想做小型外贸公司，如何起步？

在我看来，题主需要的可能不是外贸新人工具集，而是要想清楚自己到底适不适合做外贸，以及做外贸可能会遇到的困难。珍岛海外市场部特别邀请了一位资深外贸从业者回答这个问题，以下为正文。

在我看来，做外贸，最难的就是客户。

我见过高山，疫情期间出口医疗手套每月十几万利润，但也见过低谷，一个月没有几个客户询盘，整个月开不了几单，每天对着电脑干发愁却无能为力。

做外贸，本质上就是做销售。做销售，就是要会做人。虽然外贸和内贸不同，不用和客户见面，也用不着应酬。但也正是因为这样，更加不容易拉近与客户的距离，你得利用仅有的沟通资源、最有效地去经营跟客户的关系。就跟国内的666、YYDS一样，国外也有自己的梗、自己的习俗、宗教、热点八卦。关心八卦是人之天性，在国内，你关心鸿星尔克、关心吴签、关心阿里女员工、关心全红婵，但是如果这些瓜的数量乘以2呢？乘以4呢？

其次是时间问题，倒时差、工作时间长。

地球是圆的，欧洲在我们西方，美国在我们脚下，你知道12个小时的时差意味着什么吗？黑白颠倒。如果是东南亚和印度的客户倒还好，只需要多2个小时的工作时间罢了，不过这同样意味着如果你之前实体店是8点开门，外贸可能6点就要上班了。当然，你也可以选择正常时间上下班，不过那两个小时的时间可能有些订单就被其他人拿到了。而这，带来的还不一定是稳定的回报，而仅仅是给自己增加一点被客户看到的“几率”。有时候，按时吃饭都是一种奢求。

除了这些，还有运气的成分。

这个其实跟普通做生意也差不多，你不知道国外会不会疫情恶化导致防疫产品供不应求，不知道澳大利亚又要搞什么幺蛾子导致你的原材料价格上涨，不知道国外塑料政策是不是又要严格起来让可降解塑料产品突然变得好卖，不知道是不是苏伊士运河会不会又被对岸的船堵住让你的运费激增、交货违约。

有数据统计，年薪50万以上的外贸从业者占比6%，其中年薪百万的外贸人占比2%，人数最多的是年薪5~10万的从业者，占比27%。如果以上我说的这些你都做不到，那很可能你也5-10万的这一批。如果有人说他做外贸一个月小几万的利润，那他其实已经超越七八成的外贸人了，而他也必定付出了自己的努力，只是可能你不知道。

题主吐槽绘本馆难做，确实，受疫情影响不知道多少店铺倒闭，但这其实也恰恰是行业洗牌或者趁势而起的良机。比如说疫情期间，不少餐饮、KTV、酒吧倒闭，他们不可怜吗？忍受着租金、员工薪水的压力，有的店铺及时止损，但更多的店选择硬抗，很多却倒在了黎明前。但是他们的倒闭，不恰恰让出了更多的生存空间吗，这是多少资金梦寐以求的难得良机？行业大洗牌，老巨头倒下，新势力崛起。

对了，说到运气，还有一个，就是要选对行业。

不得不承认，最近一段时间，中国外贸行情非常火热。从这张暴躁的运费图就能看出来，有数据显示中国前往美国的运费相比2019年翻了四五倍，国内航运龙头中远海控今年一季度净利润同比增长52倍。而且赫伯罗特表示8月15日还要继续加征每箱5000美金VAD增值费。理由：缓解来自中国的持续超常需求以及由此产生的供应链运营挑战。

航运就是外贸行业卖铲子的，航运火爆就见证了中国外贸的火爆。不过即便是在如此火爆的情况下，各个行业的表现差异其实仍然非常巨大。看这张2020年的外贸统计表，医疗自然是涨幅排名第一，纺织也受到东南亚纺织业订单转移影响涨了34.8%，但是有几个行业却特别惨，箱包、稀土、成品油降幅都在25%以上。这边赚到乐开花，那边却如置身冰窖（而且别忘了你还要跟着承担运费上涨带来的痛苦……）。

所以，外贸本身不算是行业，它只是一种交易渠道，你依然要选择行业。想做好外贸，还得选一个好行业。

哦，这里不是说劝退题主，这些难点，其实恰恰是做好外贸的加分项，如果你都能做到，又何愁赚不到钱？

世界上的生意，除了技术类的，大部分赚的都是信息差，赚的是门槛钱。信息差越大，竞争者越少，门槛越高，竞争者越少。让我们梳理一下外贸的门槛，除了上面提到的门槛，还有一些硬性的门槛：

语言→

虽说现在都有翻译软件了，但基本的日常用语还是要懂一些的。

• 英语这个不用多说了吧，会英语你能搞定欧美和印度等大多数国家和地区。
• 但是如果你能懂一些中等规模的小语种那就更好了，比如意大利语（强推,最稀缺的）/德语/西班牙语/葡萄牙语/法语。高端市场不说了，如果主打中低端市场，比如非洲南美，法语、西班牙语和葡萄牙语会有你想象不到的作用。

实用工具（科学上网/翻译/物流查询/SEO）→

你们做SEO工作时都会用哪些辅助工具？

做外贸有哪些比较好的软件可以推荐？

整合营销（社媒营销/邮件营销/独立站/PR软文/FB广告/新闻媒体）→

如果你社媒玩的溜能带火一个独立站，跟国内的小红书种草模式差不多，做的好了完全可以弯道超车逆袭大品牌。

还有邮件着重提一下，国外很重视邮件功能，邮件用得好能挖到不少客户。但是：不要用花里胡哨的字体，不要用烂大街的模板，能不插入附件就不要插入附件（系统退信/懒得点），不要群发邮件（收件人一大排，现在系统都不傻直接拉黑你），标题能多清晰就多清晰，正文能多简洁就多简洁（字太多反倒像骗子，大篇幅的介绍只适用于后续的详细沟通阶段）。

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在我看来，这些门槛就是给外贸从业者们带来利润的基本素质。说难不难，说简单不简单，但都是学会了就可以一直用下去的技能。比起我前面说的那些难点，这些都是小菜一碟。

总结一下，做到了我说的这些基本素质可以让你衣食不愁，解决了一两个难点可以让你小有成就。如果难点全都能解决，欢迎你来知乎分享你的经验。

本文由

@珍岛快讯

海外市场部特邀嘉宾撰写。

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