宜信财富总裁尚筱：精准洞察，与客户需求完美会师

来源：金融界网

　　第六届全球资产配置聚焦&；亚洲财富管理暨资管数字化决策者峰会2021非常荣幸能邀请到瑞承家族办公室总裁尚筱女士来我们峰会上做分享。此次分享的主题是：精准洞察，与客户需求完美会师。

　　各位亲爱的同仁下午好！这是我第一次参加这个活动，但宜信参加这个活动已经参加过很多次了，只是每一次都是不同业务负责人来参加。刚才组委会的跟我介绍，宜信创始人、CEO唐宁先生有参加过，资产管理事业群的负责人参加过，宜信的CTO参加过，金融科技业务的负责人也参加过， 今天我是代表瑞承家族办公室负责人来和大家分享。

　　01

　　客户需求

　　我想在座有来自于基金公司、证券公司、财富公司和资产管理公司，大家都是同仁，也都在探讨新的时代客户需求的变化，我们能够把握住什么样新的机会，要去塑造什么样的能力。 宜信公司做财富管理业务与资产管理业务也有十年的时间了，我当时参与了业务线的筹备，在过去十年里面，分布在全国35个城市的线下财富管理师和线上财富管理平台服务了数十万的超高净值的人群。 这样十年的发展过程中观察到和感受到客户需求的变迁。 接下来的时间我想跟大家分享我们对于高净值和超高净值人群这个群体需求的变化。

　　中国高净值和超高净值人群有200万人，也是金字塔最顶尖的人群，分为可投资产三千万以上和可投资产三个亿以上，两个主要的群体。这些人群80％都是企业家，其中绝大多数是过去改革开放40年以来创业积累财富的第一代企业家。在最近三年到五年的时间里，一代的企业家开始加速安排面向二代的家企传承事务，我们称之为创二代正在崛起。同时伴随着新经济和资本市场的发展，也迅速孕育了新的年轻的创一代。

　　我们做财富管理服务，我经常跟大家讲我们是服务行业，财富管理服务行业内涵非常广泛，企业家的需求和痛点正在发生变化，我们观察到最大的一个痛点就是企业经营的痛点，第二个痛点就是传承的痛点，第三个才是投资的痛点。

　　痛点一：企业经营

　　我们服务很多的客户有很多线上线下活动，发现大家参与度最高的其实还是跟自己企业行业经营相关的活动，获取更多的资讯和转型的机会是他们最关注的，尤其是现在疫情之后，很多新的经济发展非常快，传统的经济也面临很大的挑战。所以每个企业家脑子里都有数字化三个字，是让他们夜不能寐的字眼。如何拥抱数字化，显然对于传统一代的企业家很困难。

　　我们看到他们最关心的是企业家怎么决定战略转型，企业发展方向何去何从。在数字化焦虑的时代下，我们能够做什么呢？我们做了几件事：

　　一是我们拥有国内头部领域的私募股权母基金，投了300多亿的规模和100多家各个赛道的头部基金管理人，覆盖中国四千多家企业，这些企业都是中国经济发展最快赛道中的创业企业，其中会有成长为独角兽种子选手，他们覆盖在TMT行业、医药健康领域、工业制造、消费升级。有非常多优秀的企业就是在私募股权基金的滋养下发展壮大成立起来的，我们通过私募股权基金提供给一代的企业家，传统经济的企业家，这种投资布局新经济的机会，能够通过投资享受到新经济成长所带来的收益，但这是不够的。更重要的是什么？更重要的是缓解传统企业家的焦虑，帮助企业家们去观察和了解中国的经济在发生什么样的变革，在创造什么样的机会，哪些创业企业有可能颠覆所在行业并催生出新的商业模式。投资获得相应的回报是自然而然的，如果这样的投资能够帮助传统企业家进行战略布局、为自身企业发展指明方向发掘机会，这会为企业的战略布局起到非常关键的作用。我们在过去时间里面，也和国有企业、行业龙头企业一起成立产业基金，能够通过投资的方式布局产业上下游，更早能够把一些跟行业相关、跟龙头企业发展相关的创业公司能够放在它的雷达和布网之下，未来合适的机会，创业公司可以通过并购的方式获得新的能力，在未来的时间里面拥有了这样腾飞的机会。所以我们说服务于企业经营，那么我们的私募股权母基金所带来的战略布局是很重要帮助企业经营的方式。

　　第二个大家最关注的是团队怎么办。战略的选择需要有新的人、需要有团队来帮助构建新的能力。我们在市场上筛选非常优秀的合作伙伴，来为不同发展阶段的企业去设立员工激励方案、员工福利方案，来去解决留人的问题，能够带来企业现代治理的一些非常实用的方法，能够帮助他们去缓解在人才流失和人才发展方面的焦虑。

　　与此同时，我们也希望我们的企业家都能够走上更大的舞台，所以我们自己在2017年开始和哈佛商业评论一起合作，将拉姆·查兰管理创新实践奖引入中国，拉姆·查兰是活着的管理大师，他八十多岁了，如果没有疫情的话他应该每年会有很多时间在中国，帮助中国企业家成长。他也是宜信公司的顾问，他有非常多人生和管理的智慧，在他未来人生的时间里，他最希望做的一件事情，就是帮助中国企业家做好传承。因为查兰本人服务美国的知名企业家都已经度过这样的阶段，通过设立董事会机制，通过尽早去选拔未来企业的接班人，去解决企业传承问题。

　　像这样的一些具有成功经验的优秀专家有着非常好的洞见。我们就通过一些线下的方式，闭门会的方式，通过疫情期间远程连线的方式，让非常稀缺的专家为有需求的企业家提供智慧的沟通，来解决他们个性化的问题。

　　我们也看到在企业发展的过程中，可能还会需要有一些政府的税收的优惠，有一些利用好比较好的政策机会能够去降低自己的企业成本。为什么我们能够解决这样的诉求，是因为我们在私募股权基金里，也投了非常多企业公司，具备了税筹政策积累和相关地方政府支持，我们可以把这些优势赋能给企业，解决企业家客户痛点。我们不仅仅只是做投资，我们更重要是把投资和企业家的需求能够更好建立一个桥梁，把他们对接起来。

　　企业家客户最关心就是自己的企业怎么样，他们未来何去何从、战略选择、团队的组建、品牌的效应，我觉得在未来的时间里面，谁能够在企业成长上和他走的更紧密，就可以成为更好更长期的伙伴。

　　痛点二：传承

　　传承是他们最大的痛点。传承有几个方面的传承，有财富传承、有精神传承。实现 物质与财富传承的工具现在比较多了，无论是现金、房产、公司股权、收藏品甚至数字货币，在国内和海外，都有多样化的传承工具，可以通过家族信托、保险、遗嘱这种科学且合法的工具来解决企业家们物质与财富传承的需求。

　　但是最难最不可控其实就是二代的培养。如果把财富传承给德不配位的二代身上，其实是毁灭了这个家族，对二代的传承我们投入更多的精力去构建服务体系，我们把二代根据年龄段分为三个阶段：

　　6-18岁称为传承的启蒙期。这个阶段更重要发现孩子的特长素质，让家长不要去拔苗助长而是扬长避短，更早的发现他们擅长做什么，然后更早的去培养他们，让他们获得成功。而不是一刀切，别人干什么，你也干什么，结果让孩子很痛苦，从而适得其反。这个是在K12阶段教育帮助他做的，我们和最强大脑的科学总顾问刘嘉教授签订战略合作，他研发的K12科学测评的工具，他用很低的成本能够快速帮助孩子了解自己的所长，从他的智力、从他的情绪、从他的心理、从他的需求、从方方面面做一个简单的判断，让我们的家长更好的了解自己的孩子。在这个过程中，还有一个是学业的规划，如果客户家庭能提前去接触一些海外的教育资源，能够更早的规划孩子未来教育，并提前做准备，大家会发现，如果提前做规划的话，那么你孩子的成长就会按照你预定的方向会获得很好的发展。但是关键词是要提前。我们接触很多合作伙伴做留学咨询，发现想上什么样的学校最关键是时间，一定提前三年开始做准备，这样才能最接近自己想要的规划结果。所以，我们将这样“提前规划的意识”、“提前规划的能力”、“教育服务资源”为企业家客户群体去提供。

　　18岁到25岁作为传承准备期。这个阶段的孩子已经形成三观。很重要，因为在这个过程中已经接触社会，开始走进大学的校园，开始有独立的人格，形成三观是非常重要的时期，能否把家庭的文化很好的传承在这个阶段是很重要的。所以我们去设计很多影响二代的一些场景，比如说我们在过去时间里面每年都会有十几条游学的路线，很有意思的是我们会鼓励一代和二代人同行，让二代和你人生中最重要的伙伴，一起去探寻新的世界去学习新的信息，在这个过程中彼此能够了解过去未发现的特质，建立沟通的频道，在过去的时间里面效果非常好。游学的复购率非常高，很多客户一直都要去，因为在这个过程中有看跟自己企业进行相关的案例有些讨论，同时也营造出能让二代能够深刻的理解一代的价值观、一代的优秀的精神的学习场景。今年7月我们举办了财富管理行业第一个二代峰会，就是18-25岁这个年龄段的孩子（传承准备期的孩子）自己去策划组织了峰会，参与孩子大概300人，他们过去在海外读书，也是因为疫情的原因现在还在国内，其实新一代年轻人靠父母去说教没有用了，要靠同龄人相互影响，所以我们就把家长排在门外，让孩子们自己去看到身边的榜样，在这个过程中发现很多优秀的接班人，这样的接班人在未来潜力无限。

　　这个阶段我们在全国每年提供几百个分布在国内海外不同行业的头部机构的实习岗位，因为很多孩子对于未来职业发展是非常迷茫的，他们希望通过暑期的实习能够到行业机构里，学习了解一下工作的场景更早判别自己适不适合做这个职业。每年的实习岗位也是供不应求，这样能够提前检验自己职业兴趣的实习机会也是非常珍贵的，帮助他们少走弯路的机会。

　　25岁之后称为传承的接力期。也就是真正的着手去准备接手家族企业，或者选择自己创业或者选择自己其他职业发展。25岁以后就形成了自己的价值观了，有更成熟和开放的思想，可以去跟他对话，也是可以通过更多元的方式，去帮助成为未来新一代的领袖。传承方面，我们说要把接受传承的人塑造好才是最重要的，他才能够把家风发扬光大，让自己的家族的企业常青，财富永续。

　　痛点三：投资

　　我们认为做财富管理最本质要把投资做好，别让客户亏钱。投资不可能只赚不亏，投资和风险就是成正比的。我们从2016年开始，每年发布全球资产配置的策略指引。通过黄金三原则，来不断影响客户，践行资产配置的原则，我们坚信只有足够的分散风险，只有做好资产配置才有可能在经济发展的波动中，让投资组合获得稳健的回报。在瑞承家族办公室的平台上平均每个客户持有的大类资产类别是2.7个，基本上实现了资产配置这样的目标。我们不断构建和夯实自身的多元化投资能力，比如说我们有自己的一级市场的私募股权投资基金，二级市场的资本市场投资基金、房地产股权投资基金，有特殊资产的基金、人民币的基金，美元基金、欧元基金等等。我们在2013年开始就在新加坡、美国、以色列建立我们的投资团队，就是希望能够在全球为客户提供非常优秀全球配置的资产管理产品，同时，我们也通过母基金的方式来构建组合来实现分散风险的目的。

　　02

　　展望未来

　　今天来到论坛现场既是同行，也是合作伙伴，我们很希望能和优秀的资产管理者同行，共同为中国优秀的财富拥有者、企业家们享受高品质的投资服务、稳健的投资回报和极佳的投资体验，所以在这样的发展过程中，我们看到市场机会是巨大的，财富管理的这种增长力也是非常强劲。但是财富管理的内涵与边界发生很大的扩展，这里面的机会无限，也希望未来在更多的场合和在座各位优秀的伙伴们有互动、有交流、甚至有合作。我们大家各自术业有专攻，各自有专长，彼此优势互补，都能够找到各自的价值定位，通过合作为客户去创造更大的价值，共同建立与客户长久的信任，在这个过程中构建自己独特的竞争优势，面向当下和未来肯定是合作大于竞争，我也希望今天我的分享能给在座的伙伴们带来一些收获，也希望在未来时间里面和大家有合作，谢谢大家！