远离客户，只有死路一条

当中央电视台在转播奥运会比赛的时候，那些比赛对人们的价值是什么？恐怕不同人的体验是不一样的，或许想到什么的都有，但一个共同点，就是：打动你的心。企业产品的价值道理也是这样的，能够触动越多人的心，那就代表你的产品被接受的范围越大。

文：林正大

新媒体编辑：胸怀天下

其实市场经济这四个字，是两个词的组合，前面叫市场，后面叫经济，合起来才是市场经济。前面的市场，就是要有客户意识。企业之所以存在，是因为客户而存在。

企业小的时候，老板经常会碰到客户；企业越来越大以后，他离客户就会越来越远。这时，老板看到的是报表和数字。我们发现企业越大，老板越会把客户交给资历较浅的基层员工。

但当一个公司的老板无法随时去保持对市场的把握时，那么他被市场所淘汰，也就为期不远了。

从来没有一家企业是因为不喜欢赚钱而倒闭的。之所以会倒闭，大多是因为你远离了客户。客户要什么，你慢慢忘了。一个企业的价值是谁在界定？是我们说了算呢？还是客户说了算？这些，我们都要随时想清楚。

纸尿布能用来做什么？

每个人内心的核心需求，都是不一样的。

我们知道宝洁是世界知名企业，我们也都知道他们生产纸尿布。那么，我们的妈妈对纸尿布的期望是什么？

“干爽！舒适！”

不错，这两个词就是定位。

可是有一段时期，宝洁在美国的纸尿布销量出现下滑。他们就深入去研究到底为什么。后来他们才发现：问题就在宝宝包着这个纸尿布太舒服了，随便走，随便尿，所以宝宝到了该自己学上厕所的时候，妈妈教他要教很久的时间，而宝宝依然不愿“自找麻烦”。在这种情况之下，宝洁马上开发了另外一种纸尿布，是专门帮小孩学会自己独立上厕所的，叫做学习型纸尿布。其实那种纸尿布就是反其道而行之，在尿下去以后前两分钟不吸水，从而让宝宝浑身不舒服，这就促使他下回自己上厕所了。他们经过实验以后，证明宝宝学会上厕所的周期可以从3～4个月缩短到3周！于是好多妈妈觉得很高兴。

我为什么要说这个？因为纸尿布对我们来讲太熟了，熟到认为它的产品定义就是“干爽舒适”。可是灵活的销售人员，却能够找出它的真正价值到底是什么！

当中央电视台在转播奥运会比赛的时候，那些比赛对人们的价值是什么？恐怕不同人的体验是不一样的，或许想到什么的都有，但一个共同点，就是：打动你的心。企业产品的价值道理也是这样的，能够触动越多人的心，那就代表你的产品被接受的范围越大。

住温泉酒店的理由何在？

有一回，我在日本参加一个坐落在温泉地带的酒店规划项目。经营者们在深入探讨：人们为什么要去度假？

如果我问一个问题：你觉得你这辈子哪一次旅游最有价值？你马上就会去想起一件事，或者某次经历。

真正善于经营旅游业的人，并不是在贩卖旅游产品，其实他们真正在贩卖的，是一种回忆，是在创造怀念，令人难忘的经历。如果在你人生当中出去玩的三四次当中，每次一想起来，那次经历都排名第一，就代表那次旅游最有价值。

也因此，我们要反问一下自己：你的公司或你的行业最核心的价值是什么？

宜家究竟在贩卖什么？

宜家家居真正的价值在哪里？卖家具吗？不是。宜家的很多家具款式都有很多厂商在模仿。宜家，他们在贩卖一种东西，叫生活提案。

什么叫生活提案？

生活提案是从欧洲兴起的。很多的年轻人都希望享受顶级设计师所设计出来的房子跟内装修的样子，但是这种顶级设计师的数量很少，他请不到，也请不起。

所以，宜家就聘用了世界顶级的设计师，每一年设计6～8款的厨房、客厅，然后整合起来。同时居室内还有灯光、窗帘、柜子、台子等等好多个搭配。实际上，宜家是把时装的观念引用到了家居中，并大批量生产。在这里，高昂的设计费已经被分摊了。通过营销手段，宜家再创造出来一种概念，就是创造企业的核心价值：生活提案。

如果我们注意看看宜家的广告，会发现它们并不是说自己在卖家具，说什么？

“圣诞节到了，有老朋友到家里过夜，可客厅这么小，怎么办呢？”接着，宜家写了一句很感性的话：“从今天起，有朋友来家里过夜，我不再尴尬了。”而到底宜家的解决方案是什么呢？就是一个折叠床！——但它卖的不是折叠床。想想看，主人接待朋友，深聊到半夜，非常过瘾，一张折叠床放开来就可以睡了；在这个圣诞节的晚上，与朋友一起吃大餐之前，应该吃点儿点心，还得泡一壶好茶，旁边相衬的是咖啡……

宜家告诉你的是一种生活方式，是一种让你憧憬而想学习的小资情调、浪漫情怀。而实现的那一刻，宜家就是在创造企业的核心价值。

所以，到底客户的价值会变成正，还是变成负，最终还是在于你是否满足了客户的需求。