券商存量竞争促财富管理转型

面对经纪业务净佣金率持续下滑、业绩贡献度不断下降的现状，券商存量竞争凸显，有动力积极谋求财富管理转型，通过增值服务创造更多盈利空间，推动ROE的提升。

本刊特约作者 方斐／文

随着中国人均GDP突破1万美元大关，中国开始实现全面小康，居民财富管理需求大幅增长，为财富管理业务带来新的机遇。而高净值人群和可投资资产规模的持续上涨，为财富管理业务打开更加广阔的空间。在当前百花齐放的财富管理机构中，券商亦拥有自己的独特优势。

截至2019年年末，中国居民资产总额达到574.96万亿元，2000-2019年20年的复合增长率为15.54%，居民资产结构也发生了变化，前10年以住房资产为主的非金融资产平均占比在54%，而后10年平均占比下降到45%。在房住不炒、银行理财净值化转型等政策背景下，居民资产配置在房产、银行存款理财等项目上的占比会继续下降。当今信息化浪潮下国家大力发展股权融资以支持科技产业发展，金融制度供给不断优化，未来中国居民储蓄搬家并增配权益是大方向。从这个角度看，当前中国财富管理正处于起步阶段，未来需求广阔。

高净值人群数量及可投资资产规模持续上涨，为财富管理业务发展奠定客户基础。国内私人财富市场稳健发展，2020年，中国高净值人群（个人可投资资产1000万元人民币以上）数量达到262万人，高净值人群的可投资资产规模达到84万亿元人民币，年均复合增速达到17%。高净值人群对财富增值的需求依然十分强烈。招商银行发布的《2021年私人财富管理报告》调查显示，在高净值人群的投资决策各环节上，专业金融机构扮演着非常重要的角色。

摆脱同质化竞争

中国居民家庭资产组成差异较大，金融资产最高的10%家庭所拥有的金融资产占所有样本家庭的58.3%，而实物资产最高的10%家庭拥有的资产占比为47.1%，高资产、高学历家庭参与风险金融市场的意愿更强，金融资产表现形式更加多元化。

根据建设银行的统计，2018年，国内个人可投资金融资产在600万元人民币以上的高 净值人士数量达167万人，位居全球第二，近一半的高净值客户年龄超过50岁，他们大多进入到职业发展后期，对资产保值求稳的偏好更加明显，优先考虑风险的比例占62%，希望专业机构提供更多资产配置的专项辅导，尤其是提出定制化、实时跟踪市场变化的资产配置方案。

年收入在12.5万-100万元之间、可投资资产小于700万元、平均年龄35.1岁的新富人群虽然普遍年龄较小，受过良好的教育，但在做出投资管理决策时仍容易受社交媒体上纷繁信息的干扰以及短期市场波动等因素的影响，他们对专业的投资顾问的信任度普遍提升，2020年，受访新富人群认为投资顾问非常有帮助，非常信任的占比较2019年分别提升7.6%、8.8%。

2020年，券商代销金融产品收入大幅增长，财富管理转型加速推进。代理销售金融产品收入作为当前评判财富管理的重要指标，在2020年市场赚钱效应增加、基金发行火热的大环境下迎来较大的突破。

2020年2月，银河证券、中金公司等7家券商获批基金投顾业务试点资格，即可以接受客户委托，按照协议约定向其提供基金投资组合策略建议，大部分券商已上线各自的投顾产品开始展业。2021年6月25日，根据媒体报道，至少有中信证券、招商证券、国信证券、兴业证券、东方证券、安信证券等6家证券公司获批基金投顾业务试点资格，这也是第二批获得这一资质的券商。基金投顾业务资格在不断扩容，为获得资格券商的发展提供了更广阔的空间，推动财富管理业务模式转型升级。未来，具备客户基础和主动管理能力的券商在财富管理转型上更占优势。

从需求端看，近几年，随着中国经济的高速发展，居民财富得到快速积累，同时在“房住不炒”及资管新规打破刚兑等政策影响下，居民配置权益资产的意识及对专业投资顾问服务的需求在快速提升，有助于券商财富管理业务的开展。

从供给端看，面对经纪业务净佣金率持续下滑，业绩贡献度不断下降的现状，券商有动力积极谋求转型，财富管理转型升级是实现券商与客户利益绑定，转变传统经纪业务收费模式，通过增值服务创造更多盈利空间的重要途径，有助于推动ROE的提升。

证券行业佣金率持续下行，对经纪业务依赖度降低。随着行业佣金率持续下行，券商将继续向财富管理转型。随着佣金率从2011年的0.063%下降到2020年的0.026%，经纪业务收入占比也从50%下降到30%以下。券商要实现高质量发展，从通道中介转向专业的金融服务机构，需要逐渐摆脱对交易佣金的依赖，提供更加成熟的金融服务。

佣金率持续下行导致券商存量竞争趋势凸显。近年来，沪深两市投资者增速放缓，经纪业务开启存量竞争模式，粗放型的人力资源模式难以持续，有必要围绕零售经纪和机构经纪客户需求，提升专业服务水平，摆脱同质化竞争和价格竞争困境。

近年来，券商经纪业务加快向财富管理业务转型，为投资者提供多样化的财富管理服务。2020年，证券公司实现代理销售金融产品净收入134.38亿元，同比增长148.76%；实现投资咨询业务净收入48.03亿元，同比增长26.93%，可见券商服务居民财富管理能力在进一步提升，财富管理转型初见成效。

券商财富管理的优势

随着机构投资者赚钱效应凸显和投资者教育理念的普及，更多投资者更加倾向通过专业资产管理机构参与资本市场。从 2005年到2020年，A股市场自然人投资者持股比例由90%逐步降至63%。由此可见，专业机构财富管理的认可度逐步提高。

当前，银行、券商、保险、信托以及第三方机构的财富管理格局已经形成。渠道、客群和产品是财富管理业务发展的核心要素，由于各类金融机构的资产管理业务与发展历程各有差异，从而形成了各金融机构财富管理业务在资金端、投研能力、客户资源、销售渠道、资产端、产品发行、人才团队、业务协同、对外依赖度等方面的优劣态势。

中国居民对权益市场的关注度和参与度在不断加深，利好发展券商的财富管理业务。西南财经大学中国金融研究中心“我国证券投资者教育的效率分析与制 度建构”课题组调查数据显示，从2018年到2020年，个人投资者以股票和基金为代表的权益类资产配置比例从28.46%上升到33.21%，提高了4.75%；而投资性房地产的配置比例则从2018年的 9.33%下降到2020年的9.02%，下降了0.31%。

国内券商财富管理业务起步较晚，目前来看，中国券商的财富管理业务模式仍然立足于证券经纪业务，主要是基于各类资本市场工具，向客户提供资产配置、资本中介、信息资讯等综合金融服务，业务发展主要以销售驱动为主。然而，在中国经济转型和资本市场改革的大背景下，财富管理客户需要资本市场驱动的金融服务，而处于转型路口的证券行业同样需要找到新的增长驱动力。

优秀的做市能力可以使券商在场内基金销售上占有先机。场内基金是在证券交易所交易的基金，只要开通场内基金账户即可交易，任意一个券商开户都能开通场内基金账户，与其他机构相比，拥有场内做市资格的券商可以更为便捷地将股市投资者引向场内基金货架，其在场内基金的销售上占有先机。从上交所公布的数据来看，截至2021年5月末，上交所基金市场共有主做市商14家，一般做市商15家，参与的基金产品共有281只。从做市商情况来看，基金做市服务数量超过100只的券商有中信证券、方正证券、广发证券和招商证券。

券商拥有资本市场投资人才优势。券商的各项业务，如自营业务、财富管理业务、股权投资业务、资产管理业务，都对投资人员的专业能力有较高的要求。券商在业务发展过程中积累了具有丰富投资经验的人才，从而使券商具备了为客户提供优质财富管理服务的基本条件和综合实力。

而且，券商具有全牌照优势，有助于实现业务协同。全牌照券商拥有广泛的业务范围，可以在更多领域开展业务，而不同业务之间的协同是财富管理业务拓展的重要驱动因素。券商的投行客户包括处于不同生命周期的企业客户。成长期企业的融资需求可通过风险投资、私募股权投资、创业板上市、新三板挂牌等方式来得到满足。成熟企业有发行股票、定向增发、发行债券、并购重组等服务需求。上市企业可能有市值管理、股权质押融资、增减持配套等服务需求。券商在为企业客户提供投资银行服务的同时，可以通过部门联动，带动全套财富管理业务营销。

值得注意的是，券商的经纪业务为其开展财富管理业务积累了丰富的中高风险偏好客户资源。券商经纪业务的客户以风险偏好较高的股票投资者为主，根据深交所发布的《2020年个人投资者状况调查报告》，2020年股市投资者账户平均资产量为59.7万元，投资者中有67%投资于公募基金。股市投资者需通过券商的经纪渠道完成股票交易，这为券商的基金代销积累了丰富的客户资源。

此外，券商具有研究能力优势，为财富管理业务打下坚实的基础。相对其他金融机构而言，中大型券商拥有庞大的研究团队，覆盖行业范围广，研究较有深度。雄厚的研究实力为券商给零售系统的高端客户提供高质量的咨询服务打下了基础，进而为实现定制化的财富管理服务提供了可行性。

提高盈利能力是内在驱动力

众所周知，居民财富增长为券商财富管理带来了新的机遇，从券商自身来看，佣金率的下行直接导致代理买卖证券业务收入在券商收入占比中持续下降，新增投资者的速度放缓导致券商存量竞争趋势凸显。因此，发展成熟的财富管理业务，提高盈利能力也是券商转型的内在驱动力。

财富管理属于成熟的理财服务，和一般的代销产品业务以产品为中心不同，财富管理的本质核心是以客户为中心，满足以客户为中心的业务需求。券商财富管理业务的服务对象众多，对不同类别的客户，也对应着差异化的服务模式和业务价值。

具体而言，对长尾客户而言，券商主要利用智能投顾的模式，通过线上渠道开展服务，金融科技的引入有利于提升用户体验，降低业务成本；对一般客户而言，财富管理需要在当前产品代销业务模式的基础上，发展基金投顾服务，通过专业化的产品配置获取客户认可；对高净值客户而言，券商一方面需要通过丰富产品类别来满足客户的资产配置需求，另一方面则需要配置优秀的专业人才提供具有竞争力的服务，从而实现客户资产的保值增值。

打造专业化的人才团队是券商提供高质量财富管理服务的关键。从2014年到2019 年，已注册投资顾问人数从29519人上升到55349人。目前，券商中投资顾问人数排名前 三的为广发证券、中信证券、银河证券，分别为3762人、3223人、3171人。当前，国内投资顾问队伍的运作模式差别较大，各家机构对于投资顾问的岗位定位不同，在投资顾问管理模式、人员培训体系方面也有着较大的差异。

近年来，公募基金规模增长迅猛，新发基金份额持续增长。截至2020年年末，公募基金规模突破20万亿元；最新的数据是截至2021 年6月22日，公募基金规模达到22万亿元，其中权益类基金占比在2021年以来一直维持在30%左右，3年来提升了近10个百分点。随着金融供给侧改革的不断深入，越来越多的居民资金会从传统理财产品转向权益类产品，未来权益类基金的占比将持续提升。

权益类基金产品的爆发利好券商发展财富管理业务。公募基金代销渠道由银行、证券公司和独立基金销售机构组成。从公募基金销售的保有量来看，虽然券商总体的保有量规模在近年来略有下降，从2015年10.01%下降到2019年7.59%，远远落后于银行的占比。但是在股票+混合公募基金这个赛道，龙头券商如中信证券、广发证券、华泰证券依然表现强劲，其保有量规模超过了大量银行，东方财富的子公司天天基金也处于行业领先地位。

实际上，基金投顾为券商发展财富管理业务提供新的契机，对券商财富管理业务的中高端客户而言，基金投顾模式为券商提供了发挥自身特长的空间。基金投顾服务意味着券商可以接受客户委托，代客户做出具体基金投资品种、数量和买卖时机的决策，并代客户执行基金产品申购、赎回、转换等交易申请，开展管理型基金投资顾问服务。券商可以借此契机发挥资本市场人才、研究人才等优势，为财富管理客户服务。

基金投顾业务试点的落地，将引导投资者依靠专业机构服务能力、加大金融产品配置与保有、获得中长期投资收益。2019年10月，证监会下发了《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，国内基金投顾业务正式起航。2020年2月底，国泰君安、银河证券、中金公司、中信建投、申万宏源、华泰证券、国联证券等7家证券公司公告获批基金投顾业务试点资格，成为首批获得该试点资格的券商。

基金投顾模式将丰富券商财富管理的收入来源。此前，券商多采用代销模式，接受基金管理人的委托代销基金产品，受理投资者申赎基金产品申请，收入来源主要是销售费收入和申赎费用等。而在基金投顾模式中，券商可以开展管理型基金投顾服务，收取基金投顾服务费，这将大幅创新财富管理服务的模式，丰富盈利来源。

新经济创富一代和董监高群体更倾向于选择券商财富管理服务。从不同高净值人群在财富管理机构的选择上来看，相比于传统经济创富一代，新经济创富一代选择券商财富管理部的服务比例更高，前者比例为3%，后者为4%；此外，高净值人群里的董监高群体，是选择券商财富管理部最多的人群，比例达到5%。