说起跨境行业这两年大热的概念，“DTC”肯定是绕不过的一个词。
不仅联合利华、宝洁、欧莱雅等巨头纷纷收购或孵化DTC品牌，Nike和Adidas也一前一后启动了品牌DTC战略。
Direct-to-Consumers“直达消费者”这一概念，究竟是指什么？它又为何受到如此多的关注？
作为工厂，建个站开个店就算DTC吗？DTC未来的发展趋势如何？
今天，就让我们来聊聊跨境电商中的DTC模式。
01 定义DTC
从名字就可以看出，DTC是一个源自海外的概念。
随着电商和社交媒体的发展，过去十几年，欧美市场开始出现一些迅速崛起的消费品牌。
这些品牌凭借数字化的优势，借助社交媒体等互联网工具，快速赢得了众多年轻消费者的青睐，有些甚至威胁到了像宝洁这样老牌巨头的地位。
DTC品牌去除了中间商这一环节，通过各种渠道直接触达消费者，与消费者进行大量互动，获取一手的数据，从而对消费者的需求能够迅速反应、快速改善产品，赢得消费者的口碑。
没有了层层的中间商，DTC品牌也在以更高的性价比俘获着年轻人的心。
图源：罗兰贝格DTC研究报告
DTC模式也在逐渐改变品牌和消费者的关系。
由于没有了分销商、经销商的存在，品牌/厂商开始借助官网、社交媒体等渠道同消费者直接交流，建立社群来维护消费者的关系，拉近了两者之间的距离，产生了更大的消费者粘性。
因此，回答开头的问题，是否工厂建个站自己卖货就叫DTC了呢？不一定。
做到“工厂直达消费者”，只是学到了其皮毛。DTC的核心在于消费者需求和品牌-消费者关系，数字化是其手段，而去除中间商只是其表象。
如果只是为了“减少中间商赚差价”，将产品直接卖给消费者，却并没有借助数字化的优势，通过社交媒体与消费者紧密互动，也不以消费者需求为核心，通过数据和用户反馈来改变产品，其实并没有学到其精髓，不能算作真正意义上的DTC。
02 DTC的成功之道
过去十几年里，美国涌现了一批DTC独角兽，除了消费者的热捧外，也极大地受到了资本的关注。
像一些知名的DTC品牌，如做线上购镜起家的Warby Parker、美妆行业的Glossier，都是以解决一个细分行业的痛点为基础起步的。
一方面，随着互联网原生一代的年轻人逐渐踏上工作岗位，逐渐成为消费市场的主力军，随之而来的是消费者对于个性化和品牌情感认同的需求增长。
另一方面，互联网基础设施的完善，使得品牌得以多渠道进行销售，不再局限于以往的分销模式，而是直接掌控消费者数据、产品价格更具优势。
同国内独立站站群起家的历史形成鲜明对比的是，许多的DTC品牌是以区区几个，甚至一个单品起步的。
塑造一个成功的DTC品牌，除了以消费者需求为核心、快速反应、产品迭代外，另一个重点就在于品牌的故事化营销。
在各种品牌多到令人眼花缭乱的今天，能够脱颖而出的，除了要精准解决消费者痛点，还要精心塑造消费者心中的品牌形象，带给顾客更加不一样的消费体验。
许多DTC品牌都精于数字化营销之道，通过年轻人使用更加频繁的社交媒体、短视频、KOL/KOC等渠道传递品牌信息，快速打响品牌/新品知名度。
聚焦于一个明星单品功能的完善，通过消费者洞察深入发掘消费者未被满足的潜在痛点与需求，这种看似让杂货站群卖家“没有安全感”的打法，恰恰是两种对立思维的体现。
一种是短平快的流量思维，一种是消费者和产品为核心的品牌营销思维。这也是为什么许多卖家打着DTC的旗号，却只学到了其皮毛。
思维决定战略，战略决定打法。
针对国内DTC品牌的诸多痛点，Shoptop出海服务团队为企业提供从顶层设计到推动落地的完整方案，从消费者洞察、产品迭代、数据分析到用户运营，协助中国企业制定并实现品牌出海的目标。
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