穿搭场景而搭配一套衣服，省去用户测试选衣的时间，真是名存实归的导购姐姐。

了解受众善于借势营销

石家庄蕊团队将开播时间固定在每晚7点。直播前都会照例发布产品上新的种草视频上。收集用户的点赞互动数据，预测判断哪个款式会产生爆款，找出3-5款衣服后，安排在直播音人气最高的时间进行销售。这种营销策略不仅精准找到爆款产品，也提升当天的销量。

同时，蕊姐团队非常讲究直播产品和上架顺序。直播音除了常规销品、爆款外，还会增加一些高密度的福利商品，比如品牌尾单，往期热卖等。告诉粉丝，这些产品就是希望他们可以多关注自己，增加人气而设置的。

做广告投放时，时间段都会选择在重大节日、活动专场重点投放，增加转化效果。在定期直播时，蕊姐会给广告的形式将直播音产品视频推送到发现页，提升产品最大化的曝光量。正是因为这些独特的个人特色以及差异化经营，让她能成功转型并成为深受粉丝喜爱的主播。

对于带货主播来说，直播能带来短期的收益，要想长期稳定发展，还会需要丰富的产品思维，站在粉丝角度去选品把关，真诚自然的为粉丝提供个性化服务。就想蕊姐一样，拥有吸引粉丝的真实性格，对产品有充分地了解，据用户特性增加更多趣味互动，真实自然的种草产品不遮私，获得用户信任与喜欢。这一点，已体现在优品抢赚首家提出的“互联网+艺人经纪”运营模式上。

优品抢赚的“互联网+艺人经纪”运营模式，让明星成为合伙人带领网红团队，为素人达人提供一站式培训，让她们在原有的带货基础上，拥有更多的产品经验以及使用场景；并且站在粉丝角度进行选品搭配，用最真实的一面去展现产品，挖掘粉丝心目中的爆款，打造更多趣味活动，增加粉丝与主播之间的情感关系，让直播间变得更有人情味，吸引更多粉丝留存并购买。

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