平安寿险改革终结“人海战术”，百万代理人大军何去何从？

聚焦平安寿险改革

如果说华夏幸福是中国平安挥之不去的咒语，那么寿险改革就是深圳这家巨无霸的“达摩克利斯之剑”。

最近的资本市场上，平安的股价处于今年来的最低谷，上周五的市值几乎跌出了“万亿俱乐部”。

面对阵痛的业绩和波动的市值，寿险改革是中国平安突围破局的重要筹码。日前，平安寿险宣布全国首个3.0外勤职场在深圳车公庙启用，大量引入高才生和社会精英，大学本科生占比就超过7成，甚至有上市企业高管和创业者主动加入，被视为寿险改革的前沿阵地。

对于长年依赖“人海战术”的平安保险而言，此举能否成为一次破茧重生的契机？这家深圳巨无霸企业对人才的自审和重构，又会给整个行业的创新生态带来什么风向？

• 改革“靶子”

“百万代理人大军”何去何从？

众所周知，人海战术是中国平安保险业务高速发展的法宝。但是，一直引以为傲的“百万代理人大军”，却成为此番寿险改革的主要“靶子”。来自第三方数据显示，平安代理人队伍已经连续压缩2年，从2019年底的116.7万缩减至2020年的102万左右。

8月4日，有投资者在投资者互动平台犀利提问，“平安是否一如既往地稳健经营，公司保险渠道人员流失率是否超过了一半？”中国平安回应，关于代理人，公司一季报披露的一季度代理人数量较年初确有下滑，这是因为公司的深度寿险改革更加重视代理人质量。

显然，重塑“代理人质量”，宣告人海战术时代的终结。

在今年3月的股东大会上，平安集团联席CEO陈心颖表示，未来要在百万代理人队伍里，打造“三高”代理人，即高质量、高产能、高收入，这样才能实现可持续发展。

她坦言，过去数年，中国寿险行业包括平安，都存在“大进大出”的问题，百万代理人基础薄弱。所以去年初，平安提出全面寿险改革，回归保险保障的初心，把代理人团队做强。这也是平安寿险成立以来第三次最大、最广、最深、最复杂的改革。

互为佐证的是，《2020中国保险中介市场生态白皮书》显示，2019年的保险营销员数量突破了900万大关，达到了912万，但同比增速明显放缓，保险市场已从数量增长向质量增长转变，人海战术或已经达到拐点。

一切早有端倪。据记者观察，传统寿险市场的健康可持续发展面临挑战，宏观环境、消费者需求、人口红利，科技应用的飞跃，都对这个传统行业发展提出更高要求。尤其是人口红利消失，代理人只追求规模不注重质量的套路，让寿险行业面临大考。

在此背景下，2019年中国平安董事长马明哲挂帅担任平安寿险改革领导小组组长，并表示举全集团之力，酝酿用2-3年推动寿险的改革。2020年年报显示，其改革项目已基本完成顶层设计，2021年持续深化改革。

• 业绩“骨感”

机构投资者发问改革成效何时显现？

“深化改革”听起来很美，但现实与理想总有落差。寿险及健康险板块一直是平安主要利润来源和价值支撑，但是，业绩在最近却变得有点“骨感”。

按照公开披露的数字，今年前5月，平安人寿实现原保险保费收入2359.61亿元，同比下降4.19%。2020年，平安寿险及健康险业务原保险保费收入5114.87亿元，同比下降2.33%；新业务价值495.75亿元，同比下降34.7%；新业务价值率33.3%，同比下降14.0个百分点。

实际上，整个2021年上半年，国内寿险业保费增速持续走弱，陷入“万马齐喑”状态。

从高速增长，到快速下滑，十年似乎是一个轮回。根据银保监会公布的原保费收入数据，前7年，全行业从2012年到2018年的寿险业年均复合增速为18%。而近3年，2019到2021年，根据2021年上半年保费收入预测，年均增速将快速下降到仅有3%左右。

大势难挡。据记者观察，对于平安的保险改革，外界也有颇有微词。有一些业内指出，平安精简保险代理人后，业务量其实并没有上升，这是否意味着保险改革还没有成效？还有观点指，平安早年主要靠人海战术实现的高增长，这些代理人的素质参差不齐，尤其到了之后的赔偿环节，一些潜在风险可能显现出来了，比如后续赔偿发生了一些纠纷等。

疑云重重，只待拨云见雾。

“寿险改革进行到哪一步？改革成效何时显现？”来自机构投资者频频的灵魂发问，始终是平安绕不过的坎。

• “别无选择”

马明哲：过去模式的老路是走不远的

“过去模式的老路是走不远的。”马明哲在平安寿险第25届高峰会上表示，其寿险在经营、管理、营销、服务等各方面暴露出了不少问题，重规模轻品质，重短期轻长期，过于追求业务发展的规模和速度，忽视了对业务品质、服务质量的要求，客户满意度下滑，客户投诉率上升。

作为平安的掌舵人，马明哲认为，需要从思想文化上正本清源、重塑价值，重新起步。无论从外部环境还是内部发展看，平安寿险的第三次改革都已是刻不容缓、别无选择。

马明哲这番推心置腹的话语背后，投射了整个行业的困境。

寿险改革为何这么难？一位业内有识之士一言蔽之：大势变了，客户变了，时代变了。

已届耳顺之年的马明哲今年曾这样回应“自己何时退休”的问题：“我搭建平安这个舞台至今已有33年，按照自然规律，人始终有一天会退休，我也不可能永远在舞台上表演下去。”

没有人知道他何时谢幕。但是，寿险改革成与否，应该是66岁的马明哲最为牵挂的事情之一。

行业观察

学霸放弃上市公司高管职位改卖保险的逻辑

从哪里来，回到哪里去，这是生命的基本轮回，也是突围破局的基本逻辑。

重新回到“人”本身这道终极命题，当摒弃过去“人海战术”后，新的用人之道将是什么？

“在平安寿险改革进程中，实现代理人队伍的高质量发展是平安寿险此次改革的重中之重。”平安人寿常务副总经理胡景平如是阐释。

平安优才代理人傅之音： 今年1-7月个人税前收入超400万

作为寿险改革的“试验场”，平安人寿深分车公庙营销服务部18部高级业务总监朱美音向南都财研社记者透露，目前其部门的大学专科以上学历占比96%，大学本科以上学历占比73%，还有不少海归、硕士甚至博士，还有创业者，企业高管等精英群体。

与随便都能买保险的低门槛观念不同，改革体系之下的平安对于保险代理人的综合素质要求颇为严苛。

“你凭什么说服那些高学历的人来你这里？”朱美音称，其实保险的门槛非常高，除了要学保险业该学的金融、法律、销售逻辑、核保专业知识外，还要掌握婚姻法，继承法，家族信托，税法甚至遗嘱相关知识。现在已经不是什么人都能做保险的年代。

那么，高层次精英人才的加入，成效几何？在公庙营销服务部，今年40出头的平安优才代理人傅之音是典型学霸。她向记者透露，她的本科和硕士都在中国人民大学完成，之后还读了南开大学的法学硕士，之前是一家上市公司的副总裁。目前，她自己的团队95%以上是本科，60%硕士。

津津乐道的是，她今年一到七月份的个人税前收入突破400万。“在传统中小企业，我即使做到副总裁，或者是做到总裁，年收入在100到200万就已经是天花板了，而且瓶颈非常明显，成长性也有限。”傅之音这样坦言。

业绩激励模式 打造“高产能、高素质、高收入”代理人

按照相关人士披露的数字，平安人寿车公庙营销服务部18部全部门今年的纳税，已近千万。显然，这家险企迫不及待要树立高薪的形象。

值得玩味的细节是，南都财研社记者看到，平安在新职场里设置了五个独立且非固定办公室，每个季度业绩前五名的代理人才有资格使用，一旦业绩不达标就必须让出。不过，对于这种激将法，有业内担心是否会演变成另一种形式的职场“内卷”。

传统保险模式已然式微，亟待新生蝶变的“胎动”。

能否如愿吸引到所谓“高产能、高素质、高收入”的人才转战新蓝海，平安寿险改革之路还存在未知数。纵观当前，整个保险行业改革转型已经来势汹汹。现在，留给深圳这家企业的作答时间，已经不会太多。

采写：南都记者 卢亮