【于吴声处】吴迎秋：东风雪铁龙凡尔赛能否成功先从定价做起

作者 | 吴迎秋

昨日，东风雪铁龙凡尔赛开启预售了。看得出来，14.37万—18.67万元的定价对于企业来说是有想法的。此前，东雪方面放出的口风，包括舆论场的一些猜测，这款车的售价应该要高于这个价位的。毕竟这是一款要扭转法系车在中国被动局面的核心车型。相信在过去几个月中，凡是见过、开过这款车的人都会对其技术、性能包括外观造型、内饰设计等方面留下深刻印象。很显然，凡尔赛的预售价还是很有竞争力的。

预售价格的出台，东雪营销策略上多少给人以打高走低的感觉。这样的营销招数过去常见于日系车。从产品技术实力出发先抢占一个品牌制高点，形成购买预期，然后以低于预期的售价出手，打动消费者，产生购买冲动。这样的招数于我看来，既是意料之中，也在意料之外。意料之中在于东雪当前太需要通过凡尔赛卖好来提振企业的信心。在卖上量这个问题上，凡尔赛不敢有半点闪失。而价格是最直接、最有效的保量措施。意料之外在于东雪这样的定价是要担很大风险的，而在常人看来，敢于这么去做的人不会太多。东雪的母公司神龙汽车公司过去一段时间来经营状况不断下滑，直到去年才止住下滑态势，今年稍有起色。凡尔赛这款车是要量还是要利，是当前摆在企业决策者面前一道不好答的题。让了利量上来了还好说，但如果没卖出量损失的可不是利润数字那么简单了。

凡尔赛怎么定价？是一道需要方程式思维的难题 。 切不可以加减法来定论。首先它是一款好车，但过去几年法系车“不争气”的形象拉低了法系车的地位，靠一款车重新回归不仅需要时间还要付点“学费”，从这个意义上，凡尔赛可能少挣点钱，权当作还了“学费了”；神龙汽车公司曾是中国合资轿车“三大”，但有一段时间做得不好“掉队了”。这两年一直在努力追赶的路上。特别是今年有望取得一次“突破”。这个时候最值得注意的是如何掌握好企业发展的节奏。销量和利润是两个最直接的指标，但也是最难平衡的指标，对于神龙汽车来说，还应该实事求是为好。

神龙汽车为代表的“法系车”过去为什么“掉队了”？很多人从很多方面说了很多原因。从凡尔赛定价这件事上，其实我们还看到了企业发展的定价和定力的重要性。过去，神龙公司做了那么多的“教课书”式的事，包括首推两厢车、安全碰撞、环保概念，却忘了将品牌这件事做好。就是因定位不准，定力没有。什么都想有，什么都想要，最后一定是顾此失彼。凡尔赛的定价可能想明白了一个道理：以今天神龙还在积聚元气的份上，鱼和熊掌尚不能兼得。我觉得这个策略是对的。

我不认为企业发展可以赔本赚吆喝。我相信神龙汽车公司为东雪凡尔赛算过了一笔账后才出的定价。关键还在于这个账怎么算。也许算了小账失了大账，也许算了眼前赚了，忘了明天亏了。至少这一次神龙一定把小账、大账，眼前和长远的账放在一起考虑了。而从最终的定价可以看到，这样的算账逻辑的确是过去一段时间内没有过的。